顧客問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)是天經(jīng)地義的，導(dǎo)購(gòu)員要有心理準(zhǔn)備，做生意嘛，跟著顧客的評(píng)價(jià)和情緒走，做不成單，那么眼鏡店面對(duì)顧客的問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？

顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題，無(wú)可厚非，因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

我們常常會(huì)見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景：明明有標(biāo)價(jià)，顧客還是問(wèn)多少錢。導(dǎo)購(gòu)如果說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎？這一定會(huì)把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

導(dǎo)購(gòu)可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來(lái)嗎？”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)可以馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

比如：由于顧客看上某件商品，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：350。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。350的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

如果顧客的出價(jià)是350，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，那么導(dǎo)購(gòu)可以直接說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的�！币�?yàn)榇藭r(shí)如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝�顧客就�?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

比如：若某件商品標(biāo)價(jià)是350，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是330，最后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是320，而結(jié)果是300成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了50。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是300，那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于300的，只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有成就感。

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會(huì)說(shuō)“太貴了”，因?yàn)轭櫩蜐撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。

面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑……總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。在這里，我們建議導(dǎo)購(gòu)“用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)”，而且充滿自信：“可是我們的眼鏡好��！”接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

導(dǎo)購(gòu)一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)眼鏡有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。

顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠點(diǎn)兒，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談價(jià)高手。

贈(zèng)品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，起到銷售促進(jìn)的作用。如果顧客主動(dòng)要贈(zèng)品，那么贈(zèng)品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么贈(zèng)品，都得表示一下。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)�往還有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，有的顧客會(huì)因?yàn)樾奶�軟，而放棄�?duì)贈(zèng)品的訴求。

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