作為一名眼鏡店?duì)I業(yè)員，對(duì)于離店的顧客你是怎么處理的？離店顧客再邀約都有哪些章法可循？你會(huì)對(duì)顧客堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？

我們先來(lái)看下面的問(wèn)題，可以反思一下：我們銷售跟蹤中是不是這種情況？

1、顧客跟蹤不及時(shí)

在顧客離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個(gè)短信，在顧客離開(kāi)后的24小時(shí)內(nèi)做第一次跟蹤！然后根據(jù)顧客的級(jí)別設(shè)定跟蹤的頻率。但在實(shí)際工作中很多顧客信息已經(jīng)半年甚至一年都沒(méi)有溝通過(guò)！

2、在第三次、第四次時(shí)就放棄

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，80%的顧客信息跟蹤記錄在第三次、第四次時(shí)就開(kāi)始放棄，或者跟蹤間隔時(shí)間非常長(zhǎng)。

3、跟蹤內(nèi)容缺乏新意

跟蹤內(nèi)容不外是活動(dòng)、促銷，新品上市等基本方向，沒(méi)有具體針對(duì)顧客需求進(jìn)行展開(kāi)的聯(lián)系點(diǎn)。

4、沒(méi)有做好跟蹤記錄和接口

跟蹤過(guò)程中顧客的態(tài)度、語(yǔ)音、級(jí)別變化等記錄不清楚，預(yù)計(jì)下次跟蹤時(shí)間和理由基本上沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)。

看到顧客信息跟蹤卡的時(shí)候不知道原因，很難在顧客信息卡上看出這個(gè)顧客跟蹤過(guò)程的具體內(nèi)容，也很難看出我們的店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行過(guò)的一些措施。

5、營(yíng)業(yè)員非常怕給顧客打電話

很多人訴苦，說(shuō)顧客把他們?cè)O(shè)定為了黑名單，顧客態(tài)度已經(jīng)從友好到強(qiáng)硬到厭惡了。

針對(duì)以上問(wèn)題，先和大家來(lái)分享一下行業(yè)的一些調(diào)查研究，顧客到門店一次就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到門店成交的比例是91%！

通過(guò)這個(gè)數(shù)字我們可以看出來(lái)，客戶再回店與成交之間是絕對(duì)的正比例關(guān)系！由此可見(jiàn)跟蹤顧客再回店是非常重要的銷售手段，怎么做呢？美陽(yáng)陽(yáng)和大家分享10種方法。

1、提前做好下次溝通的預(yù)約

顧客離開(kāi)的時(shí)候，我們除了按照要求送別顧客之外，還要多和顧客寒暄幾句。

比如說(shuō)：***，今天和您認(rèn)識(shí)非常高興，跟您聊天也學(xué)到很多東西，您回去可以和家人商量一下，另外您是我的貴賓，您看什么時(shí)間方便，我給您打個(gè)電話。（這些話術(shù)就是預(yù)留接口，這樣給顧客打電話的時(shí)候就不會(huì)唐突。）

2、通話之前充分準(zhǔn)備

我們很多時(shí)候，拿起電話就打，對(duì)顧客沒(méi)有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。

準(zhǔn)備工作主要是顧客基本信息查閱，本次電話主要內(nèi)容、目的，顧客疑慮的預(yù)期處理，怎樣留下接口以便下次邀約。

這中間要考慮到客戶不接電話，正在開(kāi)會(huì)、出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)。

一般比較好的服務(wù)顧問(wèn)都會(huì)提前對(duì)以上幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業(yè)，而我們也能夠應(yīng)用自如。

3、注意禮儀和感謝

一個(gè)非常禮貌的通話會(huì)讓顧客感覺(jué)非常愉快，所以禮儀就顯得非常重要了。

比如不要對(duì)著電話咳嗽，大聲說(shuō)話這些小細(xì)節(jié)。還有就是顧客無(wú)論怎么無(wú)禮或者憤怒，我們都要對(duì)他表示感謝和歉意。

4、幫助顧客解決疑慮

在這里要分析顧客不成交的原因。一般來(lái)說(shuō)分為價(jià)格問(wèn)題、比較問(wèn)題、資金問(wèn)題、預(yù)算問(wèn)題、使用問(wèn)題、江湖傳言問(wèn)題等。針對(duì)這些問(wèn)題，我們要專業(yè)地解說(shuō)加熱情邀約。

5、給顧客一個(gè)誘惑

這里的誘惑可以分為價(jià)格誘惑法、套購(gòu)誘惑法、榮譽(yù)誘惑法和體驗(yàn)誘惑法等等。

舉例說(shuō)明：如果您在本周內(nèi)哪個(gè)時(shí)間到店參與套購(gòu)可以享受XX折優(yōu)惠！我們將在1000個(gè)顧客中邀請(qǐng)10個(gè)顧客成為我們的嘉賓，給予xxx禮品！

6、給顧客一個(gè)期限

比如某些優(yōu)惠或者活動(dòng)在X月X日前就到期了，如果不來(lái)就沒(méi)有了！

7、給自己一個(gè)臺(tái)階

每次邀約，不管成功與否都不要把話說(shuō)太死，要留有余地。

8、讓顧客給我們做承諾

比如，大哥這次名額只有12個(gè)，您可一定要來(lái)呀，如果您不來(lái)，我們就浪費(fèi)一個(gè)名額，是會(huì)受到公司懲罰的，您把您的姓名正確的書(shū)寫(xiě)方法給我，我們好給您預(yù)定位置！ 

9、善于放棄和做局

有些顧客并不是馬上就要購(gòu)買的，這樣的顧客要適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)跟蹤時(shí)間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對(duì)于實(shí)在沒(méi)有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客，一般建議休眠半年或者三個(gè)月后再重新追蹤。

10、多種方式保持聯(lián)系

可以用微信，QQ，微博，郵箱等方法與顧客聯(lián)系！同時(shí)也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問(wèn)候等等！

方法有一萬(wàn)種，但最有效的就是一種，核心是您要有跟蹤規(guī)劃，有跟蹤準(zhǔn)備，有跟蹤話術(shù)，有幫助顧客解決問(wèn)題的熱情，有良好的利益和專業(yè)素質(zhì)，當(dāng)然還要堅(jiān)持不懈，跟蹤不止。

來(lái)店只是開(kāi)始，成交不是終止，善待每一位潛在顧客，時(shí)間長(zhǎng)了，一切都有的。出來(lái)跟蹤的，遲早都要來(lái)的！

智慧經(jīng)營(yíng)，離不開(kāi)好的設(shè)計(jì)策劃

更離不開(kāi)陽(yáng)光視線裝飾集團(tuán)

選擇陽(yáng)光視線，超值聚劃算

首席設(shè)計(jì)師，靈動(dòng)思維

至尊服務(wù)，品質(zhì)至上

360°全能把控

讓你的眼鏡店事業(yè)蒸蒸日上

據(jù)說(shuō)開(kāi)眼鏡店的都關(guān)注陽(yáng)光視線公眾平臺(tái)了

眼鏡店裝修找陽(yáng)光視線美陽(yáng)陽(yáng)

眼鏡店陳列道具找陽(yáng)光視線美陽(yáng)陽(yáng)

美陽(yáng)陽(yáng)微信號(hào)：15515864537