對于眼鏡零售企業(yè)而言，影響業(yè)績的因素包括進店人數(shù)、成交率和客單價；而有了成交率就有了老顧客回頭，有了更多的進店人數(shù)，單價也變得有意義；如果一天只能成交一筆，那么單價再高也無濟于事。所以，提高成交率成為眼鏡門店的首要任務！

那么，決定成交率的主要因素是什么呢？是顧客購物的“心境”，而影響心境的是服務。讓我們看看，如何通過服務提升來提高成交率。

一、迎賓

顧客剛走近門店，就有一位笑容可掬的店員開門來迎接，這是多好的體驗啊。迎賓意味著你已經(jīng)準備好為這位客戶服務；如果顧客進店幾分鐘都無人前來接待，顧客會以為“來的不是時候”。

二、讓座

我們常說“讓顧客坐下來，才能把生意做下來”，當顧客愿意坐下來時，意味著顧客有興趣聽你介紹商品，同時，我們也發(fā)現(xiàn)，顧客在店里停留時間越久，成交率越高。

那些進店之后“隨便看看”的顧客往往轉一圈就離店了。因為他沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的東西。如果有的顧客不愿意坐，怎么辦？我們的建議是，為顧客調整眼鏡，因為大部分顧客戴的眼鏡都會變形，所以調整眼鏡是很難被拒絕的服務。

三、清洗眼鏡

和顧客一邊聊著天，一邊把眼鏡交給專業(yè)人員進行清洗保養(yǎng)。清洗眼鏡的目的在于了解顧客的舊眼鏡，因為顧客的舊眼鏡會說話，會告訴我們很多信息：這位顧客選擇眼鏡的偏向、配鏡的預算、換新眼鏡的理由（這個理由需要你找出來）等等。

四、推薦驗光

對于專業(yè)眼鏡店而言，驗光是我們的看家本領，如果顧客到眼鏡店里兜了一圈，卻連光都沒驗，等于進了一家飯店卻沒有點他們的招牌菜；試問，顧客會怎么評價這家飯店呢？一般般，沒什么特別，不知道好在哪里…

五、推薦商品

每個顧客都知道他需要什么樣的眼鏡，即使他嘴上說“無所謂、你看呢”等等。如果你真的以為顧客很隨便，那你就真的上當了。挑選鏡架方面沒有太多的技巧，只有三點：聆聽、發(fā)問和耐心。一定要保持笑容及目光接觸，不要輕易放棄，下一對客人并不見得比現(xiàn)在這一對好，切記�。�

六、開單

開單時，一定要俯身湊到顧客面前，一定拿筆在手，從介紹開始，就寫給客人看，寫出活動、寫出優(yōu)惠、寫出內容、寫出價值，讓文字去說話。

七、最后的努力

如果留不住客人時，也一定要站起身來，微笑，說聲“謝謝！請慢走！” 這是任何一位成熟的門市銷售所應具備的“大將風范”，切記！

然后再找個理由讓顧客留步，比如說：“您等一下，剛才您說您容易眼干，我送一支潤眼液給你，稍等。”顧客一般不會拒絕免費的禮物，更何況是他需要的。在交接禮物時，隨意問一句：您對我的服務滿意嗎？如果顧客回答滿意，那就再追問一句：既然滿意，您為什么不購買呢。隨著這樣的一問一答，銷售又繼續(xù)了。

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