這段時(shí)間在朋友圈轉(zhuǎn)載最多就是一篇關(guān)于“月入過萬金牌導(dǎo)購是怎樣煉成的”，瘋轉(zhuǎn)背后的原因無外乎兩點(diǎn)：

一是門店店員普遍沒有接受過消費(fèi)心理學(xué)及行為心理學(xué)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)；

二是門店進(jìn)店率持續(xù)降低，如果再不能提高成交率，那對門店無疑是一場很大的考驗(yàn)。因此，今天我們也來聊一聊金牌導(dǎo)購應(yīng)該有一個(gè)什么樣的簽單流程。

 

1、場景

店面每天都會(huì)出現(xiàn)這樣的情景：顧客在店里隨便逛，導(dǎo)購員就在后面隨隨便便地跟著。直到把顧客跟出門然后說一句：歡迎下次光臨“。就這樣，顧客隨隨便便地走掉了，如何有效避免這種問題的發(fā)生？優(yōu)秀導(dǎo)購的簽單流程是怎樣的呢？

2 、正確迎客

把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧。當(dāng)顧客在看產(chǎn)品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候，開始關(guān)注他的動(dòng)向。珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)，把顧客“攔截”下來。

3 、縮小顧客購買范圍

為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹眼鏡的同時(shí)，比如鏡架，時(shí)尚款、復(fù)古、潮流、學(xué)術(shù)、干練等類型時(shí)主動(dòng)詢問顧客想要購買一款什么類型的產(chǎn)品。挖掘顧客心理，一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性。

4、 幫顧客選擇產(chǎn)品

幫助顧客做主，在了解顧客生活狀態(tài)、場景需求的情況下把顧客帶到自己主銷、有銷售價(jià)值的鏡片前，許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)并沒有多少主見，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們。

5、 說出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

點(diǎn)出與眾不同的方面，例如把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚。暗示購買這款產(chǎn)品代表著消費(fèi)的檔次和品味。為突出產(chǎn)品優(yōu)勢可以適當(dāng)犧牲鄰邊那款品質(zhì)差、過時(shí)的產(chǎn)品來襯托。一定把握綠葉襯托紅花的度，但不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品把另一款貶的一無是處。

6、 抓住顧客普遍關(guān)心的問題

把握“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢處。

7 、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

讓顧客能關(guān)注到質(zhì)量上的細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題，才能與其有效溝通。要讓顧客充分參與進(jìn)來逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

8 、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強(qiáng)調(diào)自身和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶，人都是第一印象的東西最容易產(chǎn)生好感，避免顧客走向競爭品牌。

9 、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了顧客聽完會(huì)不會(huì)累？這要看顧客的興趣和參與性。若顧客依然很認(rèn)真而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述，若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本讓顧客看到我們的銷量等。

10、 不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)有位女顧客非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，否則前功盡棄。只需對這位女顧客微笑下然后對原來男顧客繼續(xù)講解，千萬不要丟了西瓜撿芝麻。

11 、誘導(dǎo)顧客下決心購買

及時(shí)詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了。只是還有一點(diǎn)擔(dān)心，這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式進(jìn)一步確認(rèn)顧客到底買不買 。

假如顧客看了產(chǎn)品后要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，這時(shí)可以運(yùn)用“是，您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧，但是您再看看……”通過一個(gè)“但是”重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品再次吸引顧客的注意力，若實(shí)在留不住顧客不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是產(chǎn)品本身。

最后不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。顧客要走時(shí)一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回的懸念或理由。

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