1、你就是門店

對于顧客來講，直接接觸的是你，所以，你就是門店的代表。所以：

結(jié)論1：不可以把問題推給別人；

結(jié)論2：若顧客真的還需要同其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的人，而要親自把你的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。”

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。

2、使用于任何情況下的詞語

不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”；

永遠(yuǎn)不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；

如顧客向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

3、多說“我們”少說“我”

導(dǎo)購在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：我和顧客是在一起的，是站在顧客的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。

4、保持相同的談話方式

這一點(diǎn)我們一些年輕的導(dǎo)購可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到顧客是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起顧客反感。

5、表現(xiàn)出你有足夠的時間

雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時間給他。

用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會很高興的。

6、永遠(yuǎn)比顧客晚放下電話

導(dǎo)購在與較熟顧客電話交談時，永遠(yuǎn)比顧客晚放下電話，這也體現(xiàn)對顧客的尊重。

7、與顧客交談中不接電話

導(dǎo)購在接待顧客時，最好不要接聽電話，就算你有禮貌地征得了顧客同意，顧客也會再心底泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久”的想法。所以導(dǎo)購在接待顧客時，決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等接待完顧客后再打過去。

8、不要放棄任何一個不滿意的顧客

一個優(yōu)秀的導(dǎo)購非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ�，問他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟；剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。

向顧客提供服務(wù)也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的顧客平靜下來，并接受和購買你的產(chǎn)品。

9、花更大力氣在那些不滿的顧客身上

“謝謝你通知我”，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣回答。

實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的門店不滿的顧客當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的顧客則投訴他們不滿意，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的顧客。

顧客提出他們的要求的時候，也是處理門店和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任門店，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會留住他們，讓他們成為你的老顧客。

10、隨身攜帶記事本

隨身攜帶記事本，當(dāng)顧客有要求時，可以隨時記下顧客需求、答應(yīng)顧客要辦的事情等等。對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。

還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽顧客說話時，除了能鼓勵顧客更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在顧客心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

11、不要怕說對不起

當(dāng)顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。然后明確告訴顧客你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。

12、不要縮小顧客的問題

面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗�根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴(yán)重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題你知道，這只是一個小問題”這么說根本于是無補(bǔ)，還會有損門店形象。

每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看。

13、重視顧客的滿意程度

紐約前市長EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。

就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反應(yīng)，如：“我所講的對你是否有益？”“這個滿足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的？”

14、跟進(jìn)問題直至解決

不管是新顧客還是老顧客，當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后，一定要及時跟進(jìn)，了解顧客使用后效果。如有問題，可主動幫助顧客解決，各段時間繼續(xù)跟進(jìn)，詢問顧客是否還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。

15、不要自高自大

這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因?yàn)樗麄兲�自滿，對于你也是同樣的道理。你可能是你們門店最好的銷售人員，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會滿意而歸（他們對此毫不關(guān)心），而他屬于這1%，對于他，只有這個才是最重要的。

16、給予、給予、再給予

我們在與顧客交流中，經(jīng)常有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的問答反映了顧客自身的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。

那給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索��！

17、感謝、感謝、再感謝

要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請”這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因?yàn)檎�是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作。

 

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