討價還價似乎是每一位顧客的“天性”，不管要買的東西價格昂貴還是便宜，顧客總是喜歡討價還價一番，保證自己是以最優(yōu)惠的價格買到最喜歡的商品。這個現(xiàn)象在眼鏡店也很常見，那么營業(yè)員該拿這些愛講價的顧客怎么辦呢?

首先一點，應該要向顧客解釋這個款眼鏡為什么這么“貴”。用專業(yè)的態(tài)度告訴顧客，他所選擇眼鏡的特點、作用，告訴他這個價錢是物超所值的。另外，不要因為想把眼鏡賣出去就過于遷就顧客，適當?shù)臅r候也要對價格保持堅定的“不減價”的態(tài)度，讓顧客知道這款眼鏡的價格是有底線的，并且是有價值的，合適顧客的。一般到這里，顧客便不會對價格揪住不放了。在實際生活中會是什么樣子呢？

229的原價，打完88折以后201，顧客很自然的會說：“1塊錢零頭抹掉吧�！边�價表示顧客已經(jīng)決定要買了，可是卻經(jīng)常因為還價問題沒有成交。如何一句話來搞定顧客的還價呢？

首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅持：

不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點。”一般來說，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。

2、目光堅定：

有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。

3、語氣堅決：

在面對還價的顧客時，服務態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來應對顧客還價呢？一起來看看：

還價應對話術：

要分三種情況來定：還個位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

這位先生（小姐），3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點，可是我們財務每天都要對帳的，你就不要為難我了吧！

兩種方法：

1）找到一款真正適合自己的眼鏡也不容易，適合才是最重要的；

2）還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店鋪一直最低定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧。

兩種心態(tài)：

1、以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴顧客我們是最低定價銷售的，不還價，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值；

2、超出購買預算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），自己的眼睛最重要，配一幅好點的眼鏡也是對自己的身體負責任。

注：通常來說，不論顧客還個位、十位還是百位，做到“三原則”，話術技巧，還要做好服務，這樣，即使暫時沒買離開的顧客，80%以上都會回頭的。堅持下去，顧客的忠誠度才會提高！

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