我們知道，人的思考模式會產(chǎn)生購買行為，而語言的功能用于描述我們的思考模式。 也就是說，我們只要用語言來改變客戶的思考，那么客戶的購買行為自然會有所不同。

銷售中我們經(jīng)常用語言來潛在改變客戶的想法，所以諸如「很貴」、「考慮」、「算一下」、「比較」這類我們不希望客戶的事，就應(yīng)該避免在語言中出現(xiàn)。 那么，該出現(xiàn)的是哪些呢？ 哪些字眼對從口中說出來特別有魔力，容易讓客戶沖動呢？

我建議你由下列十個方向發(fā)想：

一、這是我們「最新」的產(chǎn)品

客戶總是喜新厭舊，這道理放在任何產(chǎn)品上皆是一般。

建議你經(jīng)常將新的產(chǎn)品特別標(biāo)榜出來，或直接將舊產(chǎn)品改良，讓它成為最新的款式。 我們經(jīng)常聽到百貨門市的業(yè)務(wù)人員促銷「最新款」.

然而，這些最新款卻很可能是某一舊款在新季節(jié)的顏色而已。絕大多數(shù)的產(chǎn)品經(jīng)過改良，都將搖身成為吸引人的新貨。

二、這是我們「最快」的產(chǎn)品

現(xiàn)代人經(jīng)常被灌輸速度的重要性，若速度太慢就會跟不上別人，因此當(dāng)你的產(chǎn)品具有任何一種的「高效率」，請務(wù)必要加以突顯。 例如洗衣機(jī)的洗凈速度最快、保險的理賠最快、辦卡的核卡最快、送貨到府最快……你應(yīng)該經(jīng)常把快速之類的字眼掛在嘴邊，就算產(chǎn)品并沒有快慢的問題，起碼也能說是銷售速度最快的，因為大家都喜歡賣得好的產(chǎn)品。

三、本產(chǎn)品是「先進(jìn)科技」研究出來的

當(dāng)你在跟客戶解說商品時，請不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品是最新被研發(fā)的，只要越有高科技的感覺，客戶就越會盲目的喜愛。 若是產(chǎn)品與科技毫無關(guān)聯(lián)呢？ 沒問題，你還是可以說明你的產(chǎn)品重新被設(shè)計過，而且符合當(dāng)下客戶的需求。

四、我們的特別「環(huán)�！�

環(huán)保意識的抬頭，讓大多數(shù)人都已會下意識的去支持與環(huán)保有關(guān)的一切事物。 若你銷售的是實體商品，建議你不妨強(qiáng)調(diào)材料的環(huán)保、無污染，甚至可以要求鼓吹客戶多花一點錢支持地球。 當(dāng)你用環(huán)保的產(chǎn)品來比較非環(huán)保的產(chǎn)品，客戶通常都會做出下意識的抉擇。

五、這是我們給你的「承諾和保證」

周期性越長、金額越高的產(chǎn)品，通常越容易讓客戶產(chǎn)生不安全感，因此你在語言中不斷強(qiáng)調(diào)「保證」是非常重要的。 我曾見過一款床墊強(qiáng)調(diào)保證耐用十年，但客戶真的會用到十年嗎？ 不盡然，但你必須讓客戶安心。 許多初入行的業(yè)務(wù)員經(jīng)常面臨客戶質(zhì)疑專業(yè)性，我建議你不妨邀請主管陪同拜訪，并告訴客戶，整個團(tuán)隊的服務(wù)將是購買的最佳保證。

六、我們的商品「限量」推出

這是最傳統(tǒng)也最效的方式，你不一定要直接說出這兩字，可以轉(zhuǎn)個彎說：「這產(chǎn)品我們真的賣很快，賣完就沒了�！乖谡f的時候記得帶些急迫感，讓客戶感覺你比他更怕他買不到！

七、這項商品月底就要「停賣」了

停賣的說法，等于潛在客戶產(chǎn)品將是限時搶購。 百貨公司與大賣場非常習(xí)慣用廣播來加速行銷，而廣播中最具魔力的字眼便屬「停賣」或「限時」。 若你的產(chǎn)品并不適用這招，仍可劃分階段來制造急迫感，例如要求在幾月幾號前下訂單，可享有何種優(yōu)惠等。 盡量減少客戶的考慮時間。

八、特別幫你「訂做」的產(chǎn)品

個性化或客制化近年大量流行，由于自我意識高漲，因此當(dāng)一項產(chǎn)品專為個人規(guī)劃時，價格便難以衡量。 同理，業(yè)務(wù)人員銷售時應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品只為客戶規(guī)劃，別人都不適用，切勿只拿制式的DM上場做說明，因為當(dāng)客戶認(rèn)為自己未被重視，他就不可能跟你買。 這類說話效果通常針對越年輕或越年長的客戶效果越好，因為年輕人喜愛獨(dú)特，年長客戶則需要倍感尊榮。

九、這是目前我們最「暢銷」的商品

客戶收到的訊息太多，所以他們經(jīng)常想?yún)⒖紕e人買什么。 花錢的人一般不喜歡不踏實的感覺，所以追隨別人花錢的步伐是不錯的主意。 建議你準(zhǔn)備一份銷售排行榜來輔助話術(shù)，當(dāng)你談到產(chǎn)品暢銷時便拿出來，效果通常很好，特別是對年輕女性。

十、馬上就用到

你必須向客戶宣布，你的產(chǎn)品能立即幫助他。 前九項多半是在與情感溝通，但真正付錢時，客戶的理性卻經(jīng)常跳出來攪局。 所以你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠立即作用并看見效果，在效益主義作祟下，客戶便越容易沖動購買。

簡單講，你的每一句話，都是為了引導(dǎo)客戶，并幫他們下決定。 若你無法掌握語言的精要，就會像在森林中找不到路一般，所以，談話的脈絡(luò)一定要很清楚，清楚明白把客戶帶向哪，因為方向搞錯，永遠(yuǎn)找不到成交的大門。

 

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