導(dǎo)購(gòu)作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，要準(zhǔn)確抓住顧客心理，通過(guò)恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。

雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系，那么顧客一旦走近自己，導(dǎo)購(gòu)人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、主動(dòng)出擊縮小范圍

導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意且主動(dòng)的詢(xún)問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)什么，挖掘顧客心思。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客想買(mǎi)什么時(shí)，思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間，很自然的把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們！

4、說(shuō)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值及使用優(yōu)勢(shì)。并且為了突出優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)和其他款式進(jìn)行比較襯托！

總結(jié)：一定要把握襯托的度！不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這件，把另一件貶得一無(wú)是處。

5、抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題

如果自己的產(chǎn)品對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)難以說(shuō)出太大優(yōu)勢(shì)，那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

總結(jié)：一定要接的在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢(shì)處以及和別人的差異處。

6、讓顧客感受提出異議

我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同產(chǎn)品的使用感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。

總結(jié)：千萬(wàn)不要唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、適當(dāng)扮演專(zhuān)家角色

從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變?yōu)閮?yōu)勢(shì)先講出來(lái)。

8、所有的賣(mài)點(diǎn)都要講出來(lái)嗎？

把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？

這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意顧客的表現(xiàn)！

9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來(lái)人怎么辦？

假設(shè)導(dǎo)購(gòu)人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來(lái)，非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)，這時(shí)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移？

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)后來(lái)的顧客微笑下，接著對(duì)原顧客講解就可以了。

總結(jié)：別做撿了芝麻丟了西瓜的行為！

10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心

要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客到底要不要，幫他下決心等！

當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要外力來(lái)推動(dòng)的！

11、巧用店長(zhǎng)，配合默契

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助門(mén)店主管的權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店主管講價(jià)，進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。

即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、“粘”住顧客，別忘了“攔”

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，要運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧，但是，您再看看……”。

通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引顧客的注意力。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)二次返店的懸念或理由。