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      銷售中離成交只差臨門一腳,總是被跑單怎么辦?

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-12-8


      銷售活動(dòng)進(jìn)行到一定階段,出現(xiàn)成交信號之后,銷售人員就要做一些成交活動(dòng)。很多銷售人員缺乏成交的勇氣,總是在猶豫:我說的合不合適,顧客能不能接受?這些擔(dān)心沒有絲毫意義,接下來要做的應(yīng)該是全力以赴,促使交易成功。


      把握顧客的成交信號


      進(jìn)入成交階段后,銷售人員會接受到一些信號,這些信號包括語言信號和行為信號。


      1.語言信號


      顧客的語言成交信號包括:開始不斷討價(jià)還價(jià);聚焦某個(gè)問題,反復(fù)詢問;詢問售后服務(wù);詢問裝修效果;詢問裝修風(fēng)格是否匹配;語氣突然變化等。


      當(dāng)顧客吐露出以上語言的時(shí)候,意味著對產(chǎn)品本身已經(jīng)沒有問題了,擔(dān)心的只是一點(diǎn)具體的細(xì)節(jié)而已。


      2.行為信號


      顧客的行為成交信號包括:仔細(xì)觀看產(chǎn)品和說明;重新回來觀看同一產(chǎn)品;來過幾次后,帶別人過來;面部表情舒展;小動(dòng)作增多等。


      當(dāng)顧客出現(xiàn)以上行為的時(shí)候,說明已經(jīng)有成交的意愿了,銷售人員就要好好把握。


      顧客決定成交的瞬間是非常短暫的,銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住,錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)間段就會十分麻煩,因此銷售人員要當(dāng)機(jī)立斷,切莫錯(cuò)過時(shí)機(jī)。


      特殊的成交法


      1.黃蓋成交法


       “周瑜打黃蓋,一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”是從《三國演義》中衍生出來的歇后語,意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導(dǎo)自演的苦肉計(jì)。


      黃蓋成交法就是站在顧客的立場,為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血,讓顧客產(chǎn)生愧疚、感激等感覺,在這樣的基礎(chǔ)上順勢成交。總而言之,黃蓋成交法最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是煽動(dòng)顧客的特殊心理。


      叫領(lǐng)導(dǎo)出來


      在銷售中,經(jīng)常會遇到顧客要求和領(lǐng)導(dǎo)談話的情況;蛟S是因?yàn)橛X得銷售人員表現(xiàn)得不是很好,希望有更專業(yè)的人幫助解釋;或許是覺得銷售人員太年輕,很多話說得不到位或者沒有發(fā)言權(quán);或許是認(rèn)為把領(lǐng)導(dǎo)叫出來可以占到更多優(yōu)惠。這時(shí)銷售人員應(yīng)該明白,即使領(lǐng)導(dǎo)過來,價(jià)格也不可能再低了,這時(shí)再給領(lǐng)導(dǎo)打電話只可能受到領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥。


      正確做法是:


      首先,做各種努力嘗試讓顧客放棄找領(lǐng)導(dǎo),如果顧客依然堅(jiān)持,再答應(yīng)幫他聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo);


      其次,在打電話之前,要讓顧客心里更加滿足,就要告訴顧客:“我覺得您真的非常喜歡這款產(chǎn)品,您要是真想要,今天我就破例給我們領(lǐng)導(dǎo)打一個(gè)電話,看看能不能再給您爭取一點(diǎn)。”


      這里的“破例”蘊(yùn)涵著兩層意思:第一,之前沒有這種先例,顧客是第一位,真的很給面子;第二,既然是破例,能不能爭取下來就說不準(zhǔn)。把這兩層意思傳達(dá)給顧客,顧客也會覺得可以理解,聽后會產(chǎn)生感激之情。


      再次,銷售人員給領(lǐng)導(dǎo)打電話是假打。這時(shí)要注意幾點(diǎn):


      第一,可以不撥出號碼,但要把手機(jī)調(diào)成靜音或者關(guān)機(jī)狀態(tài),防止假裝打電話的途中突然另有來電;


      第二,要站在顧客能看到的范圍內(nèi);


      第三,要側(cè)身對顧客,并間斷地用余光觀察顧客;


      第四,不管在電話中說什么內(nèi)容,總之要讓顧客感覺你作出了很大努力。


      第五,最終結(jié)果當(dāng)然是不能降價(jià),但銷售人員要適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出沮喪的樣子,告訴顧客:“先生,這個(gè)事情真沒法辦,我跟店長說的話您也都聽到了,實(shí)在對不起。”顧客看到銷售人員已經(jīng)做出了很大的努力,也會給點(diǎn)面子的。


