當顧客進入門店之后，導購員應當怎么接近顧客，從而展開咱們銷售活動呢？

一般情況下導購員接近顧客有以下幾個時機：

1、當顧客突然在商品前停住腳步時

在店內(nèi)邊走邊瀏覽商品的顧客，突然停下腳步注視某一商品的時候，是導購員與其打招呼的最好時機。如果顧客已經(jīng)找到某件想要的商品，但導購員沒有及時過去，那么顧客很可能會走開，繼續(xù)瀏覽其他的商品。

在這一階段，導購員一定要留意顧客注視的是那種商品，然后趁熱打鐵地針對此商品的特征、優(yōu)點、材質等做一番介紹，如此才能收到好的效果。

2、當與顧客的眼神碰撞時

顧客光臨賣場的過程中與導購員目光相對的時候，導購員應主動地向顧客輕輕點一下頭，說：“您好”、“歡迎光臨”之類的話，以表示重視顧客。緊接著，若觀察這位顧客的目光游離不定，只在店內(nèi)逛來逛去，那么此顧客暫時不需要與導購員初步接觸.這類顧客的心態(tài)大多是：沒有特別想買的，只是隨便逛逛，看看有什么自己將來想買的。

此時導購員應暫退一旁，細心但不過分的觀察，對待再次打招呼的機會。這樣做可以表現(xiàn)出導購員應有的禮貌，給顧客留下極好的印象，當顧客需要的時候肯定會主動找這位導購員的。

3、當顧客進店后到處打量，像在尋找什么時

如果一走進店或者是在瀏覽過程中突然停下腳步左顧右盼，好像在尋找什么時。這時候，導購員要趕快走過去向顧客打招呼：“您好，您需要什么嗎？”或“您好，有什么需要幫助嗎？”這種接觸要越快越好，因為這樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時間與精力，顧客也會因為導購員這樣熱誠而感到十分高興。

4、當顧客的目光落在某一商品一段時間時

因為顧客花很長時間只看某一商品，說明他對此商品是非常感興趣的。導購員在與顧客打招呼時，要注意接近顧客的角度，最好與顧客面對面，并能兼顧商品。因為面對面達成交易的效果是最好的，其次是45度角，與顧客并排站著的效果最差。但是導購員不要生硬的繞到顧客的正面去打招呼，那樣只會帶來反效果，如果當時的情況站在正面或是側面，可以輕輕地說：“請問，有什么需要我?guī)兔Φ膯�？”或：“您真有眼光”靈活地運用招呼語言，會使成交概率提高很多。

一定要注意的是，導購員絕對不能站在顧客的背后突然冒出一句話，嚇顧客一跳。

5、當顧客駐足并用手觸摸商品時

當顧客看到自己滿意的商品的時候，必定會用手觸摸、看得非常仔細，此時的初步接觸，并不是在顧客一開始觸摸商品時就開始，那樣只會顯得過于唐突無禮，如果顧客剛剛觸摸商品導購員就開口說話，不僅嚇顧客一跳，還會使顧客產(chǎn)生誤會:“原來她們早就在監(jiān)視我了，真討厭！”或“也許她們認為我買不起，所以才告訴我它的價格，哼，我還看不上呢！”。

所以導購員可以稍微等一下，從側面走過去，輕松地招呼顧客。如果有必要，導購員不妨給顧客一些動作上的暗示，可以乘機整理一下附近擺放凌亂的商品，然后借機與之搭訕，而招呼的內(nèi)容也不必說一些客套話，應視顧客觸摸的商品做適當、簡單的商品說明，如：“您好，您現(xiàn)在看的是這幾天剛剛進回來的新款...”來提升顧客的想象力，刺激顧客的購買欲望。

6、當顧客抬頭看時

當顧客注視商品或觸摸商品一段時間后，突然把頭抬起來的原因有兩個：一是不感興趣了想要離去；二是面向導購員方向張望，想進一步詢問有關商品的事宜。如果是第二種原因，導購員應立即與顧客接觸，再稍加游說，那筆交易就有可能成功。如果是第一種原因的話，導購員也應當立即迎上前去，親切而熱誠地對顧客說：“這款**可能有點不合適你的心意，不過這邊有一款我覺得比較適合您，您看...”如此來補救，顧客也許會回心轉意，而且還會把他認為不滿意的商品某個地方主動說出來。

所以，把握好初步接觸的時機，不僅可以挽留住想要離去的顧客，增加其購買商品的概率，還可以傾聽顧客不想購買商品的理由中為賣場積累寶貴的顧客信息。

7、當顧客主動詢問商品事宜時

顧客主動提問、詢問有關商品的情況，說明他對此商品已經(jīng)非常感興趣了，導購員在回答時應詳細地展開介紹。在問答之間導購員不僅拉近了主客關系，而且還可以了解顧客的購買需求。

導購員要把握良機，不僅要在最短的時間內(nèi)來觀察、判斷顧客的類型，還必須掌握好一些如何做好初步接觸的較自然的方式方法。常用的方法有兩種：

1、服務接近顧客法

如果顧客沒有在看商品，或者導購員不知道顧客的情況時，那么最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務接近法向顧客提供幫助。

通常，可以單刀直入地向顧客詢問，例如：“您好，請問需要幫忙嗎？”“您好，您要看什么樣的眼鏡？”“您找到您合適的了嗎？”很多顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：“哦，我只是隨便看看。”遇到這種情況時，導購員應以真誠的口吻說：“那好，您請慢慢看，如果有什么需要幫忙的，可以叫我�！�

然后導購員要注意，不要緊盯著顧客的一舉一動，應該讓顧客輕輕松松、毫無壓力地在店里走來走去，挑來選去。另外，還有一種特殊情況，有一類顧客總認為自己與導購員是對立的利益關系，以至于初步接觸時，她就會不耐煩地說：“干嗎老跟著我呀，好煩�！比绻�遇到這種脾氣較暴躁、“刺頭”類型的顧客時最隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再上前為其說明商品的特性即可，否則較難應付。

2、個人接近顧客法

這種方法是對經(jīng)常光顧或經(jīng)常見面的顧客較自然的接近方法。如果導購員知道其姓名，再次接近時最好直呼其姓，那樣會顯得十分親切。例如：“李小姐，您好，這次準備買點什么？”或：“李小姐您好，上次買的還滿意吧？”對于顧客來說，導購員能夠認出她來，她會又驚又喜，會認為這位導購員一直惦記著她，而不是純粹為了業(yè)績，如果可能的話這位顧客會盡力購買以示感謝的。

對于曾經(jīng)接待但未達成交易的顧客，導購員可以說：“您好，李小姐，我見您已經(jīng)第二次來看這款眼鏡了，如果您需要的話，我可以再為您介紹一些情況�！碑攲з弳T正在接待一位顧客，可以向另一位剛剛進來的熟客打個招呼：“您好，李小姐，您先隨便看看，稍等一下我就過來�！边@樣可以使顧客感覺到導購員已注意到她的到來，如果騰出手來就會馬上接待她的，從而避免了顧客受到冷落的感覺。與此同時，導購員也可以略微提高介紹商品的聲音，以提高這位顧客的興趣。

 

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