一、六顆心

1、歸零的心（接受新鮮事物）。

2、學(xué)習(xí)的心（掌握學(xué)習(xí)方法）。

3、信心（發(fā)揮潛能，排除干擾才能做好，對公司有信心多商品有信心）。

4、恒心（成交永遠(yuǎn)不是句號，成交率要先穩(wěn)定后再進(jìn)一步介紹更好的商品）。

5、愛心（為顧客著想）。

6、夢想的心（要把位置擺正，全方面發(fā)展自己）。

二、四大法寶

1、微笑（親切感會讓顧客認(rèn)同）。

2、傾聽（近距離溝通，注視對方，保持微笑，給對方回答的機(jī)會，針對問題事實(shí)提問）。

3、贊美（贊美要明確，要公開）。

4、溝通（心里明白、表達(dá)目的，克服緊張情緒）

三、接待流程

眼鏡店的賣點(diǎn)：眼鏡產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)

產(chǎn)品分為：

1、核心產(chǎn)品：顧客追求的利益，是真正要買的，滿足其需求的根本事物。

2、有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品的載體，我們所提供的實(shí)體及服務(wù)的形象。

3、附加產(chǎn)品：顧客購買有形產(chǎn)品時，期望獲得的全部，附加服務(wù)及利益。

精神面貌：店面及產(chǎn)品的清潔，對自己和公司的了解，對銷售產(chǎn)品的熟悉，對競爭對手的了解（到附近各家店走訪）。

顧客：顧客是我們業(yè)務(wù)最重要的人，他并不依靠我們，但是我們要依靠他，當(dāng)他找我們時是在幫我們的忙，當(dāng)我們?yōu)樗�服�?wù)時而不是在幫他的忙，他并不打擾我們的工作，他正是我們工作的中心，他是我們業(yè)務(wù)的一部分，而非局外人。他像我們自身一樣的人，有感覺和感情，所以我們不能與之爭辯或爭出勝負(fù)。他是需要我們給予最大的禮貌和細(xì)心對待的人。無論從事哪種工作，這個人使我們得以獲得薪水，支持我們的生存及業(yè)務(wù)發(fā)展的人。

對自己的了解：自己屬于什么樣的銷售人員？包括公司的形象、規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽(yù)，內(nèi)心要充滿榮譽(yù)感、自豪感、增強(qiáng)銷售信心。良好的公司狀況也可以成為銷售人員最好的銷售法寶。

對自己產(chǎn)品的了解：目前店里有多少種鏡片、每種鏡片的定位人群及價格、每種鏡片的賣點(diǎn)、鏡架的價格、鏡架的樣式等。

對競爭對手的了解：我們周邊有多少家眼鏡店、每個眼鏡店的規(guī)模和實(shí)力、與我店重復(fù)商品的價格如何、最近都在搞什么促銷活動等。

迎接顧客：親切、自然、有分寸。

以問候式與顧客打招呼：

1、您好。

2、早上好。

3、新年好。

4、抱歉讓你久等了。

5、你看起來好面熟�。▽�老顧客）。

6、向顧客表示提供服務(wù)和幫助的意愿。

7、您是來看眼鏡的嗎？

8、您的眼鏡戴了有段時日了吧？需不需要清洗一下？我們這里是免費(fèi)的，要試試嗎？

低端產(chǎn)品的銷售方法：

1、價格為主導(dǎo)。

2、顧客往往還會在價位搞的柜臺逗留。

3、一般不會承認(rèn)怕貴。

4、如果介紹超過心里承受價位的會流失。

5、介紹時簡單明了，先訴價位。

6、如果有可能的話，試著介紹高一些檔次的產(chǎn)品。

中檔產(chǎn)品的銷售方法：

1、顧客更重視的是性價比。

2、要詳細(xì)講述每一種產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

3、將不同價位的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

4、更需要專業(yè)性。

5、希望我們成為他們的配鏡顧問。

6、如果銷售得當(dāng)，可能會得到意想不到的效果。

高檔產(chǎn)品的銷售方法：

1、雖然也會提及價格，但是價格絕對不是決定其購買的主要因素。                    

2、顧客更注重產(chǎn)品帶給他的核心利益。                

3、要運(yùn)用類比的話語。

介紹商品：

1、不要只關(guān)注價格。

2、說明商品可以給顧客帶來的利益。

3、多問問題才能更了解顧客。

4、充分利用店內(nèi)活動。

5、切忌滔滔不絕介紹商品。

6、利用數(shù)字，使用比喻。

多用贊美語言，如：

1、小姐，您的臉長的本來就好看，戴上這副眼鏡就更漂亮了。

2、哇，好漂亮的小妹妹，長的跟媽媽一樣漂亮。

3、您還是挺有眼光的，這副眼鏡確實(shí)不錯。

4、您對眼鏡了解很深，真行。

歡送顧客：

1、不可立即露出倦態(tài)或得意忘形，應(yīng)留給顧客一個美好的印象。

2、您走好，歡迎再次光臨。

3、路上請慢走。

售后服務(wù)：

1、產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。

2、做好售后服務(wù)工作有利于培養(yǎng)顧客的信任度。

3、妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴

 

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