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      做好客戶分析,業(yè)績自然來

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2017-10-20

      ① 求美心理——城市年輕女性為主。


      在購買商品時不以使用價值為宗旨,而注重品位與個性,強調(diào)款式,流行時尚,“以漂亮為中心”,不會過多地計較價格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等,但是其從眾心理較重,喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境,產(chǎn)生模仿與暗示心理,容易接受別人的勸說。


      ② 求名心理——城市青年男女。


      更加注重品牌消費,希望通過名牌提高自身的名望,以示與眾不同,對名牌有安全感和信賴感。


      ③ 求新心理——青少年。


      更加注重流行款式和樣式,追逐新潮,對價格是否合理,質(zhì)量是否過硬不太考慮,“核心”是時髦和奇特。


      ④ 求廉心理——低收入者。


      選購商品時,特別注重價格,喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。


      ⑤ 癖好心理——老年人。


      “相信過去,留戀過去”,根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則,有持續(xù)性和經(jīng)常性特點,說服他們改變習(xí)慣較難。


      不同年齡段的心理特征


      1. 老年人——更加注重保健品,對新產(chǎn)品表示懷疑,購買心理穩(wěn)定,不易受廣告宣傳影響,要求方便舒適。


      2. 中年人——理性購買,較為自信;講究經(jīng)濟實用;對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感興趣。


      3. 年輕人——購買力強,沖動性較強,不大考慮價格因素,喜歡新產(chǎn)品。


      不同性別顧客心理


      1. 男性——購買具有沖動性,理智較強,目的明確,不喜歡喋喋不休的介紹,希望快速交易,對排隊缺乏耐心。


      2. 女性——購買有主動性,購買心理不穩(wěn)定,易受外界干擾,注重外觀、質(zhì)量、價格、愿意接受建議。


      如何接待不同類型的顧客


      1. 好爭辯者:對每個售貨員的話語都持異議;不相信售貨員的話,力圖從中找到差錯;較謹(jǐn)慎,緩慢的做出決定。


      應(yīng)對:出示商品,使顧客確信是好東西,介紹有關(guān)商品知識,交談中多用肯定的語氣。


      2. “身上長刺”的顧客:心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點惹人惱怒的事情即勃然大怒,其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。


      應(yīng)對:避免爭論,堅持基本事實,根據(jù)客戶需要出示需求的產(chǎn)品。


      3. 果斷的顧客:懂得他們要的是什么商品,確信他的選擇是正確的;對其他的見解不感興趣;想要導(dǎo)購的語言簡潔一些。


      應(yīng)對:爭取做成買賣,不要爭論,自然的銷售,機智老練地插入一些見解。


      4. 有疑慮的顧客:對銷售員的話話心存疑慮;不愿受人支配;要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。


      應(yīng)對:用制造工藝、品牌、商標(biāo)、售后服務(wù)等作為說明,讓顧客觸摸,察看商品。


      5. 注意了解事實情況者:對有實際根據(jù)的信息很感興趣,愿意具體一些;對銷售人員介紹中的差錯特別敏感;注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。


      應(yīng)對:強調(diào)商標(biāo)和加工工藝,制造廠商的真實情況,自動提供詳細信息。


      6. 猶豫不定者:不自在,敏感;在非慣常的價格下購買商品;對自己的判斷沒有把握。


      應(yīng)對:對顧客友好,尊重他們,使他們感到舒服。


      7. 易于沖動的顧客:短時間內(nèi)做選購的決定,較急噪,無耐心;易于突然終止購買。


      應(yīng)對:迅速接近,避免過多的銷售,避免講話太多,注意關(guān)鍵點。


      8. 優(yōu)柔寡斷者:自行做決定的能力很;猶豫不定心中斗爭比較激烈;要導(dǎo)購幫助作出決定,要求導(dǎo)購當(dāng)參謀。


      應(yīng)對:將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。


      9. 四周環(huán)顧者:主要了解最新的信息;不要導(dǎo)購說廢話;可能大量購買。


      應(yīng)對:注視“購買”跡象,有禮貌地,熱情的突出商品的服務(wù)。


      接近顧客的最佳時機


      在賣場作業(yè)的時候,必須隨時注意有無顧客的光臨,不僅要整體的概念,而且要對顧客進行個別觀察,確定該做何種方式的推銷。


      顧客在剛進店時是觀察階段,當(dāng)顧客注視特定商品時,這個時候是興趣階段,并會很快過度到聯(lián)想階段,接近顧客的最佳時機就是這兩個階段,太早的話顧客會感到緊張,會提高警惕拔腿就走,太晚的話就遲了,讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時候,就有受冷落的感覺,原先的購買欲望之火就會熄滅。


      店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進行真誠的評價,樹立顧客的購買信心,行動階段就是讓顧客觸摸、體驗階段,讓顧客親自感受到商品的使用和優(yōu)點,激發(fā)他的購買欲望。

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