奮斗在一線的導(dǎo)購隊(duì)伍每天需要面對各種形形色色的人或事。其中與顧客砍價(jià)、守價(jià)是最棘手的一件事情，同時(shí)也是每天必須面對的事情。如何通過有效的技巧在雙方滿意的條件下守住價(jià)格底線，這是所有導(dǎo)購員都必須思考的問題！

守價(jià)的原則

對于不能成交的價(jià)格，我們一定是一口拒絕的。而對于現(xiàn)場能夠賣的價(jià)格，我們同樣要守價(jià)。首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。

如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問題。先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。

守價(jià)說辭的要求

1、物有所值

守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

2、實(shí)價(jià)銷售

在守價(jià)的說辭中，對企業(yè)的正規(guī)性，銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。

3、熱銷狀況

除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！

守價(jià)精神狀態(tài)的要求

1、熟悉產(chǎn)品，底氣十足

對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上自家產(chǎn)品，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。

2、抓住需求，吸引興趣

客戶喜歡產(chǎn)品，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄達(dá)到守價(jià)的目的。

3、不急不躁，不卑不亢

雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 ，定價(jià)是神圣不可侵犯的。

客戶常用殺價(jià)招數(shù)

1、直接了當(dāng)

“斧頭幫”，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。

2、聽說

這類客戶經(jīng)常說：“朋友來買，才多少價(jià)格。”

3、認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)

有背景、有來頭，認(rèn)識你的老板，價(jià)格直接跟他談

4、挑毛病

對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚——未能使其全部滿意，是打折的理由。

5、比較競爭個(gè)案

以進(jìn)度、價(jià)格、付款、售后等作比較。

1、業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。

2、客戶初次提出打折，應(yīng)以“我們的產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”堅(jiān)定拒絕。但不要多說，放開價(jià)格的話題，等待其第二次試探。

3、客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識。

4、如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。

5、談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

6、在沒有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。

7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問題。