名廚烹調(diào)菜肴時(shí)會(huì)注意把握好火候，因?yàn)橹挥谢鸷蚯〉胶锰幉拍鼙ＷC菜肴的最佳味道。在眼鏡銷售的過(guò)程中，營(yíng)業(yè)人員同樣要注意把握好顧客購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)，水到渠成地達(dá)成交易。

一、成交關(guān)鍵的三個(gè)心態(tài)

1、主動(dòng)

不向顧客提出成交要求，就好像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。營(yíng)業(yè)人員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，應(yīng)該主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)人員沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求顧客成交而喪失的。據(jù)調(diào)查，有71％的營(yíng)業(yè)人員未能適時(shí)地提出成交要求。

2、 自信

營(yíng)業(yè)人員向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕攀蔷哂懈腥玖Φ摹．?dāng)你大膽、充滿自信地向顧客提出成交要求時(shí)，就能感染打動(dòng)對(duì)方，促使顧客下定購(gòu)買決心。

3、 堅(jiān)持

成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，營(yíng)業(yè)人員要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。事實(shí)上，一次成交即能成功的可能性很低，但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗。營(yíng)業(yè)人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促進(jìn)最后的交易。

營(yíng)業(yè)人員要認(rèn)識(shí)到，顧客的“不”字并沒(méi)有結(jié)束我們的推銷活動(dòng)，顧客的“不”字只是一份“挑戰(zhàn)書(shū)”，而不是最終的“判決書(shū)”。

二． 成交的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1、準(zhǔn)確介紹了一個(gè)重大利益時(shí)

顧客利益就是顧客在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后能夠給他帶來(lái)的好處。例如：對(duì)一個(gè)老視患者，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡可以給他帶來(lái)視力回歸從前的體驗(yàn)。往往顧客在發(fā)現(xiàn)利益時(shí)對(duì)產(chǎn)品的擁有產(chǎn)生巨大沖動(dòng)，直接導(dǎo)致成交時(shí)機(jī)到來(lái)。

2、圓滿回答了顧客的一個(gè)真實(shí)異議時(shí)

顧客異議是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員在銷售過(guò)程中的表述、舉動(dòng)表現(xiàn)出不贊同、質(zhì)疑或拒絕。

例如：營(yíng)業(yè)人員詢問(wèn)顧客的需求時(shí)，顧客隱藏了購(gòu)買動(dòng)機(jī)；營(yíng)業(yè)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客帶著不以為然的表情等等，這些都稱為銷售異議。

異議分為真實(shí)異議和虛假異議兩種，在真實(shí)異議中，顧客是提出問(wèn)題的一種方式，圓滿回答了這種異議，顧客的問(wèn)題隨之而解，購(gòu)買的時(shí)間亦將到來(lái)。如果是虛假的異議，即顧客對(duì)我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因?yàn)閮r(jià)格、信心等原因而不愿意向我們購(gòu)買。

3、顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)

顧客的購(gòu)買信號(hào)一般具有以下特征：

?  語(yǔ)言信號(hào)：了解銷售情形、售后服務(wù)、征求同伴意見(jiàn)、指出質(zhì)量疑問(wèn)、提出成交條件--價(jià)格

?  行為信號(hào)：不再發(fā)問(wèn)、不斷點(diǎn)頭、仔細(xì)了解商品說(shuō)明及商品本身

? 表情信號(hào)：高興的神態(tài)、對(duì)商品表示好感、盯著商品思考

? 事態(tài)信號(hào)：曾來(lái)過(guò)店里，又重新回來(lái)

這時(shí)應(yīng)該把握以下原則：

? 多看、少說(shuō)，引導(dǎo)為主

? 一問(wèn)一答，切準(zhǔn)喜好

? 不急不忙，輕松締結(jié)

?  保持態(tài)度，耐心小心

一般說(shuō)來(lái)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)，但聰明的營(yíng)業(yè)員則在整個(gè)商品的介紹和展示過(guò)程中都在積極尋找成交的機(jī)會(huì)，例如：在陳述了商品和利益后，及時(shí)爭(zhēng)取獲取潛在顧客的認(rèn)同；在解答了顧客的異議后，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)同。

完成銷售在于把握好時(shí)機(jī)，在與顧客的交談中，營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)注意顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，捕捉到購(gòu)買信號(hào)后，再?zèng)Q定特定的方法來(lái)達(dá)成交易。

銷售的尾聲隨時(shí)都會(huì)到來(lái)，當(dāng)感覺(jué)到顧客的購(gòu)買欲望十分強(qiáng)烈時(shí)，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法盡快結(jié)束銷售（締結(jié)）。締結(jié)就是要促使顧客下決心來(lái)結(jié)束銷售。

1、 隨時(shí)成交

成交并非最后一個(gè)話題，只有發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號(hào)，營(yíng)業(yè)員都可隨時(shí)提出成交要求。

例如：一位顧客原來(lái)配戴玻璃鏡片，通過(guò)營(yíng)業(yè)員的介紹發(fā)現(xiàn)PC鏡片如此之輕，同時(shí)強(qiáng)度高、抗紫外，立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該及時(shí)提出成交要求：是不是很好啊！正好今天店里顧客少，馬上做，一個(gè)小時(shí)就可以取鏡了。

2、抓住最后的機(jī)會(huì)

如果顧客拒絕成交，營(yíng)業(yè)員還可以利用顧客離開(kāi)時(shí)的最后機(jī)會(huì)，采取一定的技巧來(lái)吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。

例如：一位顧客選中一款眼鏡，但覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)，準(zhǔn)備放棄，營(yíng)業(yè)員突然告訴他（她）：“它的鏡盒很有特色，另外鏡布也是特制的……”顧客在發(fā)現(xiàn)了其的完全價(jià)值后，終于解囊購(gòu)買了，這位營(yíng)業(yè)員抓住了最后的－，終于扣開(kāi)了成功的大門。

3、常用的結(jié)用語(yǔ)

? 太太，公司正在搞促銷，現(xiàn)在買最劃算的，還有贈(zèng)品……

? 您是今天就要取鏡，請(qǐng)稍等，我們立刻給您先做

? 先生，我看就是這付最好！

要記住對(duì)方第一次拿的是什么商品，數(shù)次把看的是什么商品

? 先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個(gè)鏡布……

把握好購(gòu)買時(shí)機(jī)，就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳，促成交易，就是射門成功了――顧客付款買單。

 

 

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