心理特征：顧客說“你這眼鏡太貴了吧”，恰好證明顧客想買這副眼鏡，這時候的導購員應當著重介紹這款眼鏡有哪些適合顧客的地方和介紹眼鏡的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價。

應對方式：顧客永遠關心的是價格，而導購員永遠要演義的是眼鏡的價值。要讓顧客看到價值大于價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。

1、沒說任何理由直接說眼鏡貴？

答案：先尋找其認為貴的理由，再進行解答

例：顧客:”你這眼鏡太貴了，便宜點唄”

導購：(視情況可以先否定價格貴再問)“大哥你覺得這眼鏡貴在哪里？”

2、品牌沒聽說過，嫌眼鏡貴

答案先反問再解釋

例1：顧客:“你這什么牌子，都沒聽說過（或你們是雜牌吧）怎么這么貴”

導購：“大哥，XX品牌您都沒聽說過啊（驚訝的表情）您到百度去搜索一下，我們去年還獲得XX獎，我來搜給您看（搜給他看）某某地誰誰誰買了好多我家眼鏡，用了好幾年了，就是你們那的你可以打聽打聽”

上網搜索再舉例

例2：顧客:“你這什么牌子，都沒聽說過（或你們是雜牌吧）怎么這么貴”

導購：“沒聽過沒關系，我給您搜一下您看看（搜給他看），我們去年獲得過XXX獎，某某地誰誰誰買了好多我家眼鏡，用了好幾年了，就是你們那的你可以打聽打聽”

例3：顧客:“你這什么牌子，都沒聽說過（或你們是雜牌吧）怎么這么貴”

理直氣壯先指責再解釋

導購：“您買不買沒關系（你可以沒聽過），但不能說我是雜牌，某某地誰誰誰買了好多我家眼鏡，用了好幾年了，一直是我們家的忠實客戶，就是你們那的你可以打聽打聽，而且你可以看看我們家這個眼鏡，我們家這個眼鏡是帶某某功能的（開始演示講產品）”

3、款式都差不多，為什么比別人家貴？

答案：理直氣壯告訴他同等配置我家最低

例：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們怎么這么貴？”

導購：“這的價格我太了解了，這么好質量的我們家是最便宜的（然后開始介紹差異化賣點，如：我們的非球面是帶ESPF防曬功能等，他們家有嗎？開始演示）”

先肯定再否定

例：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們怎么這么貴？”

導購：“他們家是比我們家便宜一些錢，但是我們家配置跟他們家是不一樣的，我要讓你知道我們家眼鏡好在哪？（開始介紹產品，如：我們免費的驗光，清洗，整形，最重要的售后的復查保健等，他們家有嗎？開始演示）”

品牌上做文章

例1：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們怎么這么貴？”

導購：（如果是雜牌）“他們那都是雜牌眼鏡，質量做工跟我們家是沒法比的，我們家這個眼鏡（開始介紹產品（建議此處先介紹基礎功能），如：你看我們家眼鏡架多輕，我們家都是TR以及純鈦的，開始演示）”

例2：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們怎么這么貴？”

導購：（如果是品牌）“他們那都是打廣告的牌子，你上百度搜一搜，看看我們家品牌怎么樣，我們是質量排名第一，質量最好的（搜給他看）（開始介紹產品（建議此處先介紹組合功能），如：你看我們家鏡片既可以防藍光，還可以防紫外線，開始演示）”

4、為了便宜故意說產品貴？

注釋：此類客戶已經打算購買，只是圖便宜在壓價格

答案1：介紹便宜眼鏡做對比銷售

例1：顧客想方設法說眼鏡貴，其實想購買，只是為了圖便宜，一直糾纏價格

導購：“您這個價格這款眼鏡真不行，要不您看看這款眼鏡（價位低，款式老舊的眼鏡或店內其它雜牌眼鏡）”

將他一軍，最后一口價給予顧客壓力

例1：顧客想方設法說眼鏡貴，其實想購買，只是為了圖便宜，一直糾纏價格

導購：“大哥，看出來您確實想買這款眼鏡，今天我做個人情你多給最后再便宜20塊錢，就當您幫我多帶點回頭客，再要便宜我也沒辦法了，要不我這還有別的稍微便宜點的眼鏡，您再看看”

答案3：促單成交

例1：顧客想方設法說眼鏡貴，其實想購買，只是為了圖便宜，一直糾纏價格

導購：“這樣吧，咱也別談了，您現(xiàn)在開單，我最后再給你便宜30塊錢，這是低價了，要是再不行您就看看別的眼鏡吧，但是明天再過來就不是這個價了，別到處說啊”

5、你們有的功能人家也有，為什么要比人家貴

答案：品牌上做文章

例1：顧客:“你們有的功能別人家也有，為什么這么貴”

導購：（如果是雜牌）“他們那都是雜牌眼鏡，質量做工跟我們家是沒法比的，而且我們這個都是正規(guī)廠家出品的，是***明星代言的，明星代言前都要確認產品質量的，不然如果真的不好不是砸了自己的明星信譽。你看我們還有公司的授權牌，產品檢驗報告等等。

答案2：功能全面性

例1：顧客:“你們有的功能別人家也有，為什么這么貴”

導購：一副眼鏡分為鏡片和鏡架兩個主要元素。單說鏡片吧，同樣的非球面鏡片，模具的選擇，非球面的品質和真實性就不同。其次是原料：有些原料是自產的，有些原料是國外采購的，自產和進口的產品質量和檢驗標準就會產生差異。再次就是產品質檢，看似一樣的鏡片，優(yōu)質公司質檢會非常嚴格，分A B C D四個等級，不同等級的鏡片價格也會有差距的。

6、價格太貴，真買不起

答案：選擇主要功能相近的低價位眼鏡進行引導

例1：顧客:“這眼鏡太貴了，買不了（顧客實際消費能力沒有這么高或真的想要低價位眼鏡）”

導購：“大哥，您看看我們這款眼鏡功能（或款式）差不多，但價格比這款眼鏡實惠（介紹此低價位產品時先介紹與前一款眼鏡相近的地方，再介紹其它功能）”

例2：如顧客便宜眼鏡搞不定，就一定要把我們的功能和賣點講清楚，然后再讓他去和別的產品比較。