有許多的客戶去買一些相對重要的東西，都會帶上一名“參謀長”來指點一下，有很多時候，客戶喜歡了，但是參謀長卻挑剔，導(dǎo)致談不下來。尤其是零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理“參謀長”的反對意見時要么對顧客片面強調(diào)商品特點，要么一味迎合“參謀長”的觀點。

大致而言存在著以下錯誤的語言應(yīng)對，此如：

錯誤應(yīng)對一：不會呀，我覺得挺好；

錯誤應(yīng)對二：這是我們這季主打款；

錯誤應(yīng)對三：這個很有特色呀，怎么會不好看呢！

錯誤應(yīng)對四：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣！

不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

很多店員特別恐懼門店銷售中一對多現(xiàn)象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對商品滿意,但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，這確實非常令人痛心。

其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何借用陪伴購物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點入手，就可以發(fā)揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

1、觀察分析，角色判斷

顧客進店時，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。

2、影響全場，事前預(yù)防

同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對顧客影響非常大。

這里有幾個技巧可以善加用：

A、目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。

B、適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70%左右的時間應(yīng)放在顧客身上，25%時間放在第一影響者身上，其他為5%。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

3、巧用關(guān)系，相互施壓

有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。

4、積極應(yīng)對，征詢建議

不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。

點評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對所購買產(chǎn)品的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

 

 

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