1  客戶歸類

眼鏡店的客戶從總體來說，可分為四類，即：蜜蜂客戶、蜻蜓客戶、蝴蝶客戶、螳螂客戶。

蜜蜂客戶，是那些已經(jīng)購買產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購買，以及會推薦其他朋友購買的客戶，這類客戶是帶來銷售業(yè)績的重點，需要重點經(jīng)營；

蜻蜓客戶，是那些有購買實力，在多個產(chǎn)品或品牌間比較，還沒有購買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶；

蝴蝶客戶，是那些購買實力一般，價格敏感，但長期關(guān)注的客戶，他們沒有購買的原因，可能是因為對于外部環(huán)境變化的敏感，或者購買實力的不足；

螳螂客戶，這類客戶購買實力相對較弱，價格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更只是了解和關(guān)注。

很明顯，蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻，而客戶管理的目標就是要鞏固和發(fā)展蜜蜂客戶，并將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶。

2  洞察需求

蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻，因此，對于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系；

蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點，對于這些客戶需要深入探究其不購買的原因，從而制定相應(yīng)的對策；

蝴蝶客戶也是需要爭取的客戶。了解需求，克服其不購買的顧慮，促進其購買成交；

螳螂客戶可以投入相對較少的精力，但這些客戶也可能會具有潛在的價值。

3  客戶策略

蜜蜂客戶，及時向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息，并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎勵方案，一則挖掘這些客戶的潛在購買能力，二則通過這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單。

蜻蜓客戶，具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足，就是把客戶所關(guān)注的賣點進行梳理，并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價值，消除顧慮。

蝴蝶客戶，這些客戶的購買實力有限，但具有潛在的購買需求，可通過促銷策略來吸引這些客戶購買。

螳螂客戶，暫時還沒有明確的購買需求，或者沒有足夠的購買實力，但能夠成為信息的傳播者。

4  營銷支持

分析產(chǎn)品的客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)，可以通過市場調(diào)研來獲得，無論是問卷訪問還是焦點訪談，都可以對于客戶的購買意向有所判斷，從而明確基本的客戶構(gòu)成比例。

蜜蜂客戶，需要企業(yè)對于既定的策略進行深化，進一步鞏固與客戶之間的關(guān)系。

蜻蜓客戶，強化產(chǎn)品價值信息的釋放，通過品牌推廣建立客戶信心。

蝴蝶客戶，對于推廣的形象有所調(diào)整，并調(diào)整推廣的渠道。

螳螂客戶，深度了解非主流的螳螂客戶的消費特征，重新擬定營銷策略和方向。

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