據(jù)說每一個(gè)女人都認(rèn)為和導(dǎo)購員撕逼砍價(jià)是一大人生樂趣，然而對(duì)于咱們廣大導(dǎo)購員來說，這無疑是一種折磨，很多產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，自己又沒有給消費(fèi)者折讓的權(quán)限，不讓消費(fèi)者占點(diǎn)兒小便宜又會(huì)影響成單，最頭痛的是，砍來砍去太浪費(fèi)時(shí)間了，難道就沒有一種辦法讓消費(fèi)者快速放棄還價(jià)的念頭嗎？

熟人幫忙介紹顧客是好事，不過有時(shí)候這也夠讓導(dǎo)購頭疼的。

相比大家更樂意接待老顧客介紹來的新顧客，而對(duì)朋友或熟人介紹來的顧客卻感到左右為難，尤其有些顧客不了解行情，導(dǎo)購明明已經(jīng)盡最大努力給了最大優(yōu)惠，卻還嫌導(dǎo)購不夠意思。

面對(duì)這類特殊的客戶，該如何接待比較好呢？

首先你要對(duì)朋友或熟人表示感謝，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話通知他，感謝他對(duì)自己的信任和支持，并表示會(huì)盡最大努力讓顧客滿意。其次，多了解一些這位新顧客的信息，如購買意向、預(yù)算、性格等等，正如兵家所云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

和新顧客初次見面，可以直接稱呼其“X先生／X女士”以拉近距離。接待要表現(xiàn)出十足的熱情，不時(shí)地夸一下朋友或熟人的優(yōu)點(diǎn)，說一些“張生是個(gè)很豪爽的人，對(duì)人很好”之類贊美的話。同時(shí)，感謝他們的信任，示“既然您是張先生介紹來的朋友，我肯定會(huì)盡心盡力為您服務(wù)的”。然后仔細(xì)詢問顧客的需求，結(jié)合先前從“張先生”那里得到的信息，有的放矢地向他推薦。

但是，不要輕易作出承諾，因?yàn)樽詈蟪兄Z不能實(shí)現(xiàn)的話，不僅會(huì)對(duì)銷售不利，還會(huì)影響朋友或熟人對(duì)你的好印象。

當(dāng)銷售進(jìn)入價(jià)格談判階段時(shí)，新顧客肯定會(huì)要求跟普通顧客不同的格。在情況允許的條件下，可以為其爭(zhēng)取一些優(yōu)惠。如果你想讓新顧客成為你的忠誠顧客或者讓其繼續(xù)介紹朋友來的話，不妨要一些小手段。當(dāng)顧客要求折扣的時(shí)候，你要表現(xiàn)出為難的樣子，保證盡量為其爭(zhēng)取，這樣一來，顧客就能感受到你的真誠，你的朋友或熟人也會(huì)覺得你夠朋友、夠義氣。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

 1、和接待其他顧客一樣，一視同仁。

點(diǎn)評(píng)：這種做法很容易招致新顧客的不滿，甚至?xí)�招致朋友或熟人的不滿。

 2、讓其他同事幫忙接待。

點(diǎn)評(píng)：朋友或熟人給你介紹顧客，你卻推給其他同事，  以后誰還敢介紹顧客給你呢？

 3、直接告訴顧客，我只能幫這么多了，如果可以就買

點(diǎn)評(píng)：“話是實(shí)在，不過這也要看對(duì)方的性格。如果是朋友或熟人自己前來，這樣接待倒還好；但如果是朋友或熟人的朋友，這樣接待，對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你不樂意接待他，不樂意幫助他。

正確應(yīng)對(duì)

導(dǎo)購：“張先生，您覺得這個(gè)XXX怎么樣？

顧客：“嗯，這個(gè)確實(shí)還不錯(cuò)，就是價(jià)格太高了。XXX也算是你們的老顧客了，他把我介紹過來，你們看能不能再優(yōu)惠點(diǎn)兒？”

導(dǎo)購：“張先生，您放心，我給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。真的很感謝XXX，介紹您這么好的顧客過來。XXX是個(gè)非常實(shí)在的人，他也是對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，才敢把自己的朋友也介紹過來�！�

顧客：“恩，這方面我也不太懂，你可得上心幫我弄好些。”

導(dǎo)購：“放心吧，張先生，您是XXX的朋友，也就是我的朋友。我一定會(huì)盡力的。”

點(diǎn)評(píng)：老顧客的認(rèn)可是最好的推薦信，所以，一定要讓老顧客介紹來顧客體會(huì)到與普通顧客不一樣的被尊重和被重視的感覺，只要顧客體驗(yàn)度好了，新顧客的最終購買一般都不是問題。

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