在店鋪銷售中，導購可能遇到這樣的情況，產(chǎn)品介紹了，話術(shù)也用了，價位也合適，可就是成交不了，這是為什么呢？

案例一

某日，一名著裝得體的年輕女子進店后閑逛，欲尋找一副古典太陽鏡，但該店店員根據(jù)自我判斷，認為該女子喜歡新款、時尚款式，于是瘋狂向她推薦一副新款的時尚太陽鏡，語言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對方?jīng)]有太大興趣，有些愛理不理狀。

店員繼續(xù)說：“我們這幅太陽鏡真的很適合你，你可以先戴上試試吧�！�(沒有下文了)

顧客遲疑，自己隨手拿起旁邊的太陽鏡看了看。店員馬上說：“這幅也挺好的，很適合你，喜歡試試吧�！鳖櫩拖笳餍缘卦嚵嗽嚕�感覺很一般，放下了。

店員：“這幅太陽鏡真的挺好的，很適合你，現(xiàn)在特價158元，喜歡的話，我現(xiàn)在給你包起來”轉(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌忙道謝，離開了。

案例簡析：導購多見顧客，多攔截，多推薦，本身沒錯，但卻嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判斷后有針對性地為其推薦產(chǎn)品，如果店員推薦的產(chǎn)品和顧客自身審美南轅北轍，那么成交概率一定很低，說再多都是廢話，甚至令人生厭，讓顧客“落荒而逃”。

案例二

一個顧客剛進門，店員張小姐放大嗓門：“歡迎光臨，來看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動。”由于店內(nèi)活動產(chǎn)品暫時沒有合金鏡框，都是板材，張小姐于是向顧客推薦板材鏡框。

顧客說：“我想買個鋁鎂合金的鏡框�！�

張小姐追蹤：“板材的好啊，合金的鏡架戴起來顯得很難看……”。其實，當時那位顧客戴的正是合金的鏡架。

結(jié)果可想而知，那位顧客很不高興地離開了。

案例簡析：細節(jié)，不管在哪一行都很重要。案例中的店員沒有觀察到顧客戴的正是合金鏡框，為了推廣活動新品(板材鏡框)一味去否定合金鏡框，甚至用“難看”來否定顧客之前的選擇和習慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺，當然不可能成交。

通過這兩個案例，你學到了什么，有所成長么？美陽陽在這里也給大家分享四點，希望對大家有所幫助。

1、先了解客戶喜歡什么?

很多人逛街就是“游客”，隨便逛逛的成分居多，碰到合適的就會買，沒有合適的也無所謂，他們享受的是閑逛的樂趣。所以，顧客一進店就推銷是不明智的，脾氣急的顧客會有壓抑感，當場發(fā)作，脾氣好的雖然可能不會表現(xiàn)出來，但心里也會不高興。

所以，顧客進店，我們不要忙于主動推薦產(chǎn)品，更不要急切跟蹤和喋喋不休，而要給其2分鐘左右環(huán)顧時間，期間我們可以通過觀察顧客的目光和拿拾動作來做顧客基本喜好判斷，然后再一步一步地激發(fā)他們的購買欲望。

當然，對待顧客也不能“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當顧客自己逛得放松、主動向店員詢問時，這時的效果才會更好。

2、成交前告訴她“它是真的適合你”

當我們通過觀察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進行仔細比對時，這時可以微笑上前給予銷售建議，比如詢問顧客，“您對這款比較喜歡嗎?是今年的新款，鞋型小巧，端莊，我認為很適合您的氣質(zhì)，您喜歡可以先試一試，不喜歡也沒關(guān)系，我們還有很多新品，相信總有一款您會喜歡”等等。

當?shù)陠T在說產(chǎn)品適合對方時，一定要給對方一個“真實”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的話語，戛然而止，也不能過于奉承，讓人覺得你是一通忽悠。

3、成交前要讓對方感受你的專業(yè)

作為一名導購，當你穿上那身工作服時，你就要證明自己是個專家，不僅僅是形象，包括語言、氣質(zhì)、行為等都要能夠影響顧客。

有時候一些細節(jié)，比如聲音過于洪亮、動作過于急促、語言過于快速但缺乏表情、野蠻思想強加等，這些都會起到銷售反作用，同樣也是不專業(yè)的。

4、千萬別想“教育”消費者

每個人都有自己的穿戴風格和品味，作為消費者，他們更相信自己的品味，不喜歡別人評價甚至懷疑自己的審美，所以，成交過程中千萬別想教育消費者，要肯定顧客，然后給顧客另外一個選擇，應(yīng)該是給顧客做多項選擇題而不是填空題。

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