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      8大銷售死結(jié),導(dǎo)購該如何應(yīng)對(duì)?

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2019-2-27


      面對(duì)8大銷售疑慮,普通導(dǎo)購和優(yōu)秀導(dǎo)購盡有不同解答策略,看完值得收藏和分享給到身邊的小伙伴!


      一、客戶:“東西都一樣,怎么你家的比別人貴?”


      普通導(dǎo)購


      1、是嗎?東西不一樣。


      2、**材料有很多種,我們這種和他們的不一樣。


      3、買東西不能只看價(jià)格,你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊?


      4、價(jià)格沒差多少?


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、是的,我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些,今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題,不過后來他還是買了我們的東西。先生,您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多,比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格,這就像是同樣的菜不同的人做出來味道是不一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的,但我們品牌的特點(diǎn)是**。

       

      2、是的,您真的是很細(xì)心,觀察的這么仔細(xì),您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異,所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上,我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好,而且我們是老品牌的產(chǎn)品,絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來,您可以看一下;



      二、客戶:“你們肯定說好啦。”



      普通導(dǎo)購


      1、如果您這樣說,我就沒辦法了。


      2、算了吧,反正我說了您又不信。


      3、沉默不語繼續(xù)做自己事情。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、姐,您說的這些情況確實(shí)也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心,我們店在這個(gè)地方已經(jīng)開了十年了,我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心,因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢)


      2、我能夠理解您的想法,不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,一是我們的“瓜”的確很甜,這我很有信心;二是我是賣“瓜”的人,并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您還會(huì)回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,您說是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的,得有其他人說才行。來,看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來,小姐,這邊請(qǐng),您可以了解一下!



      三、客戶:“特價(jià)產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問題”



      普通導(dǎo)購


      1、您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。


      2、都是同一批貨,不會(huì)有問題。


      3、都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?


      4、都是同一個(gè)品牌,沒有問題。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、您有這種想法可以理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,質(zhì)量是完全一樣的,只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列,才對(duì)原來賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷,所以現(xiàn)在買真的非常劃算!

       

      2、您這個(gè)問題問的非常好,我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià),都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算,完全可以放心地購買!

       

      3、我能理解您的這種想法,不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您,這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的,只是公司為了回饋老客戶,所以才變成特價(jià)促銷品,但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心購買!





      四、客戶:“我都沒聽過你們的牌子!


      普通導(dǎo)購


      1、不是呀!我們品牌好幾年了。

      2、是嗎?我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。

      3、我們正在許多媒體上做廣告。

      4、我們確實(shí)是新牌子,剛進(jìn)市場。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、哦,真是可惜,看來我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系,今天剛好您來了,可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì),來,我?guī)湍唵谓榻B一下吧?(簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn))

       

      最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng),并且也賣的非;,您可以先了解一下,來這邊請(qǐng)...(轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)

       

      2、哎呀,真不好意思,我們的工作沒做好,這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品,我們品牌己經(jīng)有**年了,主要的顧客...主要風(fēng)格...我們的特色是;

       

      姐,我們最近出了幾款新產(chǎn)品,我認(rèn)為值得向您推薦一下。來,姐,這邊請(qǐng)...(轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn))

       

      3、對(duì)不起,這是我們的工作沒做好,不過沒關(guān)系,現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品,我們...(轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn))



      五、客戶:“沒看過你們的廣告,經(jīng)常看到xx”


      普通導(dǎo)購


      1、我們品牌也不錯(cuò)。


      2、您可以換個(gè)牌子試試看。


      3、我們牌子也是大品牌啊。


      4、品牌大也不一定可信。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、他家確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子,在品牌推廣方面也比我們做的到位,一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象,您覺得他家什么地方比較吸引您呢?(探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后)我們家在這方面做的也是非常好的,而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢的。

       

      2、他家是個(gè)知名度很高的牌子,廣告力度比較大,這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng),只有適合您的才是最好的。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于(簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等)來,您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖,您先看看,效果非常好。



      六、客戶:“我回去跟家人商量商量再?zèng)Q定。”


      普通導(dǎo)購


      1、這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢?


      2、真的很適合,您就不用再考慮了。


      3、(無言以對(duì),開始收拾東西)


      4、那好吧,歡迎你們商量好了再來。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、是的,您想再多看一看我可以理解。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款產(chǎn)品給您,您可以再多比較一下,這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些。

       

      2、先生,如果您是再要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套產(chǎn)品非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式,它的材質(zhì),還有做工都是非常精致的,并且這套產(chǎn)品已經(jīng)庫存緊張了,這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來,因?yàn)檫@套產(chǎn)品真的很適合您!



      七、導(dǎo)購:接待時(shí)有其他客戶進(jìn)店



      普通導(dǎo)購


      1、您等一會(huì)兒再過來好嗎?


      2、您等一下,我先忙完這兒的顧客。


      3、任憑顧客詢問,無暇顧及。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、你好,歡迎光臨**眼鏡店,馬上有人來為您服務(wù),請(qǐng)稍等。

       

      2、(先期來店的顧客)真的不好意思,這段時(shí)間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請(qǐng)問...。

       

      3、(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時(shí)間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會(huì)兒跟您好好聊聊...。

       

      4、(來店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個(gè)時(shí)間的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢,還是先去我們樣板間看看?



      八、導(dǎo)購:介紹完產(chǎn)品后,顧客要離開。



      普通導(dǎo)購


      1、先生稍等,還可以看看其他式樣啊。


      2、如果真心要可以再便宜點(diǎn)。


      3、您是不是誠心買東西,看著玩。


      優(yōu)秀導(dǎo)購


      1、先生,請(qǐng)留步!不好意思,剛才一定是我服務(wù)不到位了,沒有了解您真實(shí)的想法.所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好,能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢,我來幫您再做一次推薦,好嗎?

       

      2、小姐,請(qǐng)留步。真是抱歉,小姐,剛剛我一定是沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您和您喜歡的產(chǎn)品,所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法,我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品,好嗎?請(qǐng)問...(重新了解顧客的需求和意圖)

       

      3、小姐,我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了,我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉,我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員,還請(qǐng)您多多包涵!不過我是真心想為您服務(wù)好,所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì),我想我一定可以找到適合您和您喜歡的產(chǎn)品!





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