與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦？如何逼單才能成功讓客戶成交呢？

什么時候逼單？

其實整個銷售的過程都是逼單的過程，尤其是客戶談了很多，從公司發(fā)展規(guī)劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶談了之后，就要敢要求，讓客戶確定合作，尤其是客戶釋放了以下幾個信號：

 

一、介意價格，你們價格貴

二、詢問同行情況

三、問具體怎么應(yīng)該怎么做

四、主動要到公司參觀考察

五、不停翻閱資料，猶豫不決

當(dāng)客戶出現(xiàn)這五種情況，銷售就要馬上去逼單，確定合作了。如何逼單呢？

打破心理壁壘

大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會成交。

思考客戶為什么不成交

我們總是抱怨客戶在拖，其實是我們在拖，我們不去改變�？偸窃诘戎�客戶改變，是不可能的？客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，沒有解決他疑慮的地方。

想客戶所想，急客戶所急

要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

假設(shè)成交法

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。

優(yōu)惠政策

作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過配合，或者最后通牒，逼迫客戶下決心。

常用話術(shù)

“請把名字簽在這里”，““麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過來辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。

回馬槍

這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時。

銷售告辭客戶時，可以再問這位客戶：“先生/小姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢？”這時候客戶大多會答應(yīng)你的請求。搞清楚客戶最后的疑慮點，再次進(jìn)行談判逼單。

暫時放棄

以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。

逼單是銷售業(yè)務(wù)過程中必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。所以很多業(yè)務(wù)員拿捏逼的度而在不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。