何為耐用消費品，即為生產和銷售可以長期使用，無需多次購買的商品，例如電器、轎車、電子產品、眼鏡、部分衣物等。通常有效使用期限可溫度維持在一年以上。相對于快速消費品自身能形成穩(wěn)定比例的回頭客，耐用消費品行業(yè)則需要依靠企業(yè)花更多的心思和精力來引導消費，那么，作為耐用消費品，該如何彌補其先天性短板，爭取到穩(wěn)定的客流以及回頭客呢?

　　過硬技術形成良好口碑

　　在信息量龐大、傳播速度迅猛的年代，一個企業(yè)、品牌的好壞已經不是傳統(tǒng)意義上的口口相傳，通過大眾點評、百度知道、各類論壇等多種供顧客抒發(fā)真實體驗的渠道，可以輕易的捧紅一個品牌、門店、反之可以輕易毀掉，這就是公關存在的意義。為何國人熱衷于海淘，就是因為其產品過硬的質量，而德國以產品耐用、高質量而聞名，據說一口德國產的做飯鐵鍋可以從孫女輩用到奶奶輩，也就是有70年的使用壽命，大大的降低了二次購買率，這樣豈不是虧了?顯然結局并非這樣，雖然難以形成二次購買率，但是每年都有新的家庭組成，當這種彪悍的產品硬件實力在互聯網時代快速而瘋狂的形成了良好的口碑，來自全球各地的新人們以各種手段爭相購買，最后自然是形成良性循環(huán)。

　　對于普通耐用消費品，其質量是選擇的首要評判標準，而眼鏡行業(yè)則有些特殊，除了眼鏡架、眼鏡片等實物質量，驗光服務的專業(yè)和到位也是其質量的一個部分。所以，一家眼鏡店要證明其實物質量和驗配才能形成良好口碑。我們拿一家滬上新興眼鏡店EXE鏡自由眼鏡店來舉例，這家眼鏡店在點評網上的星級大多數為五星好評，一家為四星半，口碑顯然是極好的，那這些口碑是如何形成的呢?首先，在眼鏡架上由專業(yè)設計師參考日韓及歐美潮流自主設計，并在眼鏡原料上標注使用“意大利Mazzucchelli環(huán)保板材”、“類航空材質的日本環(huán)保超輕純鈦眼鏡架”等材質優(yōu)勢，在驗配服務上，與傳統(tǒng)眼鏡店驗光師與店員合并化不同，EXE鏡自由眼鏡店內，各個崗位各司其職，保障“專業(yè)驗配”的良好口碑，通過獨有的“九段驗光”，由國家一級驗光師或專業(yè)資深驗光師操作這種獨有的多級視度科學驗光，包括眼部檢查共計二十余個步奏，確保精準配片;提出“手道配鏡”，除了機械化流程外，最后根據眼鏡框架大小及眼、耳、鼻位置，人工加以打磨，20分鐘新鏡立等可取。讓到店體驗感更好，符合“專注驗配、專注護眼”的主旨。遵守了品牌的極客精神，取得顧客的信任感。這就是口碑的來源。

　　跨界、互聯網、社群化成為引流的關鍵詞

　　當口碑穩(wěn)定后，自然能形成穩(wěn)定良好的自然客流量，在互聯網發(fā)達的今天，不論是通過線下實體銷售還是線上電商，都能產生銷量。如果說通過良好的口碑能夠一步一個腳印的打出結實的地基，那么，互聯網營銷就是一劑“見效又快又好”的強心劑，能夠像龍卷風席卷般的快速形成熱點。所以，傳統(tǒng)老牌紛紛踏足互聯網營銷，除了B2B電商直接售賣，互聯網營銷除了線上售賣，更多的是傳播具有價值的信息、形成口碑、提供便利、達到引流。在這方面，例如EXE鏡自由，同時兼?zhèn)鋵嶓w與互聯網眼鏡店功能，除了官網上具有電商功能滿足用戶的購買需求外，更在線上額外開設的預約功能，通過電腦、平板、手機均可一鍵預約，避免到店人數過多進行等位，同時控制預約人數，保持整體客流平衡;驗光后還通過云服務將驗光數據傳輸并保存到視度紀，在手機端的微信公眾號中即可查看。通過互聯網方便顧客，才能留住顧客。

