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      從進(jìn)店到成交,八段銷售法,就是這么簡單!

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-3-30

      顧客在進(jìn)店購買的過程中,有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié),在不同的環(huán)節(jié),顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進(jìn)行的導(dǎo)購過程。


      銷售一段


      當(dāng)顧客走進(jìn)店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!


      顧客心理:


      “盲目瀏覽”,是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽,此時沒有產(chǎn)生“需求”,對商品的欲望很低。


      銷售重點(diǎn):


      “引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài),找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn),用一句吸引顧客的注意,激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。


      銷售二段


      顧客心理:


      “好奇”,心態(tài)開放,表示對商品產(chǎn)生好奇心,愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。


      行為特征:


      停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。


      這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如,“這是什么材料的?””有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因?yàn)榇藭r顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低,也許還不到50%,此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通,很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭,而這對成效的負(fù)面影響很大。


      銷售重點(diǎn):


      “簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點(diǎn),用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗(yàn)式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗(yàn)商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對復(fù)雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。


      銷售三段


      顧客心理:


      “產(chǎn)生興趣”,對商品產(chǎn)生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”


      行為特征:


      “詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關(guān)的問題。


      在這一階段,顧客有時候會透露很多自己的個人信息,比如職業(yè)、家庭、愛好等等,顧客主動談及此類話題越多,說明對銷售人員的好感、信任感越深,對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以,銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣,鼓勵的目光,顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關(guān)的對話內(nèi)容對銷售成功的影響力很大,這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應(yīng)”,即把某個人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其它方面。因?yàn)椤罢劦脕怼,所以擴(kuò)散到相信銷售人員的“推薦”,認(rèn)為彼此是具有“同樣品味”的人,進(jìn)而對銷售人員的提議和設(shè)計方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷售人員購買的原因。


      銷售重點(diǎn):


      “輔助聯(lián)想”,即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如,顧客要對太陽鏡感興趣,這時就給顧客看一些太陽鏡的圖片,你戴上后“一定很好看,很迷人”,顧客自然會想象太陽鏡戴上后的效果。


      銷售四段


      顧客心理:


      “表示喜歡”,對商品表現(xiàn)出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。


      行為特征:


      “認(rèn)真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。


      銷售重點(diǎn):


      “提升欲望”,強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì),同時聰明的解釋價格,比如;


      1. “提升價值型”價格解釋法,即更深、更專業(yè)地說明商品的選材,設(shè)計、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的,說明物有所值。


      2. “加深需求型”價格解釋法,即這款商品價格要高一點(diǎn),但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。


      銷售五段


      顧客心理:


      “購買欲望”,此時顧客通過前面的了解,對商品已經(jīng)有了購買的欲望。


      行為特征:


      “咨詢臺坐、談及價格及需要”,顧客主動坐在咨詢臺旁,對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。


      銷售重點(diǎn):


      “強(qiáng)化專業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如,邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成訂單,而是進(jìn)入了銷售六段,則銷售的進(jìn)度是放緩了,而不是提速了,難度是增加了,而不是減少了,更多的時候是說明這個顧客不簡單,是個復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過,只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的!


      此時,適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如;


      1. “暗示型收場白”,即做出一些只會對買單顧客的動作,潛移默化地影響準(zhǔn)顧客!跋葞椭阕鰞缮戏桨赴桑@樣您多一些選擇,一個不選也沒有關(guān)系!边@句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客,促成多少銷售的成功。


      2. “最后通牒收場白”創(chuàng)造危機(jī)感,即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨!币部梢怨室庵圃臁拔C(jī)”,比如,明明知道某一款商品有庫存,但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”,然后興高采烈地告訴顧客:“還好,還有貨!


      銷售六段


      顧客心理:


      “產(chǎn)生猶豫”,反復(fù)抉擇,拿不定主張。


      行為特征:


      “討價、還價”要求給予會員價或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,并通過對降低商品的評價,來達(dá)到討價、還價的目的。


      銷售重點(diǎn):


      “消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。


      銷售七段


      顧客心理:


      “購買決定”,此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。


      行為特征:


      “關(guān)心售后服務(wù)”問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。


      銷售重點(diǎn):


      “從眾效應(yīng)”,此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實(shí)是做了一個正確的決策而已,這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過,而且對此款商品的評價很好,也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對,只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情。


      銷售八段


      顧客心理:


      “滿意、不滿意”,此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。


      行為特征:


      “滿意”時就會面帶微笑,并會與銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎么樣,賣的人多嗎,是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現(xiàn)得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎么樣。”


      銷售重點(diǎn):


      這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營,做得好,這根脈會四通八達(dá),做得不好,主根脈會產(chǎn)生?素向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關(guān)鍵,有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客,請對方有問題可以隨時垂詢,并請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時解決可以發(fā)生的問題并送上畫冊一套,歡送顧客離店。


      銷售八段主要是針對顧客購買中與導(dǎo)購的全過程,也許有時候會跳過其中幾段,有時候會退回已經(jīng)進(jìn)行過的階段,比較理想的是在顧客進(jìn)入“猶豫期”之前做出成交表示,如先買單等。然而,即便是在銷售五段成交,也需要做“塑造口碑”的工作,因?yàn)檫@是使銷售效果最大化的“以客養(yǎng)客”的口碑經(jīng)營,是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的銷售最高境界。

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