鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
電話:0371-69067220 69067221
業(yè)務(wù)直線:15038088670/13838565760
E-mali: ygsx@ygsx.net
網(wǎng)址:psaudio.cn www.ygsx.net
QQ: 4006008480
地址:河南省鄭州市文化路56號(hào)金國大廈16樓
情景1:你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)。
問題診斷
客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買不買的主要原因。
銷售人員在接待客戶的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題,但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題:真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題,這是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語,作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。
策略
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心“貴不貴”改變?yōu)椤爸挡恢怠保?/span>
語言模板
銷售人員:先生,買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的產(chǎn)品?那種便宜的產(chǎn)品可能用一段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種便宜的產(chǎn)品用不了多長(zhǎng)時(shí)間可能就會(huì)出現(xiàn)鼓包、表面褪色的情況,用不了多久就要換。
但是要是買我們店的這種,你用十年都跟還是新的一樣,不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排放,平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好,而且表皮的顏色也不會(huì)改變。
一個(gè)柜子可以正常使用十多年,這樣算下來不也相當(dāng)于省錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨,我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的,您說呢?
銷售人員:您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適,我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……
情景2:過兩天再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1、今天不買,過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的,不如今天買就算了。
問題診斷
客戶說“我今天不買,過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶的共鳴。
策略
銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板
銷售人員:今天買不買沒關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些產(chǎn)品的基本情況,讓您明白它為什么這么好,等您過兩天想買的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛。
銷售人員:好的,沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的呢?我可以先為您介紹一下的。
情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?”
強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單,無法打動(dòng)客戶。
“不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點(diǎn)。”
雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來的銷售陷入被動(dòng)。
策略
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板
銷售人員:先生,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?(客戶一般會(huì)回答:不是,是你們的東西太貴了。)先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡的商品不容易,我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求,請(qǐng)直接告訴我,我一定會(huì)讓您滿意的。(如果客戶回答:不是,是沒有我喜歡的款。)請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說完,把他帶到相似的商品前……)
情景4:最低多少錢
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1、最多只能讓您20塊錢,不能再讓了。
2、那就155塊錢吧,這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)165元,第一次還價(jià)到160元)
問題診斷
客戶說:“你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧!
恰好證明客戶想買這款商品,這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價(jià)。
策略
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格,而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格,讓客戶感受到物超所值,客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語言模板
銷售人員:先生,價(jià)錢不是最主要的。您買我們店的家具至少要用10年時(shí)間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲,要是銷售人員三言兩語就叫您買,那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,您買回家萬一后悔了,他們會(huì)把錢退給您嗎?
情景5:過兩天搞活動(dòng)再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、無言以對(duì)
問題診斷
本案的第一種回答,雖然比較真實(shí),但缺少策略,無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn):活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加,但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi),銷量會(huì)很不景氣,原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購,而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。所以是需要強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性及稀缺性。
17年專注,是您最專業(yè)的裝修管家
60多名資深設(shè)計(jì)師,精準(zhǔn)品牌定位
規(guī);a(chǎn),值得您放心托付
優(yōu)質(zhì)選材,保證精品
管理規(guī)范,讓您信賴
一對(duì)一全方位至尊專屬服務(wù)
強(qiáng)大售后,經(jīng)營無憂
據(jù)說開眼鏡店的都關(guān)注陽光視線公眾平臺(tái)了
眼鏡店裝修找陽光視線美陽陽
眼鏡店陳列道具找陽光視線美陽陽
美陽陽微信號(hào):15515864537