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      為什么有些時候眼鏡店越打折,顧客越少

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2016-11-21
      導(dǎo)讀:當眼鏡店經(jīng)常打折時,不知不覺中顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化:部分因為喜歡產(chǎn)品或品牌的顧客會隨之離去,而更多的價格敏感型顧客則會經(jīng)常光顧。

      都說市場不好、網(wǎng)店沖擊……似乎對實體店不利的因素太多了。銷售不好怎么辦?打折唄!

      可是打過8折后,再恢復(fù)原價,顧客會說:“上次都打8折了,要不還打8折吧!碑斎徊恍邪,那怎么辦?顧客就走唄,你不打8折,隔壁店還打7折呢!

      這樣連續(xù)幾天生意都不好,怎么辦?干脆先甩貨,7折!3次活動以后,顧客就開始等待折扣了,正價時根本沒生意,于是活動持續(xù)做吧,結(jié)果形成惡性循環(huán)。

      知道這是什么行為嗎?

      眼鏡店被自己打折形成的惡性循環(huán)折磨就算了,還擾亂市場啊,影響非常嚴重!

      可是眼鏡店說,“又不是我一個人擾亂市場啊,別人都在打折,不打折就沒生意啊。”難道沒看過,在一些批發(fā)市場里,有不還價、不打折的眼鏡店,生意還一直紅火?單價最貴的生意最好?大家都打折,你不打折,豈不是被顧客尊重?

      可事實就是如此。打折等于是吃未來的飯,打折3天,業(yè)績可能稍微好一點,可是后面連續(xù)10天都會有所下降的。因為同一個活動,效果不會超過4天。

      要知道,有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的,這就是眼鏡店以前的忠實VIP。傷了忠實VIP,卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客,打折帶來短暫的銷售增長,實在得不償失。

      那不打折怎么辦呢?當然不是單純不打折就能有好生意。需要沉下心來研究數(shù)據(jù)、專心做服務(wù)……或者學學做大單!

      任何營銷方法只會吸引一類顧客。喜歡打折,就吸引價格敏感型顧客,讓你認為是價格問題,于是走入價格的漩渦;研究服務(wù),VIP忠誠度就越來越高;研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來越高;研究產(chǎn)品,時尚型顧客就越來越多……

      有的人說,“我們這里是小地方,消費能力比較弱,所以顧客愛還價!币灿械娜苏f,“我們家的東西貴,所以顧客愛還價。”

      那么,我們來看兩種現(xiàn)象。在大超市里買菜,20.1元;在菜市場買菜,20.1元。請問,你是不是都會還價?

      可口可樂在超市里賣2塊錢一聽,自動販賣機5塊錢一聽,麥當勞8塊錢一杯,五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品,在不同的地方價格完全不同,請問,你會不會還價?

      顯然,你在菜市場里,如果價格20.1元,你會本能的來一句:“20塊好嗎?”,而在大超市里肯定不會;同樣的可口可樂,不同的價格,你都不會還價。

      所以,顧客會不會還價,跟顧客無關(guān),只跟店鋪有關(guān)。如果顧客愛還價,只因一個原因——該店鋪長得就像可以還價的店鋪!

      那些看來特別愛還價的顧客,并不是在任何地方消費都還價,而是在這家眼鏡店就拼命還價。怎么破?

      1.門店形象

      顧客愛還價的店:店鋪的裝修就像個雜貨鋪,店鋪的陳列凌亂,衛(wèi)生很糟糕,店鋪的燈光昏暗,音樂很老土或者聲音不合適。

      顧客不敢還價的店:裝修時尚,陳列整潔舒適,衛(wèi)生清爽,燈光舒適,音樂時尚、音量恰到好處。

      2.員工形象

      顧客愛還價的店:顧客一進店,導(dǎo)購在玩手機,趴收銀臺,靠墻靠貨架,坐在休息椅上,目光呆滯,面無表情,不化妝,穿著邋遢。

      顧客不敢還價的店:顧客一進店,導(dǎo)購熱情接待,或是正在忙碌,穿著時尚得體,化淡妝,笑容甜美親切,恰到好處的贊美顧客。

      3.服務(wù)形象

      顧客愛還價的店:導(dǎo)購銷售水平差,說話口氣像地攤小店,心底里覺得顧客都是“壞人”,愛與顧客起爭執(zhí),顧客退換貨時處處刁難。

      顧客不敢還價的店:導(dǎo)購銷售水平好,說話口氣專業(yè)而親切,心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”,從不與顧客起爭執(zhí),能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。


       

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