眼鏡店沒顧客時，你在浪費時間還是創(chuàng)造機會？

錯誤應對

1.去其他店里閑聊。

點評：開著店門，店里卻空無一人，導購都沒想著要賣，顧客怎么可能會買？

2.上網(wǎng)、看片。

點評：顧客購物都會有一種從眾心理，導購都這么清閑，顧客會不由地覺得店里的商品一定銷路不好。

情景解析

門庭若市是每家店門、每個導購的美好愿望，但現(xiàn)實是導購不可能在一天工作中的每一個時刻都處于接待顧客中，導購有一大部分時候是出于“待機”狀態(tài)。

所謂“待機”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動。其實，導購的銷售活動并不是從顧客進入你的銷售現(xiàn)場才開始的，而是始于顧客經(jīng)過你賣場的時候。門可羅雀，甚至連導購都不知去向的店面一定無法吸引顧客。所以說，正確的“待機”行為是非常重要的。

那么，怎樣才是正確的“待機”行為呢？

站在正確的位置

隨著生活水平的提高，目標性很強的購物已經(jīng)越來越少，很多時候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導購固定地站在門店中央等待顧客。

為此，在等待顧客的“大駕光臨”時，導購所站立的位置應該是以能夠照顧到自己負責的區(qū)域為最適宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。

對于一個門店來說，通常還會有一個特別值得強調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個位置上，你就一定能看到整個門店的狀況。所以，這個“守備位置，’可以說是導購的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導購還應該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補情形。例如，當守備重要位置的導購甲因事不得不離開他的崗位時，導購乙就要自動地遞補上去；而當導購乙走開時，導購丙就應該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當然，在銷售過程中，導購的固定位置經(jīng)常會被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時的，一旦顧客離去后，導購要盡快地回到自己的原來位置。

保持正確的“待機”姿勢

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會感覺不受歡迎？同樣，如果導購在等待客人上門的這個“待機”階段，只是坐在柜臺看報紙、做各種小動作或與人聊天等，而不是嚴陣以待顧客的話，同樣會使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，導購除了要站在正確的位置，還應該保持正確的待機姿勢。

通常情況下，正確的“待機”姿勢應該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。此外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。

當然，長時間的保持站立難免會讓人感到疲勞，尤其是對于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導購。在這種時候，導購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會讓顧客感覺不舒服可以了。

創(chuàng)造忙碌的感覺

當眼前沒有顧客時，導購仍然一如既往地保持正確的“待機”姿勢是一件很痛苦的事情，有時候也是徒勞的，因為顧客根本不喜歡進入一家非常冷清的、導購都木立不動的門店。同樣，我們也經(jīng)常會聽到導購的抱怨：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好�！边@句話說出了大多數(shù)導購的心聲，也說明了“待機”的困難，也說明了許多導購根本不懂得如何利用“待機”的時間。

其實，“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到來，而是應該做些積極的行動，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。

1.檢查商品

導購利用空閑的時間檢查商品，是對門店負責，也是對顧客負責。門店里的商品雖然都已經(jīng)過廠家的質量檢驗，但通常情況下，還是會有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽受損。因此，導購利用這一小段時間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護了門店的聲譽，還為門店營造了良好的銷售氣氛。

2.整理與補充商品

門店應該時時刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細心地挑選自己喜歡的東西導購的工作是面面俱到的，絕對不能對這些情況視而不見�？臻e的時間里，導購要按原來的擺放順序對商品種類和款式進行整理，還要做些商品的記錄，確實掌握商品的進出狀況和商品的所在之處。

此外，為了使門店長時間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后，導購都要對商品進行整理和補充，確保每一天的工作任務都順利地完成。

3.變更陳列

在銷售過程中，商品最初的陳列形象會因為有些商品被銷售出去而改變了。這時候，如果倉庫里沒有能夠立即補充。