“你們店開的這么大，成本一定很高吧？”“聽說眼鏡是暴利？”“同樣的產(chǎn)品你家為何比別人家的高？什么8折都是騙人的。”每當(dāng)聽到顧客這樣發(fā)問，都是眼鏡銷售人員最頭痛、為難的時(shí)刻，稍回答不慎，便會(huì)因此而毀了一筆業(yè)務(wù)。那么如何得體地回答消費(fèi)者的提問呢？

1、電腦驗(yàn)光準(zhǔn)不準(zhǔn)啊？

回答：電腦驗(yàn)光的結(jié)果一般來說是近視度數(shù)會(huì)偏高，遠(yuǎn)視和散光的度數(shù)偏低。電腦驗(yàn)光結(jié)果只作為驗(yàn)光師的一個(gè)大概參考，不能直接作為配鏡處方，電腦驗(yàn)光之后還要由驗(yàn)光師對(duì)您進(jìn)行專業(yè)的精確驗(yàn)光及試戴，最后才能確定您的配鏡處方。

2、你們店驗(yàn)光有老醫(yī)生，還有年輕的，哪個(gè)驗(yàn)光更準(zhǔn)？

回答：在回答顧客這個(gè)問題時(shí)要有說服力。首先要讓顧客知道眼鏡店的驗(yàn)光員，無(wú)論是年長(zhǎng)的還是年輕的，都是受過專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)，持有專業(yè)的上崗證書并有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，采用的驗(yàn)光方法也是非常先進(jìn)的。在這里配鏡如果出現(xiàn)光度不適兩周內(nèi)可以免費(fèi)復(fù)驗(yàn)，如果屬驗(yàn)配問題可以免費(fèi)更換鏡片，保證每一副眼鏡到您手中都是合格的，也是最合適您的，所以請(qǐng)放心。要讓顧客真正感覺到在店里消費(fèi)能得到真正的售后保障。

3、你們店開的這么大，成本一定很高吧？

回答：確實(shí)，我們的房租和人員成本比那些只有4、5個(gè)人的小店要高，但我們是連鎖企業(yè)，規(guī)模很大，可以統(tǒng)一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠家拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，另外，我們的員工可以得到公司專業(yè)的培訓(xùn)，從而提供給您最專業(yè)的服務(wù)。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費(fèi)為您保養(yǎng)多久。

4、你們一定店大欺客。

回答：首先，我們眼鏡行業(yè)不是壟斷行業(yè)，您去數(shù)數(shù)我們這里有多少家眼鏡店就知道了。如果不是壟斷行業(yè)就一定要把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做好才能有生意，否則肯定要倒閉。我們店面大是為了給您提供一個(gè)更好的購(gòu)物空間，使您在購(gòu)物的時(shí)候更舒適、更愉悅，就像您買房子一樣，不考慮價(jià)錢的話一定希望買大的，可以住得更舒適。

另外，我們作為本地知名的眼鏡企業(yè)，周末和節(jié)假日的時(shí)候顧客是很多的，如果地方太小、服務(wù)人員太少的話，會(huì)使我們對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量下降，這不是我們所愿意看到的。

5、你們店剛開的，還這么小，肯定不行。

回答：配眼鏡不能只看眼鏡店的規(guī)模大小和開店時(shí)間長(zhǎng)短，關(guān)鍵是驗(yàn)光、加工人員的技術(shù)水平、職業(yè)道德和設(shè)備條件。凡沒有經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的人員是不能從事眼鏡驗(yàn)配工作。我們的驗(yàn)光加工設(shè)備都很齊備，驗(yàn)光和加工人員都是擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。我相信，您在我們這里一定能配到一副適合您的眼鏡。

6、聽說眼鏡是暴利？

回答：眼鏡是個(gè)良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤(rùn)來維持運(yùn)營(yíng)。有些老顧客拿以前的價(jià)格和現(xiàn)在的相比肯定認(rèn)為現(xiàn)在的價(jià)格高，因?yàn)橐郧暗难坨R款式單一、材料單一，制作工藝也很簡(jiǎn)單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以價(jià)格相對(duì)也高了起來。

有時(shí)顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認(rèn)為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。

7、街上的太陽(yáng)鏡只賣20、30元，你們?yōu)槭裁促u這么貴？

回答：您仔細(xì)一看就知道，那些基本都是三無(wú)產(chǎn)品，你戴得放心嗎？戴太陽(yáng)鏡是為了保護(hù)眼睛，三無(wú)產(chǎn)品反而可能傷害到自己的眼睛，不值得啊。

8、節(jié)日期間別的眼鏡店都有禮品贈(zèng)送，你們店為什么沒有禮品送？

回答：每個(gè)店搞的活動(dòng)都不一樣，雖然今天我們沒有禮品贈(zèng)送，但我們已在價(jià)位上給您打了折，給了您真正的實(shí)惠，尤其我店的售后服務(wù)是本市眼鏡行業(yè)最全面、最完善的，這不是單以送禮品可以衡量的。

9、這副“寶姿”品牌眼鏡憑什么這么貴？都和“寶姿”時(shí)裝價(jià)位差不多了，衣服還可以穿在身上顯得有檔次，一副眼鏡有多大用處？

回答：“寶姿”是一個(gè)國(guó)際性的知名品牌，以它命名的服裝以做工考究、面料優(yōu)良聞名世界，而寶姿鏡架秉承了其傳統(tǒng)，電鍍、選材、制造工藝都是一流的，小到每個(gè)螺絲都是精良的材料，況且本店的寶姿款式都是今年新款，一副高檔眼鏡戴在臉上會(huì)提升整個(gè)人的檔次，您一定會(huì)覺得物有所值。

10、既然樹脂片沒有玻璃片耐磨，為什么樹脂片價(jià)位比玻璃片高？

回答：首先肯定顧客所說的樹脂片沒有玻璃片耐磨，讓他覺得我們是誠(chéng)實(shí)的，建立可信度以后再給顧客介紹樹脂片的諸多優(yōu)點(diǎn)，比方說重量輕、耐沖擊不易碎等優(yōu)點(diǎn)。和玻璃片的一些缺點(diǎn)相比較，讓顧客覺得樹脂片的優(yōu)點(diǎn)有很多，價(jià)位高一些也是必然的，另外還可以向顧客介紹耐磨性能好的鏡片，如經(jīng)過加硬處理的樹脂片等。

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