在眼鏡店銷售過程中，大多數(shù)導(dǎo)購人員的特點(diǎn)都是說的比顧客多，特別遇到不愛說的顧客時(shí)，為了打破尷尬的沉默局面，很多導(dǎo)購都比顧客說的多，而且只要顧客不說話她就堅(jiān)持說下去。

很少有導(dǎo)購在面對(duì)“沉默”顧客時(shí)會(huì)冷靜的想想顧客為什么會(huì)沉默。話說多了，自然有很多話會(huì)說錯(cuò)，說的讓顧客沒有感覺甚至反感。在和顧客溝通的過程中，我們的觀點(diǎn)是沒有用的話最好不說，顧客反感的話堅(jiān)決不能說。

下面我們就來看看很多導(dǎo)購人員長期以來一直在說的幾句錯(cuò)話。

這是很多銷售人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。我們很多人也去買過東西，當(dāng)銷售人員跟我們說這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。

而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素

當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些銷售人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟�以才貴”。這樣的回答方式我覺得只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟�以才貴呢，有沒有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購買嗎？

每次我聽到有銷售人員這樣跟我說的時(shí)候，我的第一反應(yīng)就是這個(gè)家伙經(jīng)過培訓(xùn)，我的小心點(diǎn)。

只要稍加訓(xùn)練，好多銷售人員都掌握了一些銷售技巧，可是銷售技巧最怕的就是很容易被顧客識(shí)破，就好像兩個(gè)武林高手對(duì)決，別人還未出招你一下子來了個(gè)蹲馬步，不樂死對(duì)方才怪，你就是一個(gè)小菜鳥。

不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，我們的銷售人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽，為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說，因?yàn)轭櫩椭皇浅鲇诤闷嫘脑谀晨町a(chǎn)品面前多逗留了一下，他根本沒想買。

有些顧客會(huì)直接向銷售人員詢問價(jià)格，當(dāng)銷售員報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，銷售人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場**折”。

請(qǐng)問顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，他了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。

許多客戶在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)。

客戶問這問題時(shí)也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法， 這時(shí)導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。

最讓人討厭的一個(gè)詞就是“最”，很多銷售人員在介紹產(chǎn)品的過程中經(jīng)常會(huì)告訴顧客“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”，“我們的生產(chǎn)工藝最先進(jìn)”“我們的性價(jià)比最高”，這樣的說法大有王婆賣瓜的嫌疑，同時(shí)也顯得不夠自信，“響鼓不用重錘”，與其自己說東西好是第一，不如給顧客說說行業(yè)數(shù)據(jù)，用專業(yè)來證明你比別人好會(huì)更有說服力。

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