　　除了這點，跨界和社群化營銷也是當下的熱點，把同類人聚集在一起，通過圈子的影響力達到傳播，而跨界則增加了其影響力，跨界也并非隨便把兩個毫無關系的行業(yè)湊在一起，例如EXE鏡自由眼鏡店，把大悅城分店的整體調性定為科技、二次元感，內設AR、VR體驗區(qū)，和到店者形成互娛、互動，提升到店體驗感。而眼鏡和高科技可相通(如Google的高科技眼鏡等)，眼鏡也可和游戲相通(ARVR虛擬現實眼鏡等)，此外，對于已購買的會員用戶，更有AR、VR技術支持，通過掃超精美類擺飾的眼鏡盒上的二維碼，每天根據天氣、季節(jié)、節(jié)日、等跳出可互動的虛擬現實畫面。眼鏡不再是單純矯正視力的工具，也能每天一副好心情的來源。良好的把跨界、社群、互聯網、科技化融合在一起，加強其另類的口碑。

　　形成終極品牌價值觀

　　如果說一家新興企業(yè)，在起步階段的首要任務是形成良好口碑，進而日復一日形成扎實穩(wěn)定的品牌效應。那么在形成最終的品牌價值觀之前，要做的，就是明確品牌理念，堅持一個方向，以實質性的措施證明、并維持，給人以直觀的印象。在眼鏡行業(yè)中，我們所熟悉的眼鏡品牌分別給我們帶來直觀的印象，例如爸爸媽媽輩的紅星眼鏡店給人以老牌專業(yè)靠譜的印象;“木九十眼鏡店”的是用純天然的木質眼鏡達到復古、親近自然;“LOHO眼鏡店”的理念是接軌日韓潮流，整個風格輕快時尚;所以，明確的品牌定位與整個店鋪、產品息息相關。

　　而在剛剛所提及的點評五星好評的EXE鏡自由眼鏡店，理念是【EXE拼出色、鏡自由】 ，旨在為每一個積極向上，追求外表、內在、工作、學習等各個領域的人提供助力，用會員驗配鏡架免費這個實在的福利實現隨心配、想換就換的鏡自由。此外，提出“新鏡新生活”的理念，認為眼鏡可在不同的場景和服飾中能夠打造出不同的形象，每天一副不同的眼鏡搭配，是一種得體的禮儀和深層文化的體現。這種升華版的極客匠心精神，在店鋪裝修、產品品質、服務體系中，均有所體現。

　　高頻率更新刺激消費

　　在耐用消費品行業(yè)，市場規(guī)模和增長速度有兩個很重要的考評指標，市場普及率和更新需求。在當下，普及率基本趨于飽和的情況下，增長點就不是來自新增用戶的購買而是老用戶的更換需求，所以，推陳出新，也無疑是促進購買的一個方式。在眼鏡行業(yè)，我們剛剛所提及的EXE鏡自由眼鏡店，除了常規(guī)的在眼鏡產品上出新品，更在品牌概念上首先提出顛覆性的“新鏡新生活”，把眼鏡定義為“非快消品”，需更新、更換，其次，在戰(zhàn)略手段上，用“會員驗配、鏡架免費”促進消費。

　　最后，我們可以看到，成為耐用消費品行業(yè)中的眼鏡店中的領先者，必然是“體驗好、口碑好、價格好”，具互聯網化和具精益求精、無可挑剔的極客精神，換湯不換藥，其他各類耐用消費品的目標也是產品硬件好、品牌口碑好、服務態(tài)度好，同時加入到互聯網營銷模式。

　　雖然耐用消費品行業(yè)在客流量和成交量上不如快消品，但在單品利潤并不低，且在互聯網時代中，不缺乏用戶，本文僅以眼鏡行業(yè)為例，其他耐用消費品行業(yè)也可參考借鑒。