鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過程。有人說,與客戶談了很長時間,好像客戶也有意向購買,就是不主動簽單怎么辦?如何逼單才能成功讓客戶成交呢?
什么時候逼單?
其實(shí)整個銷售的過程都是逼單的過程,尤其是客戶談了很多,從公司發(fā)展規(guī)劃,同行案例,產(chǎn)品介紹,甚至售后如何做,都和客戶談了之后,就要敢要求,讓客戶確定合作,尤其是客戶釋放了以下幾個信號:
一、介意價格,你們價格貴
二、詢問同行情況
三、問具體怎么應(yīng)該怎么做
四、主動要到公司參觀考察
五、不停翻閱資料,猶豫不決
當(dāng)客戶出現(xiàn)這五種情況,銷售就要馬上去逼單,確定合作了。如何逼單呢?
打破心理壁壘
大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求,想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次,要求一次還不行,還要第二次,第三次,總有一次會成交。
思考客戶為什么不成交
我們總是抱怨客戶在拖,其實(shí)是我們在拖,我們不去改變?偸窃诘戎蛻舾淖,是不可能的?客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,沒有解決他疑慮的地方。
想客戶所想,急客戶所急
要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
假設(shè)成交法
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時,你不必問客戶買不買,你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。
優(yōu)惠政策
作為最后的殺手锏,談判籌碼,一定要抓住客戶心里,客戶一定會合作,但是還差點(diǎn)火候,這個時候通過配合,或者最后通牒,逼迫客戶下決心。
常用話術(shù)
“請把名字簽在這里”,““麻煩確認(rèn)一下”,“我要恭喜你做了明智的決定”,“麻煩你過來辦一下手續(xù)”,“你是刷卡還是現(xiàn)金”。
回馬槍
這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后,客戶仍然不配合,完全不能夠說服他,同時客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時。
銷售告辭客戶時,可以再問這位客戶:“先生/小姐,在我最后結(jié)束之前,可不可以再請您幫我最后一個小忙呢?”這時候客戶大多會答應(yīng)你的請求。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn),再次進(jìn)行談判逼單。
暫時放棄
以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。
逼單是銷售業(yè)務(wù)過程中必經(jīng)的一個環(huán)節(jié),如果逼單不成功,意味著前功盡棄。所以很多業(yè)務(wù)員拿捏逼的度而在不停權(quán)衡,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。