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      多說(shuō)一句,眼鏡店就能提升40%業(yè)績(jī)

      作者:陽(yáng)光視線     來(lái)源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-4-20

      每天的客流量不再增加甚至下降的時(shí)候,我們?nèi)绾尾拍芴嵘N售?如何提高客單價(jià)?即連帶銷售。


      很多時(shí)候,我們都在為增加銷售額而絞盡腦汁,不知道怎么辦!其實(shí),在我們身邊就有很多可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂(lè),點(diǎn)完漢堡之后,那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問(wèn)我:先生,要不要試一下我們最新的蘋果派呢?或者是:先生,加多2元錢,小杯可樂(lè)可以換大杯哦!


      其實(shí)還有很多很多這樣的例子,就是因?yàn)槎鄦?wèn)了這么一句話,10個(gè)人當(dāng)中,至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受,這樣,你的銷售額很輕松地得到增加。這就是在促銷中追加銷售的問(wèn)題。


      商品的追加銷售,也是我們常說(shuō)的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下,如何提高商品的連帶銷售額,給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù),是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說(shuō)好這一句話,立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售。


      一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)輸入


      1、當(dāng)顧客選中單件時(shí),道理很簡(jiǎn)單,首飾是需要跟衣服搭配的,主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)。


      2、有促銷活動(dòng)時(shí),這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一,及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人:機(jī)不可失,失不再來(lái)。


      3、上新季貨品時(shí),無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí),我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人,就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候,收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"無(wú)雙翅劍",我看了一眼,很有嘗嘗的欲望。


      4、客人和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí),在貨品推薦和介紹的過(guò)程中,無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試,閑著也是閑著,這也是常見的連帶銷售。


      二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式


      1、運(yùn)用陪襯式:很簡(jiǎn)單,就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配,給客人一種錦上添花的效果,也讓客人樂(lè)于接受。


      2、朋友家人推廣式:告訴客人:給家人朋友也順便捎帶兩件,既有人情,又有實(shí)惠。


      3、新品推廣式:在新品上市以后,我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷售)的意識(shí),這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。


      4、促銷推廣式:連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō):"沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)",所以促銷推廣是珠寶品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。



      三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)


      1、力求為顧客增值:連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī),店員在銷售服務(wù)過(guò)程中,開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,滿心歡喜的是滿載而歸的客人,而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中,在我多買的時(shí)候,經(jīng)?吹降陠T臉上立刻樂(lè)開了花,心里很不是滋味。


      2、正面及支持性建議:更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等等,綜合來(lái)說(shuō),連帶銷售就是鼓勵(lì)。


      3、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng):在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候,可以輕描淡寫的試探一下。前文說(shuō)過(guò),沒(méi)有需求就當(dāng)聊天,或者說(shuō)是磨磨"連帶銷售"這把刀。


      4、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷:"導(dǎo)購(gòu)"兩個(gè)字,分開來(lái)看,"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思,"購(gòu)"是客人購(gòu)買,合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買,連帶銷售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多,客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義,怕是適得其反。


      5、切記一口吃不成胖子:俗話說(shuō):得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上,然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期,客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下,進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感,這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。


      連帶銷售就是銷售之后再銷售,開單之后再開單,而非快速收銀把客人送出門外,在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后,最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。


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