一、達標率公式

達標率=一定時期內營業(yè)額/一定時期內業(yè)績指標*100%

例1：一月份的業(yè)績指標為50萬元，實際完成額為48萬元，則一月份的達標率=48萬/50萬*100%=96%

例2：若一月份的指標為50萬，實際完成額為52萬，則一月份的達標率=104%

備注：達標率反映的是門店業(yè)績達成的情況及能力。

二、同期業(yè)績增長率公式

同期業(yè)績增長率=（年月周同期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%

例1：某店2013年營業(yè)額為450萬，2012年業(yè)績?yōu)?00萬，則2013年的年業(yè)績增長率=（450萬-300萬）/300萬*100%=50%

即：相較2012年的業(yè)績，2013年業(yè)績同期增長了50%

例2：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬，則2月份相較1月份的業(yè)績增長率=（20萬-35萬）/35萬*100%=-43%

即：相較于1月份，2月份的業(yè)績下滑了43%。

備注：同期業(yè)績增長率為正數(shù)時，表示業(yè)績上升；為負數(shù)時，表示業(yè)績下滑。

三、坪效公式

日坪效=當日營業(yè)額/當?shù)甑牡赇伱娣e

月坪效=當月營業(yè)額/當?shù)甑牡赇伱娣e

例1：某店的營業(yè)面積為100平方米，當日營業(yè)額為8000元，則這個店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

備注：此指標可以分析店鋪面積的生產力，深入了解店鋪銷售真實情況。

四、人效公式

日人效=日營業(yè)額/當日總人數(shù) （周、月、年同理可推）

例1：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總人數(shù)為9人，則當日人效=9000元/9人=1000元/人

備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

五、ATV公式

日ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù) （月、年同理可推）

個人ATV=某個人一段期間內的業(yè)績/這個人在這期間內的總銷售單數(shù)

備注：ATV反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費承受能力。

六、連帶銷售公式

日連帶率=日銷售雙數(shù)/日客單數(shù) （周、月、年同理可推）

例1：某日某店銷售件數(shù)150個，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150雙/75單=2個/單

備注：此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理。

七、ASP公式

日ASP=日營業(yè)額/日銷售雙數(shù)

月ASP=月營業(yè)額/月銷售雙數(shù)

例1：某店某月銷售3000個，營業(yè)額為35萬元，則此店此月的ASP=35萬/3000個=117元/個

備注：ASP反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與ATV結合分析，共同反映顧客的承受能力。

八、VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消費額/日營業(yè)額（周、月、年同理可推）

例1：某店某月第一周的VIP消費金額為24500元、第一周的總營業(yè)額為78000元，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

備注：此指標反映的是門店VIP的消費情況，從側面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。

九、VIP的規(guī)律

一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好

這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，門店的服務能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

十、丟失率公式

月丟失率=某月盤點后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%

季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時間量替換即可

例1：某店第二季度的銷售金額為60萬元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬元*100%=1.8%

備注：丟失率反映門店防盜能力以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%。

十一、崗位貢獻率公式

日崗位貢獻率=某崗位當日的集體業(yè)績/日營業(yè)額*100%

周、月、季度、年的崗位貢獻率，則須將以上公式的時間量替換即可

例1：某店某日營業(yè)額為12000元，此店導購三名，此日三人一共做了5000元，則此店導購的崗位貢獻率=5000元/12000元*100%=42%

備注：此指標深度反映門店各崗位的實際技能水平。

十二、人均崗位貢獻率公式

人均崗位貢獻率=某崗位貢獻率/此崗位在崗人數(shù)

例1：某店導購三人，其崗位貢獻率為42%，則此店導購人均崗位貢獻率=42%/3=14%

備注：人均崗位貢獻率深度反映門店此崗位的技能水平。

十三、庫存周轉比公式

月周轉比=月營業(yè)額/月平均庫存

月平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2

例1：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉率=2*40萬/（16萬+12萬）=2.86

備注：此指標反映門店貨品的流動周轉速度，反映出貨品的暢銷情況。

十四、進銷比公式

月進銷比=月進貨金額/銷售金額

例1：某店1月份業(yè)績?yōu)?0萬元，進貨金額為45萬元，則此門店進銷比=45萬/40萬=1.13

備注：進銷比反映門店的進貨銷售情況，理論上進銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實中，門店還須考慮到實際庫存狀況——如果門店庫存量較大，那么進銷比要適當小于1較為理想；如庫存量小，則進銷比應大于1較為理想。

十五、分類貨品銷售占比公式

日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100%

周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時間量替換即可

例1：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中靴子月銷售額為12萬，則1月份靴子的銷售占比=12萬/40萬*100%=30%

備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對要貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費者的消費取向；通過比較本店與其他門店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對貨品調撥也有好處。

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