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顧客不買你的的產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄冞不信任你。
顧客不購(gòu)買你的產(chǎn)品往往因?yàn)椋銓?duì)客戶不了解,客戶對(duì)你不信任而導(dǎo)致成交失敗。面對(duì)“如何取得顧客信任”這個(gè)話題,我今天想分享一下,客戶為什么不信任你?
1
『侵略性太強(qiáng)』
在中國(guó)有一個(gè)銷售宗派,叫“成功學(xué)銷售”,天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有不依不饒的精神,不遺余力地去折磨客戶,不管客戶樂(lè)不樂(lè)意,都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西。
一次不行兩次,兩次不行五次,只要不被客戶打成半身不遂,就一定要去。更讓人不解的是,很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神。
對(duì)于這種銷售,你說(shuō)客戶愿不愿和他接觸?
2
『不真誠(chéng)』
銷售顧問(wèn)犯的最多的錯(cuò)誤,就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒(méi)錯(cuò),但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外,從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)客戶的需求、問(wèn)題和感受。
你只要想你的產(chǎn)品,客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽,銷售顧問(wèn)掏出產(chǎn)品之時(shí),往往就是客戶離你而去之日。
3
『太喜歡操縱』
老銷售顧問(wèn)最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤,病因在于,老銷售顧問(wèn)自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī),自以為比客戶聰明,自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,而忘了:客戶才是銷售的主導(dǎo)力量,客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。
銷售能力再?gòu)?qiáng),都不可能比客戶更了解自己?蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為,一旦發(fā)現(xiàn),你必死無(wú)疑,因?yàn)闆](méi)有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。
4
『急于告訴客戶“這都是你要的”』
這是銷售顧問(wèn)自殺的最快辦法,想找死,就試試這個(gè)辦法。
客戶想不想要是客戶說(shuō)了算,不是銷售說(shuō)了算。你有什么不重要,重要的是客戶需要什么。如果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,你就是自說(shuō)自話,客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西,而不是想幫助他。
5
『不注意傾聽(tīng)與詢問(wèn)』
銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”,說(shuō)的是新銷售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi),業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì),但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降。
很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí),真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。
于是,他不再注意傾聽(tīng)和詢問(wèn)了。而客戶的需求是千奇百怪的,尤其是個(gè)人需求,你幾乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不傾聽(tīng)和詢問(wèn),客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。
6
『你的專業(yè)性不夠』
這里說(shuō)的專業(yè)性,不是指你的技術(shù)能力,而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。
比如:你是賣化妝品的,你必須明白客戶怎樣使選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品,幫助顧客爭(zhēng)取分析為什么會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問(wèn)題,如何選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品,如何使用你的產(chǎn)品,你最終還得讓客戶明白你的護(hù)膚品對(duì)她的個(gè)人意義及擁有這款護(hù)膚品的價(jià)值。
如果你不專業(yè),客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人,不懂他,所以很難信任你。
其他原因還可以列很多,比如:客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶認(rèn)為你太隨便,不能托付生意;客戶認(rèn)為你很討厭,像個(gè)騙子等等。
客戶決定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間,但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,仔細(xì)想想,客戶到底是懷疑你什么?
其實(shí),無(wú)論列示多少條,歸根結(jié)底,客戶懷疑你的地方只有一個(gè):他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣東西,而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?
相反,如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等,信任感立刻就可以建立起來(lái)。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上,這就叫風(fēng)雨同舟。
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