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      你為什么得不到顧客的信任?很多人都不知道!

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2019-6-5

      顧客不買你的的產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄冞不信任你。

      顧客不購買你的產(chǎn)品往往因?yàn),你對客戶不了解,客戶對你不信任而?dǎo)致成交失敗。面對“如何取得顧客信任”這個(gè)話題,我今天想分享一下,客戶為什么不信任你?

      1

      『侵略性太強(qiáng)』

      在中國有一個(gè)銷售宗派,叫“成功學(xué)銷售”,天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有不依不饒的精神,不遺余力地去折磨客戶,不管客戶樂不樂意,都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西。

      一次不行兩次,兩次不行五次,只要不被客戶打成半身不遂,就一定要去。更讓人不解的是,很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神。

      對于這種銷售,你說客戶愿不愿和他接觸?

      2

      『不真誠』

      銷售顧問犯的最多的錯(cuò)誤,就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯(cuò),但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外,從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

      你只要想你的產(chǎn)品,客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠。這個(gè)規(guī)律百試不爽,銷售顧問掏出產(chǎn)品之時(shí),往往就是客戶離你而去之日。

      3

      『太喜歡操縱』

      老銷售顧問最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤,病因在于,老銷售顧問自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī),自以為比客戶聰明,自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,而忘了:客戶才是銷售的主導(dǎo)力量,客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

      銷售能力再強(qiáng),都不可能比客戶更了解自己?蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為,一旦發(fā)現(xiàn),你必死無疑,因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。

      4

      『急于告訴客戶“這都是你要的”』

      這是銷售顧問自殺的最快辦法,想找死,就試試這個(gè)辦法。

      客戶想不想要是客戶說了算,不是銷售說了算。你有什么不重要,重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,你就是自說自話,客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西,而不是想幫助他。

      5

      『不注意傾聽與詢問』

      銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”,說的是新銷售開始工作的18個(gè)月內(nèi),業(yè)績一般會(huì)呈增長趨勢,但是18個(gè)月后業(yè)績增長會(huì)迅速減慢甚至下降。

      很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí),真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。

      于是,他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的,尤其是個(gè)人需求,你幾乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不傾聽和詢問,客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

      6

      『你的專業(yè)性不夠』

      這里說的專業(yè)性,不是指你的技術(shù)能力,而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。

      你是賣化妝品的,你必須明白客戶怎樣使選購適合自己的產(chǎn)品,幫助顧客爭取分析為什么會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問題,如何選購適合自己的產(chǎn)品,如何使用你的產(chǎn)品,你最終還得讓客戶明白你的護(hù)膚品對她的個(gè)人意義及擁有這款護(hù)膚品的價(jià)值。

      如果你不專業(yè),客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人,不懂他,所以很難信任你。

      其他原因還可以列很多,比如:客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶認(rèn)為你太隨便,不能托付生意;客戶認(rèn)為你很討厭,像個(gè)騙子等等。

      客戶決定買你的東西往往需要很長時(shí)間,但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,仔細(xì)想想,客戶到底是懷疑你什么?

      總結(jié)

      其實(shí),無論列示多少條,歸根結(jié)底,客戶懷疑你的地方只有一個(gè):他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣東西,而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

      相反,如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等,信任感立刻就可以建立起來。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上,這就叫風(fēng)雨同舟。

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