與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一起來(lái)買眼鏡，顧客看完感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”

這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。

遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上�！�

有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了�！�

這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

怎么說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下�！�

就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光�！币灿羞@樣的人。

那么我們順?biāo)�推舟：“您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢�！�

接下來(lái)她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

一般說完：“您有眼光，你看一下�！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”

這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。

結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。

遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？

這么說：“這款的特點(diǎn)是，那款的特點(diǎn)是，您覺得呢？”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您�！�

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”

“公司規(guī)定不能這么做�！鼻杏洠�公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

那么怎么回答這個(gè)問題呢？

我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢�！�

這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。

顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

不是。

那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？

我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。

也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷得挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。

我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。

這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”

“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”

“王姐，如果這幅眼鏡戴上不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”

類似這樣的問題，顧客只能回答：“是�！钡�顧客馬上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有�！�

這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問題。

就不是在價(jià)格問題上糾纏了。

我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。

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