眼鏡行業(yè)不同與其他的行業(yè)，產品暢銷、滯銷如何，并不一定是產品本身的好壞，因素涉及到很多，包括：地理、人文、流行趨勢、員工心態(tài)等等一系列問題。更不要說營銷力度了。如果我們細心留意，就會發(fā)現，眼鏡店里暢銷的眼鏡大部分都是品質、款式適中的商品。而一些好材質的，設計新穎的產品卻并不一定好賣。內中原因很多，那我們應該如何引導店員正確看待眼鏡呢？

轉換思路——眼鏡店沒有滯銷品

員工心態(tài)調整

    1、眼鏡之所以暢銷，除了眼鏡的設計或特點以外，關鍵還在于營業(yè)員對這些眼鏡的信心和專業(yè)水平。因為他們一直都在賣這些款式，對這類眼鏡非常了解，賣起來得心應手。其實每一副眼鏡都有適合它的顧客，每一副眼鏡都有出彩的搭配方式。因   此，暢銷的眼鏡在某一程度上而言，是適合與大部分顧客配戴的眼鏡、是比較容易搭配的眼鏡。而平銷、滯銷的眼鏡，是因為我們自己的信心和專業(yè)水平不夠，沒有幫它們找到合適的顧客來配戴。所以要想讓滯銷的鏡架變成暢銷品就要加強對產品知識的學習。

    2、“沒有賣不出去的眼鏡，只有賣不出去眼鏡的人”！而現實產品的真正購買、關鍵要解決的是顧客的心靈空間，深入了解眼鏡的賣點、性能、到底能為顧客解決什么問題，怎樣搭配、怎樣銷售可以得到顧客認可做出詳細的分析。只有我們認可我們的產品，顧客才能認識你介紹的產品是適合自己的。所以對產品的了解，就在于學習學習，堅持堅持！

    3、滯銷不是絕對的，有時候只是局部的，哪怕在同一地區(qū)，不同的店鋪也會出現兩種完全相反的情況。并不是我們的顧客有什么不同，也許只是因為別的眼鏡店員工比我們多花了一點心思，多一點點專業(yè)，我們的滯銷產品在對方店鋪卻變成暢銷款了。

    4、一些款式新穎的眼鏡銷路不暢，一個重要的因素，就是顧客和他的需求沒有像眼鏡那般迅速更新?lián)Q代了、馬上接受。 客戶產生了思維定勢，甚至是習慣，同事?lián)�心購買這些新穎的款式會給自己的形象帶來不確定的傷害和風險，因此很難接受，這點就需要我們的眼鏡店的員工來引導顧客，眼鏡的的時尚決定在細節(jié)，質感，讓顧客配戴的覺得時尚、和諧、然后輕松快樂。

陳列

    一款眼鏡如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的眼鏡萎縮在某個角落，或是擠在一堆眼鏡里，給銷售帶來極大影響。 一件本來滯消的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導下，我們應該如何陳列？

    1、增加產品與顧客的接觸機會。 無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的貨位。產品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。

    2、如果此款是基本款，產品沒有什么特別的賣點， 在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。

    3、產品比較有賣點的滯銷款，可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，使眼鏡與眼鏡， 眼鏡與飾品之間共同營造出一種引導消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產品二次的生命力。來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔！

激勵

    在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發(fā)部屬斗志不可缺少的催化劑，精神激勵與物質激勵因素兼顧激發(fā)人的動機、調動積極性的重要手段。

    1、了解其它地區(qū)這些產品的銷售情況，如有地區(qū)出現暢銷，應主動了解其暢銷原因，并加強店鋪員工的培訓工作。別人能做到的，經過努力后我們也一樣能做到。

    2、加大對平、滯銷產品的FABE、搭配等考核力度，促進對貨品的掌握度。

    3、銷售競賽，挑選一些平、滯銷產品，給店鋪員工合理的銷售任務，每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發(fā)“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。