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同樣是在人聲鼎沸的商業(yè)街,共享著同樣的客流量,為什么有的店場面紅火,而有的店則門可羅雀呢?
為什么顧客不進店?
案例1
比如,正當(dāng)我們要進一家店時,看到里面三個銷售員“形態(tài)各異”。
有一個正在那里對著鏡子化妝描眉,有一個翹著二郎腿在玩手機,還有一個在低頭收拾東西,我們站在門口,竟然沒有一個抬頭看一眼,我們瞬間失去了進店的欲望,轉(zhuǎn)身奔赴別家。
案例2
再比如,有一家店的顧客也是寥寥無幾,再一看銷售員,全都穿戴整齊,畫著精致妝容,面帶微笑,簡直無可挑剔,但是,為什么好多顧客都是果斷地從門前經(jīng)過呢?
原來,這家銷售員不是太冷漠,而是太過熱情,四位女銷售員整齊劃一地在門口立定站住,把原本不大的門口堵得十分嚴(yán)實,嘴里一邊喊著:“暑期優(yōu)惠,歡迎進店選購!”一邊徑直要拉顧客進店,讓人反感。
因此,大部分顧客都是“過門而不入”,生怕一不留神被“拐”進店,就得損失大把銀子。
顧客進店之前,如果感受不到銷售員的歡迎態(tài)度,而是看到對方在忙自己的事,會不自主地產(chǎn)生一種不受重視的感覺,對品牌的認(rèn)可度也會隨之下降,就難怪會失去進店的欲望了。
但是,如果銷售員太過熱情,也是一種不明智的做法,很多顧客對于表現(xiàn)過于積極的銷售,會有一種下意識的“反抗”,認(rèn)為對方有“強買強賣”的嫌疑。
因此,很多顧客是否進店,完全取決于銷售員的狀態(tài),只有讓顧客順利進店,銷售的技巧才有用武之地。
讓顧客進店的3種策略
1.隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備
不管店里是忙還是閑,銷售人員都應(yīng)該合理安排好自己的時間,閑時就整理產(chǎn)品,查漏補缺,或討論新品營銷方案,讓工作時間充實起來。
一旦發(fā)現(xiàn)有顧客有進店準(zhǔn)備,就要熱情相迎,隨時切換到銷售狀態(tài),并為顧客提供專業(yè)化的意見。
隨時做好迎接顧客進店的準(zhǔn)備,是優(yōu)秀銷售員的必備技能之一,因為,一個銷售員的精神面貌也是一家門店的“產(chǎn)品”,很多人正是通過銷售人員的表現(xiàn),從而做出相應(yīng)的購買決策的。
2.給顧客完美的“第一印象”
有一次跟朋友聊天,問她為什么有的店不愿意進去,她說,也不是因為東西貴,就是覺得第一眼看銷售員,給人的感覺很不舒服。
比如,有的銷售員站在門口,表情傲嬌,對你上下打量,大有一副“看你的樣子,應(yīng)該買不起”,跟他一對視后,就感覺心內(nèi)不爽。其實,銷售人員做服務(wù)的最大禁忌,就是把情緒寫在臉上,這對那些心思細膩的顧客來說,無疑是反感的。
因此,給顧客的第一印象至關(guān)重要,有些顧客只是看了銷售一眼,就很想進店看看,因為對方呈現(xiàn)出了真誠的歡迎態(tài)度,面帶微笑,有親和力,沒有給顧客“壓迫”之感。
3.吸引顧客,出奇制勝
某大賣場的一家店,熱鬧非凡,顧客全都爭先恐后地進店,原來,這家店進行了新穎搞怪的櫥窗陳列,配合節(jié)奏感非常強的音樂,吸引了大量顧客。
這家店門前臨時搭了一個小舞臺,幾個銷售員戴著自家品牌的產(chǎn)品,伴隨好聽的音樂翩翩起舞,路過的人都忍不住駐足選擇進店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
好的產(chǎn)品不缺,高明的銷售技巧也不缺,缺的就是一個引領(lǐng)顧客進門的方法,有時候,這個方法并不復(fù)雜,關(guān)鍵在于,你是否愿意開動腦筋,并付諸行動。
擁有好的業(yè)績,并不難,難的是,將日常銷售的每一個細節(jié)都充分做到位!