何為耐用消費(fèi)品，即為生產(chǎn)和銷售可以長(zhǎng)期使用，無(wú)需多次購(gòu)買(mǎi)的商品，例如電器、轎車、電子產(chǎn)品、眼鏡、部分衣物等。通常有效使用期限可溫度維持在一年以上。相對(duì)于快速消費(fèi)品自身能形成穩(wěn)定比例的回頭客，耐用消費(fèi)品行業(yè)則需要依靠企業(yè)花更多的心思和精力來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，那么，作為耐用消費(fèi)品，該如何彌補(bǔ)其先天性短板，爭(zhēng)取到穩(wěn)定的客流以及回頭客呢?

　　過(guò)硬技術(shù)形成良好口碑

　　在信息量龐大、傳播速度迅猛的年代，一個(gè)企業(yè)、品牌的好壞已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的口口相傳，通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)、百度知道、各類論壇等多種供顧客抒發(fā)真實(shí)體驗(yàn)的渠道，可以輕易的捧紅一個(gè)品牌、門(mén)店、反之可以輕易毀掉，這就是公關(guān)存在的意義。為何國(guó)人熱衷于海淘，就是因?yàn)槠洚a(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，而德國(guó)以產(chǎn)品耐用、高質(zhì)量而聞名，據(jù)說(shuō)一口德國(guó)產(chǎn)的做飯鐵鍋可以從孫女輩用到奶奶輩，也就是有70年的使用壽命，大大的降低了二次購(gòu)買(mǎi)率，這樣豈不是虧了?顯然結(jié)局并非這樣，雖然難以形成二次購(gòu)買(mǎi)率，但是每年都有新的家庭組成，當(dāng)這種彪悍的產(chǎn)品硬件實(shí)力在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速而瘋狂的形成了良好的口碑，來(lái)自全球各地的新人們以各種手段爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，最后自然是形成良性循環(huán)。

　　對(duì)于普通耐用消費(fèi)品，其質(zhì)量是選擇的首要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而眼鏡行業(yè)則有些特殊，除了眼鏡架、眼鏡片等實(shí)物質(zhì)量，驗(yàn)光服務(wù)的專業(yè)和到位也是其質(zhì)量的一個(gè)部分。所以，一家眼鏡店要證明其實(shí)物質(zhì)量和驗(yàn)配才能形成良好口碑。我們拿一家滬上新興眼鏡店EXE鏡自由眼鏡店來(lái)舉例，這家眼鏡店在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上的星級(jí)大多數(shù)為五星好評(píng)，一家為四星半，口碑顯然是極好的，那這些口碑是如何形成的呢?首先，在眼鏡架上由專業(yè)設(shè)計(jì)師參考日韓及歐美潮流自主設(shè)計(jì)，并在眼鏡原料上標(biāo)注使用“意大利Mazzucchelli環(huán)保板材”、“類航空材質(zhì)的日本環(huán)保超輕純鈦眼鏡架”等材質(zhì)優(yōu)勢(shì)，在驗(yàn)配服務(wù)上，與傳統(tǒng)眼鏡店驗(yàn)光師與店員合并化不同，EXE鏡自由眼鏡店內(nèi)，各個(gè)崗位各司其職，保障“專業(yè)驗(yàn)配”的良好口碑，通過(guò)獨(dú)有的“九段驗(yàn)光”，由國(guó)家一級(jí)驗(yàn)光師或?qū)�業(yè)資深驗(yàn)光師操作這種獨(dú)有的多級(jí)視度科學(xué)驗(yàn)光，包括眼部檢查共計(jì)二十余個(gè)步奏，確保精準(zhǔn)配片;提出“手道配鏡”，除了機(jī)械化流程外，最后根據(jù)眼鏡框架大小及眼、耳、鼻位置，人工加以打磨，20分鐘新鏡立等可取。讓到店體驗(yàn)感更好，符合“專注驗(yàn)配、專注護(hù)眼”的主旨。遵守了品牌的極客精神，取得顧客的信任感。這就是口碑的來(lái)源。

　　跨界、互聯(lián)網(wǎng)、社群化成為引流的關(guān)鍵詞

　　當(dāng)口碑穩(wěn)定后，自然能形成穩(wěn)定良好的自然客流量，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，不論是通過(guò)線下實(shí)體銷售還是線上電商，都能產(chǎn)生銷量。如果說(shuō)通過(guò)良好的口碑能夠一步一個(gè)腳印的打出結(jié)實(shí)的地基，那么，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是一劑“見(jiàn)效又快又好”的強(qiáng)心劑，能夠像龍卷風(fēng)席卷般的快速形成熱點(diǎn)。所以，傳統(tǒng)老牌紛紛踏足互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，除了B2B電商直接售賣(mài)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷除了線上售賣(mài)，更多的是傳播具有價(jià)值的信息、形成口碑、提供便利、達(dá)到引流。在這方面，例如EXE鏡自由，同時(shí)兼?zhèn)鋵?shí)體與互聯(lián)網(wǎng)眼鏡店功能，除了官網(wǎng)上具有電商功能滿足用戶的購(gòu)買(mǎi)需求外，更在線上額外開(kāi)設(shè)的預(yù)約功能，通過(guò)電腦、平板、手機(jī)均可一鍵預(yù)約，避免到店人數(shù)過(guò)多進(jìn)行等位，同時(shí)控制預(yù)約人數(shù)，保持整體客流平衡;驗(yàn)光后還通過(guò)云服務(wù)將驗(yàn)光數(shù)據(jù)傳輸并保存到視度紀(jì)，在手機(jī)端的微信公眾號(hào)中即可查看。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方便顧客，才能留住顧客。

