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      鄭州陽(yáng)光視線實(shí)業(yè)有限公司
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      每天多成交3單的秘訣!

      作者:陽(yáng)光視線     來(lái)源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2016-6-17
      顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之一:注視/留意

      顧客注視/留意時(shí)的信號(hào):

      A.顧客有意識(shí)進(jìn)入店鋪或在貨架前看商品,環(huán)視貨架上陳列的商品;

      B.如果顧客感興趣,他會(huì)駐足觀看。瀏覽過(guò)程中,顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼,可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和觀察來(lái)判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖。


      注意:如果顧客無(wú)感興趣的商品,而銷(xiāo)售人員又未引起顧客注意,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即告中斷。


      2顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之二:感興趣

      顧客感興趣的信號(hào):

      A.顧客可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感;

      B.顧客可能進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看;

      C.顧客可能會(huì)向銷(xiāo)售人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹,并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題。


      3顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之三:聯(lián)想

      顧客聯(lián)想時(shí)的信號(hào):

      A.可能會(huì)聯(lián)想到此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處,能解決哪些困難;

      B.可能會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)使用各種方法和手段,適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。


      4顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之四:產(chǎn)生欲望

      顧客產(chǎn)生欲望時(shí)的信號(hào):

      A.顧客可能會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)、仔細(xì)端詳;

      B.顧客會(huì)由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī),進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題,促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。


      5顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之五:比較權(quán)衡

      顧客比較權(quán)衡時(shí)的信號(hào):

      A.顧客可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類(lèi)商品;

      B.顧客可能先離開(kāi),過(guò)一會(huì)兒再次注視此商品;

      C.顧客會(huì)將同類(lèi)商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī),適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議,供其參考,幫助顧客下定決心。


      6顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之六:信任

      顧客信任時(shí)的信號(hào):

      A.顧客詢問(wèn)商品的質(zhì)量及使用方法;

      B.詢問(wèn)關(guān)于品牌的情況;

      C.顧客詢問(wèn)售后服務(wù)等。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)就顯得非常重要;商店的信譽(yù)讓顧客產(chǎn)生信任;名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任。


      7顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之七:決定行動(dòng)

      顧客決定行動(dòng)時(shí)信號(hào):

      A.顧客臉上露出滿意的微笑;

      B.顧客讓銷(xiāo)售人員開(kāi)單;

      C.顧客希望有折扣優(yōu)惠等。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:XX先生/女士,收銀臺(tái)在那邊!


      8顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之八:滿足

      顧客滿足時(shí)的信號(hào):

      A.顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn);

      B.顧客在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快;

      C.在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快;

      D.可能會(huì)有突發(fā)的事件。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則,直至將顧客送走為止。


      9【總結(jié)】

      方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。


      當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”!毫無(wú)疑問(wèn),你也是最棒的銷(xiāo)售冠軍,店面的銷(xiāo)售額也自然而然會(huì)增加!等到銷(xiāo)售額提高之后,一定要學(xué)會(huì)投資改善店面,這樣才能形成良性循環(huán),這才是眼鏡店的經(jīng)營(yíng)之道!

      顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之一:注視/留意

      顧客注視/留意時(shí)的信號(hào):

      A.顧客有意識(shí)進(jìn)入店鋪或在貨架前看商品,環(huán)視貨架上陳列的商品;

      B.如果顧客感興趣,他會(huì)駐足觀看。瀏覽過(guò)程中,顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼,可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和觀察來(lái)判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖。


      注意:如果顧客無(wú)感興趣的商品,而銷(xiāo)售人員又未引起顧客注意,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即告中斷。


      2顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之二:感興趣

      顧客感興趣的信號(hào):

      A.顧客可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感;

      B.顧客可能進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看;

      C.顧客可能會(huì)向銷(xiāo)售人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹,并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題。


      3顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之三:聯(lián)想

      顧客聯(lián)想時(shí)的信號(hào):

      A.可能會(huì)聯(lián)想到此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處,能解決哪些困難;

      B.可能會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)使用各種方法和手段,適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。


      4顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之四:產(chǎn)生欲望

      顧客產(chǎn)生欲望時(shí)的信號(hào):

      A.顧客可能會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)、仔細(xì)端詳;

      B.顧客會(huì)由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī),進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題,促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。


      5顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之五:比較權(quán)衡

      顧客比較權(quán)衡時(shí)的信號(hào):

      A.顧客可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類(lèi)商品;

      B.顧客可能先離開(kāi),過(guò)一會(huì)兒再次注視此商品;

      C.顧客會(huì)將同類(lèi)商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī),適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議,供其參考,幫助顧客下定決心。


      6顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之六:信任

      顧客信任時(shí)的信號(hào):

      A.顧客詢問(wèn)商品的質(zhì)量及使用方法;

      B.詢問(wèn)關(guān)于品牌的情況;

      C.顧客詢問(wèn)售后服務(wù)等。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)就顯得非常重要;商店的信譽(yù)讓顧客產(chǎn)生信任;名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任。


      7顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之七:決定行動(dòng)

      顧客決定行動(dòng)時(shí)信號(hào):

      A.顧客臉上露出滿意的微笑;

      B.顧客讓銷(xiāo)售人員開(kāi)單;

      C.顧客希望有折扣優(yōu)惠等。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:XX先生/女士,收銀臺(tái)在那邊!


      8顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之八:滿足

      顧客滿足時(shí)的信號(hào):

      A.顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn);

      B.顧客在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快;

      C.在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快;

      D.可能會(huì)有突發(fā)的事件。


      銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法:銷(xiāo)售人員要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則,直至將顧客送走為止。


      9【總結(jié)】

      方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。


      當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”!毫無(wú)疑問(wèn),你也是最棒的銷(xiāo)售冠軍,店面的銷(xiāo)售額也自然而然會(huì)增加!等到銷(xiāo)售額提高之后,一定要學(xué)會(huì)投資改善店面,這樣才能形成良性循環(huán),這才是眼鏡店的經(jīng)營(yíng)之道!

       

       

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