為了吸引顧客、促成銷售和有效吸引老顧客再次消費(fèi)，很多眼鏡店都會(huì)采取贈(zèng)品等優(yōu)惠措施來吸引顧客。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷作用，但是也容易引來顧客的異議。

那么，如果顧客提出直接將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金或者直接少價(jià)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢？

常見應(yīng)對(duì)方法

（1）不好意思，贈(zèng)品是贈(zèng)品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。

（2）真的很抱歉，店里規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。

（3）如果可以的話，我也想啊，不過這是不可能的。

情景解析

1、錯(cuò)在哪兒？

第一種回答顯然太過直白，很容易讓顧客覺得不舒服。

第二種回答將責(zé)任推給店長，這樣很容易破壞店鋪的形象。

第三種回答更嚴(yán)重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱顧客。

2、如何轉(zhuǎn)變思路？

在顧客提出不合理的要求時(shí)，作為一名出色的銷售顧問，既不能直接拒絕，也不能對(duì)顧客加以抱怨，因?yàn)檫@不僅可能會(huì)導(dǎo)致銷售失敗，更重要的是還會(huì)破壞店鋪形象。

一名合格的銷售顧問，首先應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上，理解顧客的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系，并突出贈(zèng)品的價(jià)值，在取得顧客理解的前提下促成銷售。

正確應(yīng)對(duì)方法

1、應(yīng)對(duì)話術(shù)一：

銷售顧問：“先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①?zèng)品直接換成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯(cuò)的事情。只是這些贈(zèng)品是購買眼鏡后店里額外贈(zèng)送的，與眼鏡的價(jià)格沒有什么關(guān)系，即使您不要這個(gè)贈(zèng)品，您的眼鏡也是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧？”（向顧客解釋清楚贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格無關(guān)）

2、應(yīng)對(duì)話術(shù)二：

銷售顧問：”真的很抱歉，先生。其實(shí)我們的這個(gè)贈(zèng)品，如果單賣的話也要100多塊錢的。您看，那邊配件區(qū)就有這個(gè)贈(zèng)品賣，您可以確認(rèn)一下這個(gè)價(jià)格。由于這個(gè)贈(zèng)品是購買眼鏡后額外免費(fèi)贈(zèng)送給顧客的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實(shí)，這個(gè)贈(zèng)品非常實(shí)用，也是您經(jīng)常會(huì)用到的。“（突出贈(zèng)品的價(jià)值）

3、應(yīng)對(duì)話術(shù)三：

銷售顧問：女士，這可是我們店里免費(fèi)贈(zèng)送給您的哦，不要白不要啊！我們的這個(gè)贈(zèng)品與眼鏡的價(jià)格是沒有關(guān)系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點(diǎn)實(shí)在很抱歉！不過，您主要在乎的是眼鏡的質(zhì)量以及能否滿足您的需求，您看這款眼鏡無論是從……還是……”（突出產(chǎn)品本身的價(jià)值，轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)）

4、應(yīng)對(duì)話術(shù)四：

銷售顧問：“先生，真不好意思，由于這個(gè)贈(zèng)品是我們店里額外贈(zèng)送的，與眼鏡本身的價(jià)格沒有關(guān)系，所以不能換成現(xiàn)金的。不過，像您這種大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)在乎這點(diǎn)錢吧，最重要的是挑到滿足您需要的眼鏡才是最值得高興的。您說是不？”（適當(dāng)?shù)刭澝李櫩�，滿足顧客的虛榮心，讓顧客不好意思再在這上面做文章）

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