鄭州陽光視線實業(yè)有限公司
電話:0371-69067220 69067221
業(yè)務(wù)直線:15038088670/13838565760
E-mali: ygsx@ygsx.net
網(wǎng)址:psaudio.cn www.ygsx.net
QQ: 4006008480
地址:河南省鄭州市文化路56號金國大廈16樓
與客戶的談判相當于追求與相互選擇的過程。有人說,與客戶談了很長時間,好像客戶也有意向購買,就是不主動簽單怎么辦?這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛,相互愛慕,雙方都有意向結(jié)婚了,你還在等姑娘向你求婚嗎?
客戶不簽單,主要從這幾方面考慮:
客戶不簽單,總有這樣那樣的原因。別去責怪客戶有拖延癥,可能是你燒水燒了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由,客戶在等著你改變,這是個心態(tài)問題。
首先,在談成交時,有一樣?xùn)|西你要堅信,客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是,把成交時間提前。
客戶感覺自己沒撿到便宜?是同行競爭給對方了甜頭?是對他們公司另外的一些需求不了解?(客戶有多方面的需求,客戶不了解你,不知道可以一起解決問題)還是真的客戶太忙了,沒時間談最后的成交?
意識到自己的問題,我們要去分析、解決。沒問題雖然好,但有問題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗的獲取過程,這樣就會為將來的成交提供有利經(jīng)驗,讓生活充滿了樂趣。也印證了那句“與人斗,其樂無窮”。
想客戶到底在想什么?他在顧慮什么?貴了?質(zhì)量不好?便宜沒占夠(贈品不夠)?
與客戶交流中,自己就是導(dǎo)演。不卑不亢,親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶,讓劣勢變成優(yōu)勢,讓不利變成有利。
客戶不成交,可能還有問題沒解決?蛻粢I產(chǎn)品,可能是因為多個問題,讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品,只能解決一種問題,而不能解決另一種問題,那客戶就會有遲疑的過程。這時候,你只要懂得為客戶辦實事,辦好事,真心幫客戶解決問題,他會看到你的態(tài)度和誠意的。
客戶不成交,那就是我們沒打動他。這時候 ,就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動客戶。
經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見,明明是他舉手之勞的事情,他非要說:這個事情不歸我管,我不能越職幫你。如果這個事情自己真的沒有權(quán)限,就明確說這個事情我沒有權(quán)限,但是我可以幫您問問。落實了實在解決不了,就明確回復(fù),并給一個真實而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾,這樣會失去一群客戶。
在和客戶交流一段時間后,就主動提議:我們走一下流程吧(簽合同打款)。切記不要用太刺耳的字眼,否則會讓客戶感覺你只看到了利益。
強迫成交的目的是:以氣吞山河之勢,一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因,產(chǎn)生變數(shù),阻礙成交。
當成交遇到困難時,懂得給客戶編制一個可能實現(xiàn)的夢,給客戶一種希望!切記,這個夢一定要接地氣,否則客戶會覺得你華而不實,放棄和你成交。
買賣成交,一定離不開客戶感覺買到了實惠。在適當?shù)臅r候,懂得給客戶讓利(比如:送小禮品、回扣等)。這也被稱為銷售的殺手锏,屢試不爽。
在雙方的談單過程中,要懂得在恰當?shù)臅r候假意放棄,不要在“老頑固”身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們,隔三差五“撩”一下。
通過對客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察,及時了解客戶的心理變化,解決客戶之急; 通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
15、把握時機,要明白機不可失、失不再來
一般情況下,客戶在三談價格的貴賤時,可能已經(jīng)有了購買意向,這時候,記住把握時機走流程的時間到了。
啰嗦一句:
1)客戶一談價格,一般是一般性的咨詢;
2)客戶二談價格,能少嗎?可能是客戶在試探你;
3)客戶三談價格,少點,**價格,我們就簽合同。這是一個準客戶。
客戶只要說,這個產(chǎn)品我們需要,但要比較一下。這時候,不要給他再比較的機會,臨門一腳,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單,促成成交。
1)少說話,只談與合約有關(guān)的事項,不可輕易讓價。
2)要懂得與同事配合,盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶臨時提出了問題,也一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力,已經(jīng)幫助客戶爭取了最多的利益。
3)不要過分高興,防止客戶認為自己買貴了,或者被騙了。
4)如果客戶在簽約過程中,任然有不安,設(shè)法讓其覺得這是最好的選擇。
5)到了最后階段,不要因為客戶的挑剔言語而與其爭論,防止影響到簽單。
6)早點告辭,離開。