眼鏡店沒(méi)顧客時(shí)，你在浪費(fèi)時(shí)間還是創(chuàng)造機(jī)會(huì)？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.去其他店里閑聊。

點(diǎn)評(píng)：開著店門，店里卻空無(wú)一人，導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)想著要賣，顧客怎么可能會(huì)買？

2.上網(wǎng)、看片。

點(diǎn)評(píng)：顧客購(gòu)物都會(huì)有一種從眾心理，導(dǎo)購(gòu)都這么清閑，顧客會(huì)不由地覺(jué)得店里的商品一定銷路不好。

情景解析

門庭若市是每家店門、每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的美好愿望，但現(xiàn)實(shí)是導(dǎo)購(gòu)不可能在一天工作中的每一個(gè)時(shí)刻都處于接待顧客中，導(dǎo)購(gòu)有一大部分時(shí)候是出于“待機(jī)”狀態(tài)。

所謂“待機(jī)”，就是在顧客還沒(méi)有上門之前的等待行動(dòng)。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)的銷售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入你的銷售現(xiàn)場(chǎng)才開始的，而是始于顧客經(jīng)過(guò)你賣場(chǎng)的時(shí)候。門可羅雀，甚至連導(dǎo)購(gòu)都不知去向的店面一定無(wú)法吸引顧客。所以說(shuō)，正確的“待機(jī)”行為是非常重要的。

那么，怎樣才是正確的“待機(jī)”行為呢？

站在正確的位置

隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強(qiáng)的購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越少，很多時(shí)候，購(gòu)物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購(gòu)固定地站在門店中央等待顧客。

為此，在等待顧客的“大駕光臨”時(shí)，導(dǎo)購(gòu)所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)樽钸m宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。

對(duì)于一個(gè)門店來(lái)說(shuō)，通常還會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置，’可以說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導(dǎo)購(gòu)還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購(gòu)甲因事不得不離開他的崗位時(shí)，導(dǎo)購(gòu)乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去；而當(dāng)導(dǎo)購(gòu)乙走開時(shí)，導(dǎo)購(gòu)丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當(dāng)然，在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后，導(dǎo)購(gòu)要盡快地回到自己的原來(lái)位置。

保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒(méi)有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會(huì)感覺(jué)不受歡迎？同樣，如果導(dǎo)購(gòu)在等待客人上門的這個(gè)“待機(jī)”階段，只是坐在柜臺(tái)看報(bào)紙、做各種小動(dòng)作或與人聊天等，而不是嚴(yán)陣以待顧客的話，同樣會(huì)使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機(jī)”階段，導(dǎo)購(gòu)除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機(jī)姿勢(shì)。

通常情況下，正確的“待機(jī)”姿勢(shì)應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。此外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。

當(dāng)然，長(zhǎng)時(shí)間的保持站立難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購(gòu)。在這種時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢(shì)，只要不會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服可以了。

創(chuàng)造忙碌的感覺(jué)

當(dāng)眼前沒(méi)有顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)仍然一如既往地保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)候也是徒勞的，因?yàn)轭櫩透�本不喜歡進(jìn)入一家非常冷清的、導(dǎo)購(gòu)都木立不動(dòng)的門店。同樣，我們也經(jīng)常會(huì)聽到導(dǎo)購(gòu)的抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，一閑下來(lái)就不知道做什么才好�！边@句話說(shuō)出了大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)的心聲，也說(shuō)明了“待機(jī)”的困難，也說(shuō)明了許多導(dǎo)購(gòu)根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。

其實(shí)，“待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來(lái)，而是應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意。

1.檢查商品

導(dǎo)購(gòu)利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對(duì)門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過(guò)廠家的質(zhì)量檢驗(yàn)，但通常情況下，還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過(guò)顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此，導(dǎo)購(gòu)利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護(hù)了門店的聲譽(yù)，還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。

2.整理與補(bǔ)充商品

門店應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購(gòu)買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西導(dǎo)購(gòu)的工作是面面俱到的，絕對(duì)不能對(duì)這些情況視而不見(jiàn)�？臻e的時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)要按原來(lái)的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理，還要做些商品的記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。

此外，為了使門店長(zhǎng)時(shí)間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后，導(dǎo)購(gòu)都要對(duì)商品進(jìn)行整理和補(bǔ)充，確保每一天的工作任務(wù)都順利地完成。

3.變更陳列

在銷售過(guò)程中，商品最初的陳列形象會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變了。這時(shí)候，如果倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有能夠立即補(bǔ)充。