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      銷售中離成交只差臨門一腳,總是被跑單怎么辦?

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-12-8


      銷售活動進行到一定階段,出現(xiàn)成交信號之后,銷售人員就要做一些成交活動。很多銷售人員缺乏成交的勇氣,總是在猶豫:我說的合不合適,顧客能不能接受?這些擔心沒有絲毫意義,接下來要做的應該是全力以赴,促使交易成功。


      把握顧客的成交信號


      進入成交階段后,銷售人員會接受到一些信號,這些信號包括語言信號和行為信號。


      1.語言信號


      顧客的語言成交信號包括:開始不斷討價還價;聚焦某個問題,反復詢問;詢問售后服務;詢問裝修效果;詢問裝修風格是否匹配;語氣突然變化等。


      當顧客吐露出以上語言的時候,意味著對產品本身已經沒有問題了,擔心的只是一點具體的細節(jié)而已。


      2.行為信號


      顧客的行為成交信號包括:仔細觀看產品和說明;重新回來觀看同一產品;來過幾次后,帶別人過來;面部表情舒展;小動作增多等。


      當顧客出現(xiàn)以上行為的時候,說明已經有成交的意愿了,銷售人員就要好好把握。


      顧客決定成交的瞬間是非常短暫的,銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住,錯過了這個時間段就會十分麻煩,因此銷售人員要當機立斷,切莫錯過時機。


      特殊的成交法


      1.黃蓋成交法


       “周瑜打黃蓋,一個愿打一個愿挨”是從《三國演義》中衍生出來的歇后語,意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導自演的苦肉計。


      黃蓋成交法就是站在顧客的立場,為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血,讓顧客產生愧疚、感激等感覺,在這樣的基礎上順勢成交?偠灾,黃蓋成交法最關鍵的一點就是煽動顧客的特殊心理。


      叫領導出來


      在銷售中,經常會遇到顧客要求和領導談話的情況。或許是因為覺得銷售人員表現(xiàn)得不是很好,希望有更專業(yè)的人幫助解釋;或許是覺得銷售人員太年輕,很多話說得不到位或者沒有發(fā)言權;或許是認為把領導叫出來可以占到更多優(yōu)惠。這時銷售人員應該明白,即使領導過來,價格也不可能再低了,這時再給領導打電話只可能受到領導訓斥。


      正確做法是:


      首先,做各種努力嘗試讓顧客放棄找領導,如果顧客依然堅持,再答應幫他聯(lián)系領導;


      其次,在打電話之前,要讓顧客心里更加滿足,就要告訴顧客:“我覺得您真的非常喜歡這款產品,您要是真想要,今天我就破例給我們領導打一個電話,看看能不能再給您爭取一點。”


      這里的“破例”蘊涵著兩層意思:第一,之前沒有這種先例,顧客是第一位,真的很給面子;第二,既然是破例,能不能爭取下來就說不準。把這兩層意思傳達給顧客,顧客也會覺得可以理解,聽后會產生感激之情。


      再次,銷售人員給領導打電話是假打。這時要注意幾點:


      第一,可以不撥出號碼,但要把手機調成靜音或者關機狀態(tài),防止假裝打電話的途中突然另有來電;


      第二,要站在顧客能看到的范圍內;


      第三,要側身對顧客,并間斷地用余光觀察顧客;


      第四,不管在電話中說什么內容,總之要讓顧客感覺你作出了很大努力。


      第五,最終結果當然是不能降價,但銷售人員要適當?shù)乇憩F(xiàn)出沮喪的樣子,告訴顧客:“先生,這個事情真沒法辦,我跟店長說的話您也都聽到了,實在對不起!鳖櫩涂吹戒N售人員已經做出了很大的努力,也會給點面子的。


      最后,假裝給領導打電話是“沒有辦法的辦法”, 當然,有時候形勢所迫,也會不得不撥出號碼,銷售人員可以在之前就與領導約定一個信號,比如某句特定開場白,這樣的開場白一說出,就可請領導配合演一場戲。


      在大多數(shù)情況下,銷售人員還是要通過真誠服務讓顧客產生感激和感動。


      2.讓步成交法


      讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件,同時讓顧客做出相應的承諾和付出。


      掛鉤


      俗話說“退一步海闊天空”,各退一步在談判學上有一個標準的名字,叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關或者沒有聯(lián)系的兩件事情掛在一起,比如,你想要A,我可以考慮把A給你,但同時你必須答應我一個條件B。


      掛鉤在銷售行業(yè)中非常實用,也非常簡單。在成交進入僵持階段后,銷售人員可以這樣說:“先生,我覺得您這個人非常好,但是這個價格真的不能再讓了。要不這樣吧,您今天先交全款,我再給您爭取一定的折扣。”


      反掛鉤

             

      很多情況下,銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如,告訴顧客:“先生,這個價格真的是不能再低了,但是我可以贈送您一定的贈品。”這從另一個角度上說也是一種讓步:你在價格上不跟我爭,我也就退一步送點東西給你。這也屬于讓步成交法。


      3.危機成交法


      危機成交法就是塑造一定的危機感,促使顧客成交。

              

      有些時候,銷售人員如果沒有有意識地制造危機,顧客未必會覺得這是一件特別嚴重的事情,所以銷售人員要及時做一些危機性的事情,讓顧客感覺這件事情值得考慮。


      反引

             

      實施危機成交法時可以運用反引法。

            

      人類欲望產生的根源有二,一是追求幸福,二是逃離痛苦,其中逃離痛苦對人產生的動力最大。銷售人員向顧客介紹產品時,一般會說使用該產品會得到什么好處,這就是讓顧客追求幸福,是正引;如果告訴顧客使用該產品可以避免什么壞處,這就是反引。反引若是用得好,將會產生比正引更大的說服力。


      應用反引時有一定難度,因為銷售人員要做的是激發(fā)顧客的痛苦,如果激發(fā)不到位,顧客會覺得事情跟自己沒關系;如果激發(fā)過于猛烈,顧客就會認為是銷售人員危言聳聽。


      運用反引時首先要學會激發(fā)痛苦。人的痛苦有多個來源,可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環(huán)保、不省錢。其次要掌握好火候,這時要遵循七個原則:從使用者角度出發(fā)、和日常生活緊密結合、話語通俗易懂、引用社會事件、善用引導塑造場景、點到為止、趁熱打鐵。


      【案例】


      一年冬天,北京某個新蓋的小區(qū)暖氣片漏水,很多住戶都鋪了地板,經水一泡,地板都變形了。一位經營瓷磚的老板從電視上看到這則新聞后非常興奮,認為這無形中為自己創(chuàng)造了一個很好的商機。


      于是在以后的銷售中,他經常向顧客灌輸:地板一經水泡就容易變壞,雖然這是一個很小的機率,但說不準會發(fā)生在誰身上,如果買了瓷磚就沒有這個擔憂了。顧客聽后覺得很有道理,于是紛紛放棄了購買地板的打算,轉而選擇了瓷磚。


      從顧客的角度出發(fā),與顧客的日常生活緊密結合,顧客才會覺得事情和自己有關系。如果說:“先生,我們現(xiàn)在都講究環(huán)保,講究低碳生活。如果我們現(xiàn)在不低碳,地球的臭氧層就會被破壞,氣候就會變暖,海平面會上升……”


      這些宏觀的話對顧客是沒有殺傷力的。所以銷售人員說的話一定要圍繞顧客使用過程中遇到的問題,并輔以通俗易懂的語言。


      激發(fā)顧客痛苦時可以引用一些典型的社會事件和案例,塑造某種危機場景,但是要注意點到為止,不要過火。


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