話術(shù)一：關(guān)于問(wèn)診

“您好，我是您的配鏡顧問(wèn)XXX，怎么稱呼您？為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會(huì)問(wèn)您一些問(wèn)題，請(qǐng)您(必須，務(wù)必)配合�！�

“您第一次配鏡是在什么時(shí)候呢?”

“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時(shí)候配的呢?佩戴的舒適度怎么樣?”

“您應(yīng)該是從事XXX職業(yè)的吧?平時(shí)近距離用眼或者用電腦比較多吧?”(得到回答后穿插一些建議-醫(yī)學(xué)上建議當(dāng)感覺(jué)眼睛累，酸澀的時(shí)候應(yīng)該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養(yǎng)神10分鐘左右。)

有客人會(huì)問(wèn)能不能滴眼藥水時(shí)可以這樣解釋：

“一般不建議滴眼藥水，比如什么珍視明啊之類(lèi)的，因?yàn)樗�的一些成分�?huì)讓我們的眼睛對(duì)眼藥水有依賴感，如果實(shí)在很難受，建議每天的次數(shù)不要太多，早晚各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問(wèn)題，因?yàn)檠坨R不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇�！�

如果客人有詢問(wèn)怎樣保護(hù)視力不再增長(zhǎng)，可以這樣回答：

青少年：”盡量在晚上十點(diǎn)之前休息，避免玩游戲超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，避免挑食，多吃蔬菜和魚(yú)類(lèi)（清蒸類(lèi)）�！�

白領(lǐng)：”用電腦三個(gè)小時(shí)左右要起身望遠(yuǎn)約五分鐘，與電腦保持一個(gè)正確的距離(40CM)，多喝水，少加班熬夜�！�

中老年：”看書(shū)讀報(bào)時(shí)間不宜超過(guò)三小時(shí)，盡量在光線充足的條件下進(jìn)行閱讀，老花鏡最好是量身驗(yàn)配，晚上臨睡前可用專門(mén)的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，緩解花眼癥狀�！�

”可以在一周內(nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營(yíng)養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營(yíng)養(yǎng)�！�

“您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會(huì)不會(huì)感覺(jué)眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？”

1、得到肯定回答時(shí)：

“這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會(huì)在接下來(lái)的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問(wèn)題�！�

“我們這個(gè)店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會(huì)為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務(wù)。”

2、得到否定回答時(shí)：

“看來(lái)你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯(cuò)的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說(shuō)對(duì)不對(duì)?您以前在我們XXX眼鏡消費(fèi)過(guò)嗎？”

“我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直服務(wù)于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是XXXX（店鋪的優(yōu)勢(shì)，比如協(xié)會(huì)會(huì)員之類(lèi)），開(kāi)在這里也是為了更好的服務(wù)更多的客戶�！�

在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問(wèn)一些問(wèn)題：

“您開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)這邊堵車(chē)不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力��！在哪里配的這一副眼鏡呢”等等。。。

話術(shù)二：關(guān)于驗(yàn)光

“您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來(lái)就是為您精確檢查視力了（復(fù)查您的光度-有過(guò)佩戴史的顧客）”

如果有人在驗(yàn)光室驗(yàn)光，可用隱形眼鏡的潤(rùn)眼液給客人滴入眼鏡，請(qǐng)他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了：

"請(qǐng)跟我來(lái)！這邊請(qǐng)坐，這是一個(gè)電腦驗(yàn)光儀，是用于初步測(cè)量眼睛屈光度的，請(qǐng)您把下巴放在這個(gè)托架上，眼睛放松睜開(kāi)盡量不要眨眼。"

然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。

“第一個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)出來(lái)了，下邊進(jìn)行精確測(cè)量，這邊請(qǐng)，這是目前世界上先進(jìn)的全自動(dòng)綜合驗(yàn)光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請(qǐng)客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測(cè)試，擋住了左眼，但是雙眼要同時(shí)睜開(kāi)，以免影響到我們的測(cè)量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時(shí)，可以告訴客人—這是一個(gè)紅綠視標(biāo)，是用來(lái)測(cè)量我們的度數(shù)有沒(méi)有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰?”

得到客人答復(fù)后要記得解說(shuō)：

“紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒(méi)有矯正到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過(guò)矯，在接下來(lái)的驗(yàn)配過(guò)程中要更精確的調(diào)試�！�

同理，每用一個(gè)視標(biāo)，建議都要遵循著三個(gè)原則、一個(gè)基礎(chǔ)：

這是什么？是用來(lái)做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說(shuō)每做一步給客人下處方的依據(jù)。

插片驗(yàn)光：“現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時(shí)睜開(kāi)，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會(huì)為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說(shuō)用-2.00就看到1.0時(shí)就不需要-2.25的度數(shù)�！�

同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們?cè)瓌t上也是不加散光的。說(shuō)話時(shí)要自信同時(shí)保證你的度數(shù)沒(méi)有多大的誤差。遇到度數(shù)增長(zhǎng)比較快的同學(xué)，一定要溝通好：

“結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個(gè)光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長(zhǎng)了有XX度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長(zhǎng)XX度(-0.50)或者是保持原來(lái)的度數(shù)�！�

“整個(gè)驗(yàn)配過(guò)程就結(jié)束了，接下來(lái)請(qǐng)你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會(huì)根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會(huì)很舒適，你一會(huì)兒也可以選擇這樣的鏡片。”

“您應(yīng)該沒(méi)有頭暈惡心的感覺(jué)吧?有沒(méi)有感覺(jué)地面凹凸不平呢?看遠(yuǎn)處還有沒(méi)有像舊眼鏡一樣的模糊感覺(jué)呢?打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗(yàn)配跟這又不一樣，一會(huì)兒可以幫你免費(fèi)做一個(gè)眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認(rèn)顧客沒(méi)有任何不適感—根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過(guò)程，最終您的度數(shù)是XXX�！�

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