鄭州陽光視線實業(yè)有限公司
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01 吸引顧客進店是經(jīng)營門店的第一步,其次就是顧客進店之后如何才能購買店里的商品,也就是如何抓住顧客購買店內(nèi)商品的心理需求。
在這里提出了兩點顧客流失的現(xiàn)象:
1、顧客進店后由于導(dǎo)購接待不當(dāng),感覺有壓力或不舒服而離開。
2、顧客進來隨便看一看,轉(zhuǎn)一圈沒有發(fā)現(xiàn)自己喜歡的而離開。
那么,我們想要提高門店的營銷額,首先就得從兩方面解決問題,防止顧客流失。防止顧客流失,需要我們做好以下工作:
這15秒鐘里讓顧客自己觀察店里的產(chǎn)品,此時導(dǎo)購要在跟顧客保持一定距離且正確的方位(不要在顧客后面或看不到顧客的地方),為的是不給顧客緊張感,不把顧客嚇跑。
并且要利用這15秒對顧客進行觀察和分析,去發(fā)現(xiàn)她第一眼看的產(chǎn)品或者注意最久的產(chǎn)品是哪些,為進一步銷售做準備。
怎樣才是接近顧客的最好時機呢?一般來說,以下幾種情況都是接近顧客的好時機:
①顧客長時間注視某一件產(chǎn)品時;
②顧客抬起頭來尋找導(dǎo)購幫助時;
③顧客主動提問時;
④顧客和同伴評論起某產(chǎn)品的時候;
⑤顧客掃視店面像是尋找什么的時候。
在這些時候,作為導(dǎo)購可以迅速抓住機會去接待顧客,一般顧客都會接受,但是否意味著顧客就一定能接受你呢?
不一定。這個時候還會有很多顧客會說:“我隨便看看,有需要再叫你”之類的話,這個時侯要學(xué)會禮貌的撤退,并繼續(xù)用余光觀察顧客,尋找下一次接近顧客的機會,不要輕易放棄。
接近顧客的第一句話也相當(dāng)重要。說好了可以直接幫助銷售,說不好可能直接造成顧客的流失,所以我們說的第一句話就要打動顧客的心,激發(fā)顧客的興趣,繼而使其產(chǎn)生購買的欲望。
這句話其實有很多種說法,不過最好要有最、非常、新款、很受歡迎、等形容詞,還要有贊美顧客的內(nèi)容。
比如說:“美女你真是好眼光。”一句贊美讓顧客心理舒服,同時也介紹了款式特征,吸引顧客注意,激發(fā)了顧客的興趣,這時讓顧客體驗,一般顧客是不會拒絕的。
這種情況多發(fā)生在那些看看后就要離開店面的顧客身上,這類顧客一般是走馬觀花的看完就走,大多是隨便看看,沒有什么購買意向。不過如果真的遇到很合意的產(chǎn)品,也不是沒有購買的可能。
所以我們要細心觀察顧客,一旦發(fā)現(xiàn)她有要離去的意思,或者走完了大半店面快接近門口的時候,就要拿著我們宣傳單張迅速的上前去推薦某一款產(chǎn)品,只要能引起她的注意,則馬上帶回柜臺,找出相應(yīng)產(chǎn)品給她體驗,在一定程度上可以更多留住顧客,增加銷售機會。
當(dāng)然,做好以上基本工作,還不能說明我們就能抓住所有顧客,還是會有顧客流失,這是正常現(xiàn)象,更重要的是我們通過以上的行動,增加了銷售機會,繼而增加了銷售業(yè)績。
02 引導(dǎo)顧客購買是經(jīng)營門店的第二步,那么如何抓住顧客購買店內(nèi)商品的心理需求呢?
一般的顧客對自己的需求有三種情況:
一種是他不知道自己的真正需求是什么;
另一種是,知道自己的需求是什么,但不能確定,需要專業(yè)意見;
還有一種是自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顧客在表達上也會出現(xiàn)誤差,或不想過早表達他的真實需求。
因此,有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在銷售過程中,有效的探尋出顧客的真實需求必須要占到30%的時間。
在還不了解顧客的真實想法時就急于介紹或推薦產(chǎn)品,這是一種不可取的行為。
有效地探尋出顧客的購買需求,首先必須了解顧客的背景,在介紹產(chǎn)品的過程中,你必須以恰當(dāng)?shù)恼Z句不停地提出相關(guān)的問題,直到你真正掌握其需求。
很多導(dǎo)購人員在介紹產(chǎn)品時,總是根據(jù)自己的思維來介紹,一味強調(diào)自己認為值得購買的賣點。
其實,很多時候這個賣點根本就不是顧客想要的。如果一個導(dǎo)購一味強調(diào)自己認為理所當(dāng)然的賣點,可能會因此失去許多顧客。
了解顧客的真實想法,有針對性的介紹產(chǎn)品非常的重要,你必須根據(jù)顧客的實際需求,有選擇的重點介紹,對于顧客需求點進行強調(diào)!反復(fù)強調(diào)!!
而對于那些顧客根本都不太關(guān)心的賣點,你則可帶過,但是不能不介紹,有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住,而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時,你一定得重新探尋一下顧客的真實需求,并加以強調(diào)。
3 激發(fā)顧客購買欲望
激發(fā)顧客購買欲望就是要找準顧客購買的最主要動機,通過一些想象的畫面,生活化的場景描術(shù),讓顧客聯(lián)想,讓顧客參與進去,讓他置身于購買后的美好感覺中去,能有效的幫助你快速成交。