      最后,假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話是“沒有辦法的辦法”, 當(dāng)然,有時(shí)候形勢所迫,也會不得不撥出號碼,銷售人員可以在之前就與領(lǐng)導(dǎo)約定一個(gè)信號,比如某句特定開場白,這樣的開場白一說出,就可請領(lǐng)導(dǎo)配合演一場戲。


      在大多數(shù)情況下,銷售人員還是要通過真誠服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感激和感動(dòng)。


      2.讓步成交法


      讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件,同時(shí)讓顧客做出相應(yīng)的承諾和付出。


      掛鉤


      俗話說“退一步海闊天空”,各退一步在談判學(xué)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的名字,叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關(guān)或者沒有聯(lián)系的兩件事情掛在一起,比如,你想要A,我可以考慮把A給你,但同時(shí)你必須答應(yīng)我一個(gè)條件B。


      掛鉤在銷售行業(yè)中非常實(shí)用,也非常簡單。在成交進(jìn)入僵持階段后,銷售人員可以這樣說:“先生,我覺得您這個(gè)人非常好,但是這個(gè)價(jià)格真的不能再讓了。要不這樣吧,您今天先交全款,我再給您爭取一定的折扣!


      反掛鉤

             

      很多情況下,銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如,告訴顧客:“先生,這個(gè)價(jià)格真的是不能再低了,但是我可以贈(zèng)送您一定的贈(zèng)品!边@從另一個(gè)角度上說也是一種讓步:你在價(jià)格上不跟我爭,我也就退一步送點(diǎn)東西給你。這也屬于讓步成交法。


      3.危機(jī)成交法


      危機(jī)成交法就是塑造一定的危機(jī)感,促使顧客成交。

              

      有些時(shí)候,銷售人員如果沒有有意識地制造危機(jī),顧客未必會覺得這是一件特別嚴(yán)重的事情,所以銷售人員要及時(shí)做一些危機(jī)性的事情,讓顧客感覺這件事情值得考慮。


      反引

             

      實(shí)施危機(jī)成交法時(shí)可以運(yùn)用反引法。

            

      人類欲望產(chǎn)生的根源有二,一是追求幸福,二是逃離痛苦,其中逃離痛苦對人產(chǎn)生的動(dòng)力最大。銷售人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),一般會說使用該產(chǎn)品會得到什么好處,這就是讓顧客追求幸福,是正引;如果告訴顧客使用該產(chǎn)品可以避免什么壞處,這就是反引。反引若是用得好,將會產(chǎn)生比正引更大的說服力。


      應(yīng)用反引時(shí)有一定難度,因?yàn)殇N售人員要做的是激發(fā)顧客的痛苦,如果激發(fā)不到位,顧客會覺得事情跟自己沒關(guān)系;如果激發(fā)過于猛烈,顧客就會認(rèn)為是銷售人員危言聳聽。


      運(yùn)用反引時(shí)首先要學(xué)會激發(fā)痛苦。人的痛苦有多個(gè)來源,可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環(huán)保、不省錢。其次要掌握好火候,這時(shí)要遵循七個(gè)原則:從使用者角度出發(fā)、和日常生活緊密結(jié)合、話語通俗易懂、引用社會事件、善用引導(dǎo)塑造場景、點(diǎn)到為止、趁熱打鐵。


      【案例】


      一年冬天,北京某個(gè)新蓋的小區(qū)暖氣片漏水,很多住戶都鋪了地板,經(jīng)水一泡,地板都變形了。一位經(jīng)營瓷磚的老板從電視上看到這則新聞后非常興奮,認(rèn)為這無形中為自己創(chuàng)造了一個(gè)很好的商機(jī)。


      于是在以后的銷售中,他經(jīng)常向顧客灌輸:地板一經(jīng)水泡就容易變壞,雖然這是一個(gè)很小的機(jī)率,但說不準(zhǔn)會發(fā)生在誰身上,如果買了瓷磚就沒有這個(gè)擔(dān)憂了。顧客聽后覺得很有道理,于是紛紛放棄了購買地板的打算,轉(zhuǎn)而選擇了瓷磚。


      從顧客的角度出發(fā),與顧客的日常生活緊密結(jié)合,顧客才會覺得事情和自己有關(guān)系。如果說:“先生,我們現(xiàn)在都講究環(huán)保,講究低碳生活。如果我們現(xiàn)在不低碳,地球的臭氧層就會被破壞,氣候就會變暖,海平面會上升……”


      這些宏觀的話對顧客是沒有殺傷力的。所以銷售人員說的話一定要圍繞顧客使用過程中遇到的問題,并輔以通俗易懂的語言。


      激發(fā)顧客痛苦時(shí)可以引用一些典型的社會事件和案例,塑造某種危機(jī)場景,但是要注意點(diǎn)到為止,不要過火。


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