顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之一：注視/留意

顧客注視/留意時(shí)的信號(hào)：

A.顧客有意識(shí)進(jìn)入店鋪或在貨架前看商品，環(huán)視貨架上陳列的商品；

B.如果顧客感興趣，他會(huì)駐足觀看。瀏覽過(guò)程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼，可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和觀察來(lái)判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖。

注意：如果顧客無(wú)感興趣的商品，而銷(xiāo)售人員又未引起顧客注意，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即告中斷。

顧客感興趣的信號(hào)：

A.顧客可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感；

B.顧客可能進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看；

C.顧客可能會(huì)向銷(xiāo)售人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題。

顧客聯(lián)想時(shí)的信號(hào)：

A.可能會(huì)聯(lián)想到此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處，能解決哪些困難；

B.可能會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)使用各種方法和手段，適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

顧客產(chǎn)生欲望時(shí)的信號(hào)：

A.顧客可能會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)、仔細(xì)端詳；

B.顧客會(huì)由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

顧客比較權(quán)衡時(shí)的信號(hào)：

A.顧客可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類(lèi)商品；

B.顧客可能先離開(kāi)，過(guò)一會(huì)兒再次注視此商品；

C.顧客會(huì)將同類(lèi)商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)，適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

顧客信任時(shí)的信號(hào)：

A.顧客詢問(wèn)商品的質(zhì)量及使用方法；

B.詢問(wèn)關(guān)于品牌的情況；

C.顧客詢問(wèn)售后服務(wù)等。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)就顯得非常重要；商店的信譽(yù)讓顧客產(chǎn)生信任；名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任。

顧客決定行動(dòng)時(shí)信號(hào)：

A.顧客臉上露出滿意的微笑；

B.顧客讓銷(xiāo)售人員開(kāi)單；

C.顧客希望有折扣優(yōu)惠等。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：XX先生/女士，收銀臺(tái)在那邊！

顧客滿足時(shí)的信號(hào)：

A.顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)；

B.顧客在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快；

C.在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快；

D.可能會(huì)有突發(fā)的事件。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)方法：銷(xiāo)售人員要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。

當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!毫無(wú)疑問(wèn)，你也是最棒的銷(xiāo)售冠軍，店面的銷(xiāo)售額也自然而然會(huì)增加！等到銷(xiāo)售額提高之后，一定要學(xué)會(huì)投資改善店面，這樣才能形成良性循環(huán)，這才是眼鏡店的經(jīng)營(yíng)之道！

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