客戶轉介紹是開拓客戶的一種方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是非常好用的一種客戶開拓手段。

世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結出了“250定律”，他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶。不把客戶當作一桶石油而當成一座油田，讓客戶自愿為你介紹新客戶，你將獲得源源不斷的石油，再也不會為沒有客戶而發(fā)愁了。

客戶轉介紹是擴展優(yōu)質客戶的一個很重要渠道。有句話是這樣說的“金杯銀杯不如口碑”，這說明了好的名聲可以快速積累人脈，而人脈就是錢脈。

一、首先關注的是最有潛力的客戶。

因為我們平時服務的客戶可能很多，如果逐一擊破，會花費大量的人力，物力，財力，而有些是無效二次轉化的，所以需要花一點時間來對客戶進行篩選，分類，為以后的銷售活動做鋪墊。其實在我們接觸客戶的過程中很輕易就能了解到客戶的大概性格和特點。那如何根據(jù)客戶的性格進行分類呢？

1、愛出風頭型：此類客戶虛榮心比較強，喜歡出風頭，樂于在大眾面前表現(xiàn)自己， 希望得到別人的關注。

這類客戶特別愿意主動介紹新客戶，他們會向周圍的人炫耀，也就達到了二次傳播的效果。對于這樣的客戶，你可以在同事面前夸他一兩句，夸他有錢，人脈廣，熱心腸等，讓他的虛榮心得到滿足，而且他為了顯示自己的威風，他也會幫忙著介紹客戶的。此類客戶也稱為黃金客戶，如果懂得引導并維護好這樣的客戶，那轉介紹來的新客戶就會越來越多了。

2、需求交換型：意思就是雙方有需求并能互相滿足。

此類客戶態(tài)度較高冷，一般不會主動為你介紹新客戶，但正是因為這樣，他們也不愿意欠人情。所以如果你在客戶急需幫助時，為他解決了問題，就算打電話問問情況也好，他會想著還你這個人情的。所以面對此類客戶，平時要多聯(lián)系，多留心，如果發(fā)現(xiàn)客戶需要幫助，力所能及去幫就好了。

3、利益為主型：

此類客戶比較現(xiàn)實，看重利益，你可以用利益誘惑他給你轉介紹，給一些金錢或物質上的好處，等價交換，可以制定一個老客戶轉介紹新客戶的收益方案。其實這跟微商中的代理分銷模式有一定的相同點，小投資，大收益。

4、年長孤獨型：

有些人年齡比較大，性格看起來也還開朗，但是他們的孩子都很忙，沒空陪他們，如果能多打電話給他們聊聊天，他們真的會對你很好，愿意給你介紹客戶。

二、加強后期維護，激活老客戶。

要經(jīng)�；卦L老客戶，經(jīng)常聯(lián)系，有空的時候打電話關心一下他們，或者有空的時候買些小禮物或者特產(chǎn)上門拜訪也是好的，把客戶轉化為朋友。我有很多客戶都是客戶介紹的，每次我回家鄉(xiāng)都會買很多的茉莉花茶，一小罐一小罐寄給客戶，這為我贏得了不錯的口碑。有些客戶有空去拜訪固然是好的，但是恰在雙方都有空的時間不容易安排，所以對于很多客戶我都是寄小禮品，土特產(chǎn)，反饋不錯的。

三、歸根結底還是銷售的個人魅力決定的，要養(yǎng)成自信，幽默，熱情，落落大方，樂于助人，堅持不懈等良好品格。

如幽默，幽默是情商高的一種表現(xiàn)，它是人際交往中的一大潤滑劑，適當?shù)挠哪�不僅能巧妙地化解與客戶中的一些尷尬，還能讓你更受歡迎。注意了解客戶的各種挑戰(zhàn)和需求，力所能及地幫助他們。情感關系大于利益關系和合作關系是維系后期關系的一個很重要的點，跟客戶要有更深層次的交流。或許只需要你幾分鐘，也可能他要麻煩你幾個小時，但是不管怎么樣，如果你能做到，就去幫他，幫別人就是幫自己。

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