鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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一個好的銷售人員,不是等待一個很好的商品到自己的手上來銷售,而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點(diǎn),它對于客戶來說,他的客戶能得到什么樣的好處,也就是功能、利益、好處上的銷售。
一個優(yōu)秀的終端銷售人員是找商品的優(yōu)點(diǎn)來成功,如何跟客戶產(chǎn)生互動、產(chǎn)生關(guān)系,從而將商品正確地銷售出去。要花時間去找出商品的優(yōu)點(diǎn)來促進(jìn)自己的成功,主動去開發(fā)客戶的需求。銷售人員要主動積極地采起行動冒險(xiǎn)去掌握機(jī)會。
每個客戶進(jìn)到門店里面來就是一個機(jī)會,你要掌握這些機(jī)會。門店人員每一天都在機(jī)會中生活,要以積極的心態(tài)去掌握每一個人的機(jī)會。每一個消費(fèi)者的消費(fèi)潛能都會超過他所要購買商品的50%。
1、用“如同”來取代“少買”:價(jià)格拆解,不要用龐大的價(jià)格一下去面對客戶,可以把大價(jià)格拆解成小價(jià)格,把它化成每一天或是每一個月,甚至每一年他所必須要花的錢!叭缤,就是比較地打比仿,“就好像是”的意思!吧儋I”就是“相當(dāng)于減少”的意思。
2、運(yùn)用第三者的影響力:平時要收藏證據(jù)來證明商品的適銷。
3、運(yùn)用比較表格或比較演示:比較表格來自于用心去做。
4、運(yùn)用人性的弱點(diǎn):人性的弱點(diǎn)有:
①“多賺”(每一個人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來,如贈品);
②“少花“(促銷、打折、會員卡、免費(fèi)維修更換);
③“尊貴”(讓客戶感受到自己對企業(yè)來說是尊貴的人);
④“與眾不同”“(最新、最流行、名牌,年輕人追求時尚);
⑤“比較心”(我要比你強(qiáng))。
終端銷售人員如果要激發(fā)出客戶心中真正購買的欲望,最重要的是自己要有“可能”思想,如果你在心中確認(rèn)客戶“可能”會購買,你才會對客戶用心!翱赡堋彼枷朐谖覀冃闹,會面對所有客戶時都很開心,因?yàn)槲覀儠X得客戶都“可能”會購買我們的產(chǎn)品,讓人生處處充滿希望。