　　除了這點(diǎn)，跨界和社群化營(yíng)銷也是當(dāng)下的熱點(diǎn)，把同類人聚集在一起，通過(guò)圈子的影響力達(dá)到傳播，而跨界則增加了其影響力，跨界也并非隨便把兩個(gè)毫無(wú)關(guān)系的行業(yè)湊在一起，例如EXE鏡自由眼鏡店，把大悅城分店的整體調(diào)性定為科技、二次元感，內(nèi)設(shè)AR、VR體驗(yàn)區(qū)，和到店者形成互娛、互動(dòng)，提升到店體驗(yàn)感。而眼鏡和高科技可相通(如Google的高科技眼鏡等)，眼鏡也可和游戲相通(ARVR虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡等)，此外，對(duì)于已購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員用戶，更有AR、VR技術(shù)支持，通過(guò)掃超精美類擺飾的眼鏡盒上的二維碼，每天根據(jù)天氣、季節(jié)、節(jié)日、等跳出可互動(dòng)的虛擬現(xiàn)實(shí)畫(huà)面。眼鏡不再是單純矯正視力的工具，也能每天一副好心情的來(lái)源。良好的把跨界、社群、互聯(lián)網(wǎng)、科技化融合在一起，加強(qiáng)其另類的口碑。

　　形成終極品牌價(jià)值觀

　　如果說(shuō)一家新興企業(yè)，在起步階段的首要任務(wù)是形成良好口碑，進(jìn)而日復(fù)一日形成扎實(shí)穩(wěn)定的品牌效應(yīng)。那么在形成最終的品牌價(jià)值觀之前，要做的，就是明確品牌理念，堅(jiān)持一個(gè)方向，以實(shí)質(zhì)性的措施證明、并維持，給人以直觀的印象。在眼鏡行業(yè)中，我們所熟悉的眼鏡品牌分別給我們帶來(lái)直觀的印象，例如爸爸媽媽輩的紅星眼鏡店給人以老牌專業(yè)靠譜的印象;“木九十眼鏡店”的是用純天然的木質(zhì)眼鏡達(dá)到復(fù)古、親近自然;“LOHO眼鏡店”的理念是接軌日韓潮流，整個(gè)風(fēng)格輕快時(shí)尚;所以，明確的品牌定位與整個(gè)店鋪、產(chǎn)品息息相關(guān)。

　　而在剛剛所提及的點(diǎn)評(píng)五星好評(píng)的EXE鏡自由眼鏡店，理念是【EXE拼出色、鏡自由】 ，旨在為每一個(gè)積極向上，追求外表、內(nèi)在、工作、學(xué)習(xí)等各個(gè)領(lǐng)域的人提供助力，用會(huì)員驗(yàn)配鏡架免費(fèi)這個(gè)實(shí)在的福利實(shí)現(xiàn)隨心配、想換就換的鏡自由。此外，提出“新鏡新生活”的理念，認(rèn)為眼鏡可在不同的場(chǎng)景和服飾中能夠打造出不同的形象，每天一副不同的眼鏡搭配，是一種得體的禮儀和深層文化的體現(xiàn)。這種升華版的極客匠心精神，在店鋪裝修、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)體系中，均有所體現(xiàn)。

　　高頻率更新刺激消費(fèi)

　　在耐用消費(fèi)品行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度有兩個(gè)很重要的考評(píng)指標(biāo)，市場(chǎng)普及率和更新需求。在當(dāng)下，普及率基本趨于飽和的情況下，增長(zhǎng)點(diǎn)就不是來(lái)自新增用戶的購(gòu)買(mǎi)而是老用戶的更換需求，所以，推陳出新，也無(wú)疑是促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方式。在眼鏡行業(yè)，我們剛剛所提及的EXE鏡自由眼鏡店，除了常規(guī)的在眼鏡產(chǎn)品上出新品，更在品牌概念上首先提出顛覆性的“新鏡新生活”，把眼鏡定義為“非快消品”，需更新、更換，其次，在戰(zhàn)略手段上，用“會(huì)員驗(yàn)配、鏡架免費(fèi)”促進(jìn)消費(fèi)。

　　最后，我們可以看到，成為耐用消費(fèi)品行業(yè)中的眼鏡店中的領(lǐng)先者，必然是“體驗(yàn)好、口碑好、價(jià)格好”，具互聯(lián)網(wǎng)化和具精益求精、無(wú)可挑剔的極客精神，換湯不換藥，其他各類耐用消費(fèi)品的目標(biāo)也是產(chǎn)品硬件好、品牌口碑好、服務(wù)態(tài)度好，同時(shí)加入到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。

　　雖然耐用消費(fèi)品行業(yè)在客流量和成交量上不如快消品，但在單品利潤(rùn)并不低，且在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，不缺乏用戶，本文僅以眼鏡行業(yè)為例，其他耐用消費(fèi)品行業(yè)也可參考借鑒。