鄭州陽(yáng)光視線實(shí)業(yè)有限公司
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顧客問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)是天經(jīng)地義的,導(dǎo)購(gòu)員要有心理準(zhǔn)備,做生意嘛,跟著顧客的評(píng)價(jià)和情緒走,做不成單,那么眼鏡店面對(duì)顧客的問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?
顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題,無(wú)可厚非,因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題,盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
我們常常會(huì)見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景:明明有標(biāo)價(jià),顧客還是問(wèn)多少錢。導(dǎo)購(gòu)如果說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫(xiě)著500元嗎?這一定會(huì)把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的,因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
導(dǎo)購(gòu)可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:“那您今天能定下來(lái)嗎?”言外之意很明白——今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
在報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)可以馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
比如:由于顧客看上某件商品,就說(shuō)出了自己的底價(jià):350。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。350的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
如果顧客的出價(jià)是350,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,那么導(dǎo)購(gòu)可以直接說(shuō):“這個(gè)價(jià)格我們不可以的!币?yàn)榇藭r(shí)如果你一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。
比如:若某件商品標(biāo)價(jià)是350,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是330,最后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是320,而結(jié)果是300成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了50。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是300,那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于300的,只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有成就感。
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常會(huì)說(shuō)“太貴了”,因?yàn)轭櫩蜐撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),都希望能再優(yōu)惠點(diǎn),最好是不要錢送給他。
面對(duì)顧客的這三個(gè)字,導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng),有的說(shuō)不貴,有的說(shuō)物有所值,有的說(shuō)是有點(diǎn)貴,有的微微一笑……總之,面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。在這里,我們建議導(dǎo)購(gòu)“用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)”,而且充滿自信:“可是我們的眼鏡好!”接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣,更容易捕獲顧客的心。
導(dǎo)購(gòu)一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對(duì)眼鏡有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。
顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi),這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶,并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō),那我再給你優(yōu)惠點(diǎn)兒,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力,就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信:顧客都是談價(jià)高手。
贈(zèng)品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,起到銷售促進(jìn)的作用。如果顧客主動(dòng)要贈(zèng)品,那么贈(zèng)品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了,不管什么贈(zèng)品,都得表示一下。當(dāng)然,導(dǎo)購(gòu)?fù)有一個(gè)很有效的方法,那就是同情法,有的顧客會(huì)因?yàn)樾奶,而放棄?duì)贈(zèng)品的訴求。
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