我們知道，人的思考模式會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，而語(yǔ)言的功能用于描述我們的思考模式。 也就是說(shuō)，我們只要用語(yǔ)言來(lái)改變客戶(hù)的思考，那么客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為自然會(huì)有所不同。

銷(xiāo)售中我們經(jīng)常用語(yǔ)言來(lái)潛在改變客戶(hù)的想法，所以諸如「很貴」、「考慮」、「算一下」、「比較」這類(lèi)我們不希望客戶(hù)的事，就應(yīng)該避免在語(yǔ)言中出現(xiàn)。 那么，該出現(xiàn)的是哪些呢？ 哪些字眼對(duì)從口中說(shuō)出來(lái)特別有魔力，容易讓客戶(hù)沖動(dòng)呢？

我建議你由下列十個(gè)方向發(fā)想：

一、這是我們「最新」的產(chǎn)品

客戶(hù)總是喜新厭舊，這道理放在任何產(chǎn)品上皆是一般。

建議你經(jīng)常將新的產(chǎn)品特別標(biāo)榜出來(lái)，或直接將舊產(chǎn)品改良，讓它成為最新的款式。 我們經(jīng)常聽(tīng)到百貨門(mén)市的業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)「最新款」.

然而，這些最新款卻很可能是某一舊款在新季節(jié)的顏色而已。絕大多數(shù)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)改良，都將搖身成為吸引人的新貨。

二、這是我們「最快」的產(chǎn)品

現(xiàn)代人經(jīng)常被灌輸速度的重要性，若速度太慢就會(huì)跟不上別人，因此當(dāng)你的產(chǎn)品具有任何一種的「高效率」，請(qǐng)務(wù)必要加以突顯。 例如洗衣機(jī)的洗凈速度最快、保險(xiǎn)的理賠最快、辦卡的核卡最快、送貨到府最快……你應(yīng)該經(jīng)常把快速之類(lèi)的字眼掛在嘴邊，就算產(chǎn)品并沒(méi)有快慢的問(wèn)題，起碼也能說(shuō)是銷(xiāo)售速度最快的，因?yàn)榇蠹叶枷矚g賣(mài)得好的產(chǎn)品。

三、本產(chǎn)品是「先進(jìn)科技」研究出來(lái)的

當(dāng)你在跟客戶(hù)解說(shuō)商品時(shí)，請(qǐng)不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品是最新被研發(fā)的，只要越有高科技的感覺(jué)，客戶(hù)就越會(huì)盲目的喜愛(ài)。 若是產(chǎn)品與科技毫無(wú)關(guān)聯(lián)呢？ 沒(méi)問(wèn)題，你還是可以說(shuō)明你的產(chǎn)品重新被設(shè)計(jì)過(guò)，而且符合當(dāng)下客戶(hù)的需求。

四、我們的特別「環(huán)�！�

環(huán)保意識(shí)的抬頭，讓大多數(shù)人都已會(huì)下意識(shí)的去支持與環(huán)保有關(guān)的一切事物。 若你銷(xiāo)售的是實(shí)體商品，建議你不妨強(qiáng)調(diào)材料的環(huán)保、無(wú)污染，甚至可以要求鼓吹客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)支持地球。 當(dāng)你用環(huán)保的產(chǎn)品來(lái)比較非環(huán)保的產(chǎn)品，客戶(hù)通常都會(huì)做出下意識(shí)的抉擇。

五、這是我們給你的「承諾和保證」

周期性越長(zhǎng)、金額越高的產(chǎn)品，通常越容易讓客戶(hù)產(chǎn)生不安全感，因此你在語(yǔ)言中不斷強(qiáng)調(diào)「保證」是非常重要的。 我曾見(jiàn)過(guò)一款床墊強(qiáng)調(diào)保證耐用十年，但客戶(hù)真的會(huì)用到十年嗎？ 不盡然，但你必須讓客戶(hù)安心。 許多初入行的業(yè)務(wù)員經(jīng)常面臨客戶(hù)質(zhì)疑專(zhuān)業(yè)性，我建議你不妨邀請(qǐng)主管陪同拜訪(fǎng)，并告訴客戶(hù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)將是購(gòu)買(mǎi)的最佳保證。

六、我們的商品「限量」推出

這是最傳統(tǒng)也最效的方式，你不一定要直接說(shuō)出這兩字，可以轉(zhuǎn)個(gè)彎說(shuō)：「這產(chǎn)品我們真的賣(mài)很快，賣(mài)完就沒(méi)了。」在說(shuō)的時(shí)候記得帶些急迫感，讓客戶(hù)感覺(jué)你比他更怕他買(mǎi)不到！

七、這項(xiàng)商品月底就要「停賣(mài)」了

停賣(mài)的說(shuō)法，等于潛在客戶(hù)產(chǎn)品將是限時(shí)搶購(gòu)。 百貨公司與大賣(mài)場(chǎng)非常習(xí)慣用廣播來(lái)加速行銷(xiāo)，而廣播中最具魔力的字眼便屬「停賣(mài)」或「限時(shí)」。 若你的產(chǎn)品并不適用這招，仍可劃分階段來(lái)制造急迫感，例如要求在幾月幾號(hào)前下訂單，可享有何種優(yōu)惠等。 盡量減少客戶(hù)的考慮時(shí)間。

八、特別幫你「訂做」的產(chǎn)品

個(gè)性化或客制化近年大量流行，由于自我意識(shí)高漲，因此當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品專(zhuān)為個(gè)人規(guī)劃時(shí)，價(jià)格便難以衡量。 同理，業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品只為客戶(hù)規(guī)劃，別人都不適用，切勿只拿制式的DM上場(chǎng)做說(shuō)明，因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)認(rèn)為自己未被重視，他就不可能跟你買(mǎi)。 這類(lèi)說(shuō)話(huà)效果通常針對(duì)越年輕或越年長(zhǎng)的客戶(hù)效果越好，因?yàn)槟贻p人喜愛(ài)獨(dú)特，年長(zhǎng)客戶(hù)則需要倍感尊榮。

九、這是目前我們最「暢銷(xiāo)」的商品

客戶(hù)收到的訊息太多，所以他們經(jīng)常想?yún)⒖紕e人買(mǎi)什么。 花錢(qián)的人一般不喜歡不踏實(shí)的感覺(jué)，所以追隨別人花錢(qián)的步伐是不錯(cuò)的主意。 建議你準(zhǔn)備一份銷(xiāo)售排行榜來(lái)輔助話(huà)術(shù)，當(dāng)你談到產(chǎn)品暢銷(xiāo)時(shí)便拿出來(lái)，效果通常很好，特別是對(duì)年輕女性。

十、馬上就用到

你必須向客戶(hù)宣布，你的產(chǎn)品能立即幫助他。 前九項(xiàng)多半是在與情感溝通，但真正付錢(qián)時(shí)，客戶(hù)的理性卻經(jīng)常跳出來(lái)攪局。 所以你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠立即作用并看見(jiàn)效果，在效益主義作祟下，客戶(hù)便越容易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

簡(jiǎn)單講，你的每一句話(huà)，都是為了引導(dǎo)客戶(hù)，并幫他們下決定。 若你無(wú)法掌握語(yǔ)言的精要，就會(huì)像在森林中找不到路一般，所以，談話(huà)的脈絡(luò)一定要很清楚，清楚明白把客戶(hù)帶向哪，因?yàn)榉较蚋沐e(cuò)，永遠(yuǎn)找不到成交的大門(mén)。

 

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