當(dāng)顧客在挑商品的時(shí)候，可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說(shuō)話的語(yǔ)氣等判斷顧客對(duì)這件商品的喜愛程度；如果顧客可以主動(dòng)體驗(yàn)商品，而且商品佩戴很好看的話，就可以適當(dāng)?shù)亩嗤扑]；在顧客砍價(jià)或索取折扣的時(shí)候不能一口答應(yīng)，這樣，顧客會(huì)覺得TA買的真的是性價(jià)比很高的商品。

一、什么“貴”？

人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。那么什么是多花錢呢？簡(jiǎn)單講，多花錢就是十元的商品我們花了十五元來(lái)買。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就是如何判定一個(gè)商品到底值多少錢？而這個(gè)值多少錢的界定，由誰(shuí)來(lái)決定，顧客還商家？

經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來(lái)定，而是通過(guò)商品的導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)，讓顧客在觀察、體驗(yàn)、試用、經(jīng)驗(yàn)介紹中，形成潛意識(shí)里的一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價(jià)值

既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？

心理學(xué)認(rèn)為，感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài)，是非常感性的自覺。所以讓顧客去“感覺”，就是要充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官，讓感知占據(jù)心智，形成“貴”還是“不貴”的感覺。這里特別指出的是，導(dǎo)購(gòu)員必須要有計(jì)劃、有目的地主動(dòng)調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。

所以說(shuō)，貴或不貴其實(shí)就是一種感覺。通常人們認(rèn)為的“貴了”，就價(jià)格高于價(jià)值；而“不貴”呢，就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。

終端銷售，認(rèn)為某款商品“貴”，一般有三類顧客：

A類顧客：
這款商品不值這個(gè)錢，與其他便宜商品沒有太大區(qū)別。即價(jià)格高于價(jià)值。

B類顧客：
這款商品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，買不起。即價(jià)格低于或等于價(jià)值。

C類顧客：
這款商品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了購(gòu)買預(yù)算，不想花這么多錢買它，買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

1、 顧客想買更便宜的商品。

2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的商品。

3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來(lái)顯示他的談判能力。

4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

5、 顧客怕吃虧。

6、 顧客把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，并且清楚營(yíng)銷員會(huì)做出讓步。

8、 顧客不了解商品的真正價(jià)值，懷疑商品價(jià)不符值。

9、 顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解商品真正的價(jià)格，借以試探營(yíng)銷員是否在說(shuō)謊。

10、 顧客想從另一家買到更便宜的商品，設(shè)法讓你削價(jià)，給第三方施壓。

11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

任何商品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”；很多情況下，“價(jià)格太貴了”只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，也是營(yíng)銷人員最常見的顧客異議之一。所以，我們眼鏡店員工，在遇到這些異議時(shí)，除了不可用“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)來(lái)回答以外，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：

解決這種異議，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

一、 以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

二、 先價(jià)值、后價(jià)格

在門店推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早觸及討價(jià)還價(jià)。無(wú)論商品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，就必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)商品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來(lái)自于對(duì)商品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)之后，而并非商品價(jià)格。如果顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，他們對(duì)價(jià)格的考慮就會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談商品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就會(huì)很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的商品跟另外一種價(jià)格更高的商品做比較，那么，你所向顧客推銷的商品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門店要觸類旁通，用其他門店高價(jià)位的款式跟自己低價(jià)位的款式相比；要經(jīng)常收集同類商品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客（當(dāng)然，這當(dāng)中必須要注意的是，不可攻擊或誣陷同行業(yè)的其他公司及商品）。

四、 采用價(jià)格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)商品之間存在價(jià)格差別時(shí)（比如：本公司的YY，的確比其他公司高），營(yíng)銷員就應(yīng)從本款商品的優(yōu)勢(shì)（例如：商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面）引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格與商品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)。而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是客觀存在的、有形的、直觀的，也可以是人為制造的、無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買商品后所得到的利益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較了。這就跟我們?nèi)粘Ｉ�活中人們�?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓��?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)買。

六、 采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌商品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)商品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)商品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所售商品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別商品的真?zhèn)�，�?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

來(lái)自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很模糊，門店人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客異議的真相，才能正確有效地處理此類異議。

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