鄭州陽(yáng)光視線實(shí)業(yè)有限公司
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生意不好,員工往往都理直氣壯的將責(zé)任,推卸給產(chǎn)品!
當(dāng)然,不能說產(chǎn)品完全不是影響業(yè)績(jī)的因素,但是,終端銷售人員的責(zé)任就是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷售。
如果這點(diǎn)你認(rèn)同,那么你要做的就不是推卸責(zé)任,而是來一起探討這個(gè)問題:貨不變,如何讓銷售提高50%?看起來這是非常困難的一件事情。但想通了,辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單。
導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)差,到底原因在哪里?
這個(gè)是困擾很多零售管理者的問題,籠統(tǒng)的說是 “人店貨” 細(xì)分的來說,就是如下幾個(gè)方面:
(1)讓老顧客的回頭率增加10%,這應(yīng)該是不難辦到的事情;
(2)把新顧客的數(shù)量提高10%,這應(yīng)該是不難辦到的事情;
(3)顧客購(gòu)買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%,這應(yīng)該是不難辦到的事情;
(4)使顧客購(gòu)買頻率提高10%,這應(yīng)該是不難辦到的事情;
(5)提高效率的前提下增加銷售人員10%,這也是不難辦到的事情。
如果我們能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情,銷售就能提高50%!
很多終端店鋪浪費(fèi)了大量的銷售機(jī)會(huì),僅僅是因?yàn)殇N售人員沒有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃?jiǎn)單的培訓(xùn)。銷售人員通常會(huì)犯以下12個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤,而這是可以通過培訓(xùn)和管理矯正的:
1.不了解自己的產(chǎn)品。
不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。而不給員工做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的店長(zhǎng)是不稱職的管理者。
2.不傾聽顧客,急于推銷產(chǎn)品。
請(qǐng)記住這句名言:“賣一個(gè)客戶自己想要的東西,比讓他買你有的東西容易很多”。
3.不善于“向上銷售”。
一個(gè)人來買魚鉤,能不能賣他一個(gè)漁船?如果不能賣他一個(gè)漁船,能不能賣他一個(gè)魚竿?很多時(shí)候,賣貴的產(chǎn)品比賣便宜的更好賣,當(dāng)然也更值。
4.對(duì)自己沒有信心。
幾乎沒有顧客像銷售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下顧客也沒有銷售人員更了解他自己的需求。一個(gè)人沒有信心,是因?yàn)樽约翰粚I(yè)。
5.不了解推銷的要點(diǎn)。
要點(diǎn)就是讓顧客了解你的產(chǎn)品,明白它的益處,信任你這個(gè)人,打消顧客的疑慮,要求顧客做決定。
6.只做一次努力就放棄。
這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次顧客接觸,在此之前放棄,等于前功盡棄。
7.雖然做多次努力,但每次都用同樣方式。
結(jié)果當(dāng)然是惹顧客煩。換種方式接近顧客,能大大提高成功的概率。
8.不善于分配自己的時(shí)間。
把時(shí)間平均分配在所有顧客身上,而不知道顧客有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是顧客數(shù)量最多的,而是能抓住重要顧客的人。
9.不每天反省自己的做法。
每個(gè)銷售方法都是有壽命的,好銷售每天總結(jié),每天反省,不斷嘗試新的做法。
10.不善于從做得好的同事那里學(xué)習(xí)。
同一個(gè)公司、店鋪里做得好和差的銷售業(yè)績(jī)通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學(xué)會(huì)幾招,就可以讓原來銷售差的業(yè)績(jī)倍增。
11.不定業(yè)績(jī)和投入目標(biāo)。
沒有目標(biāo)的銷售肯定做不出成績(jī)。被拒絕對(duì)很多人來說是件痛苦事,因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的最低投入(花多少時(shí)間和顧客通話,交流等),沒有投入就沒有產(chǎn)出。
12.不培養(yǎng)和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。
賣東西時(shí)才想起顧客,這樣做,顧客不理睬你是再正常不過的事情。
最后呢,美陽(yáng)陽(yáng)建議店長(zhǎng)或者管理層一定要定期召開培訓(xùn),提高員工技能的同時(shí),也提升店面的銷售業(yè)績(jī)!
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