客戶轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓客戶的一種方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是非常好用的一種客戶開(kāi)拓手段。

世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”，他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶。不把客戶當(dāng)作一桶石油而當(dāng)成一座油田，讓客戶自愿為你介紹新客戶，你將獲得源源不斷的石油，再也不會(huì)為沒(méi)有客戶而發(fā)愁了。

客戶轉(zhuǎn)介紹是擴(kuò)展優(yōu)質(zhì)客戶的一個(gè)很重要渠道。有句話是這樣說(shuō)的“金杯銀杯不如口碑”，這說(shuō)明了好的名聲可以快速積累人脈，而人脈就是錢脈。

一、首先關(guān)注的是最有潛力的客戶。

因?yàn)槲覀兤綍r(shí)服務(wù)的客戶可能很多，如果逐一擊破，會(huì)花費(fèi)大量的人力，物力，財(cái)力，而有些是無(wú)效二次轉(zhuǎn)化的，所以需要花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行篩選，分類，為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊。其實(shí)在我們接觸客戶的過(guò)程中很輕易就能了解到客戶的大概性格和特點(diǎn)。那如何根據(jù)客戶的性格進(jìn)行分類呢？

1、愛(ài)出風(fēng)頭型：此類客戶虛榮心比較強(qiáng)，喜歡出風(fēng)頭，樂(lè)于在大眾面前表現(xiàn)自己， 希望得到別人的關(guān)注。

這類客戶特別愿意主動(dòng)介紹新客戶，他們會(huì)向周圍的人炫耀，也就達(dá)到了二次傳播的效果。對(duì)于這樣的客戶，你可以在同事面前夸他一兩句，夸他有錢，人脈廣，熱心腸等，讓他的虛榮心得到滿足，而且他為了顯示自己的威風(fēng)，他也會(huì)幫忙著介紹客戶的。此類客戶也稱為黃金客戶，如果懂得引導(dǎo)并維護(hù)好這樣的客戶，那轉(zhuǎn)介紹來(lái)的新客戶就會(huì)越來(lái)越多了。

2、需求交換型：意思就是雙方有需求并能互相滿足。

此類客戶態(tài)度較高冷，一般不會(huì)主動(dòng)為你介紹新客戶，但正是因?yàn)檫@樣，他們也不愿意欠人情。所以如果你在客戶急需幫助時(shí)，為他解決了問(wèn)題，就算打電話問(wèn)問(wèn)情況也好，他會(huì)想著還你這個(gè)人情的。所以面對(duì)此類客戶，平時(shí)要多聯(lián)系，多留心，如果發(fā)現(xiàn)客戶需要幫助，力所能及去幫就好了。

3、利益為主型：

此類客戶比較現(xiàn)實(shí)，看重利益，你可以用利益誘惑他給你轉(zhuǎn)介紹，給一些金錢或物質(zhì)上的好處，等價(jià)交換，可以制定一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶的收益方案。其實(shí)這跟微商中的代理分銷模式有一定的相同點(diǎn)，小投資，大收益。

4、年長(zhǎng)孤獨(dú)型：

有些人年齡比較大，性格看起來(lái)也還開(kāi)朗，但是他們的孩子都很忙，沒(méi)空陪他們，如果能多打電話給他們聊聊天，他們真的會(huì)對(duì)你很好，愿意給你介紹客戶。

二、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶。

要經(jīng)�；卦L老客戶，經(jīng)常聯(lián)系，有空的時(shí)候打電話關(guān)心一下他們，或者有空的時(shí)候買些小禮物或者特產(chǎn)上門拜訪也是好的，把客戶轉(zhuǎn)化為朋友。我有很多客戶都是客戶介紹的，每次我回家鄉(xiāng)都會(huì)買很多的茉莉花茶，一小罐一小罐寄給客戶，這為我贏得了不錯(cuò)的口碑。有些客戶有空去拜訪固然是好的，但是恰在雙方都有空的時(shí)間不容易安排，所以對(duì)于很多客戶我都是寄小禮品，土特產(chǎn)，反饋不錯(cuò)的。

三、歸根結(jié)底還是銷售的個(gè)人魅力決定的，要養(yǎng)成自信，幽默，熱情，落落大方，樂(lè)于助人，堅(jiān)持不懈等良好品格。

如幽默，幽默是情商高的一種表現(xiàn)，它是人際交往中的一大潤(rùn)滑劑，適當(dāng)?shù)挠哪�不僅能巧妙地化解與客戶中的一些尷尬，還能讓你更受歡迎。注意了解客戶的各種挑戰(zhàn)和需求，力所能及地幫助他們。情感關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系是維系后期關(guān)系的一個(gè)很重要的點(diǎn)，跟客戶要有更深層次的交流�；蛟S只需要你幾分鐘，也可能他要麻煩你幾個(gè)小時(shí)，但是不管怎么樣，如果你能做到，就去幫他，幫別人就是幫自己。

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